Essais gratuits : Demander la carte de crédit ou pas?

Ha bâtard, je n’aurais pas dû lire cet article « Credit Card Trials Vs No Credit Card Trials – Which way to go? ». Il me semble que j’avais arrêté de me poser la question depuis un moment. Voilà que ça me gratouille le coco de nouveau : Demander la carte de crédit ou non à quelqu’un qui veut essayer notre produit?

Quand on s’appelle 37 Signals, ce n’est pas vraiment un problème de demander la carte au départ. Ils sont connus et réputés. Demander la carte de crédit dès la période d’essai va certainement faire augmenter le taux de conversion de gratuit à payant.

Mais pour les milliers d’autres p’tites boîtes SaaS qui ne sont pas 37 Signals?

C’est tout qu’un dilemme : On veut retenir le plus de prospects et faire en sorte qu’ils deviennent payant. Mais de l’autre côté, la fichue carte dès la porte d’entrée est un énorme frein.

Vous je ne sais pas, mais moi, ça me fait hésiter quand ça ne me fait pas arrêter le processus.

Alors quoi?

Et bien, on a décidé depuis longtemps de ne pas mettre de frein à l’entrée. Surtout puisque le produit était embryonnaire et en évolution. Ce qui vaut cher pour nous outre la conversion en client payant, c’est bien sûr le feedback, mais par-dessus tout, le email d’un client potentiel.

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Essentiel le bureau pour une compagnie pure play?

C’était un mercredi matin je crois. En octobre. J’ai failli mourir étranglé. En effet, mon collègue m’envoyait foudre et lasers de ses yeux et jonglait avec l’idée de me pendre par les couilles sur la place publique pour servir d’exemple.

Mon crime? Changer d’idée sur l’utilité d’un loyer. Ce n’est pas si grave en soi. Si ce n’était qu’il avait déjà acheté du stock pour le bureau. Oups! Heureusement, on a pu tout utiliser quand même.

Pourquoi avoir changé d’idée? J’avais le bail dans les mains. Un beau local en ville, mur de pierre, près de tout, restos, etc. Malgré tout, une voix me titillait en me disant « pourquoi? ».

En effet, pourquoi? Pourquoi avons-nous besoin d’un loyer? Est-ce essentiel? Ou seulement un nice to have? Est-ce que ça nous empêche de vendre? De grandir? De travailler? Qui s’en offusquera? Après tout, 99% de nos clients sont à l’extérieur de Québec et même du Québec.

Pourquoi avoir mis une croix sur un bureau?

Une tête au lieu d’une porte. Pour le prix du loyer, c’est un employé de plus. Un local est une dépense. Un employé, un investissement. Lire la suite de « Essentiel le bureau pour une compagnie pure play? » →

A go, je pique ton idée

Tu t’es levé ce matin avec un frisson glacial? Si ce n’est pas une crise cardiaque, c’est probablement parce que tu as trouvé l’Idée. Oui, celle avec un «I» majuscule. Celle qui te fait demander « Pourquoi moi? Je ne suis qu’un gars ordinaire après tout! ». Celle qui fera que des geeks auront un t-shirt avec ton nom dessus.

Mais par-dessus tout, l’idée qui va te rendre plus riche que Crésus.

Relaxe mon pote, ça va passer. Après une dizaine d’idées du genre, on s’habitue. C’est comme être en amour, c’est l’fun au début jusqu’à ce qu’elle te dise que tu écoutes trop le hockey. La réalité fini par nous rattraper.

Et la réalité, c’est que des idées de génie, tu en as, j’en ai, le voisin et ta belle-mère également. Ok, peut-être pas ta belle-mère, mais un tas de gens en ont.

Quand on a une idée, on a souvent peur de se le faire piquer. Pourtant, une idée, ce n’est que du vent. C’est comme s’acheter une paire d’espadrilles. Tu es peut-être bien chaussé, mais tu es loin d’être un marathonien. Tout comme l’idée ne fait pas de toi un entrepreneur.

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Compétition et pizza

Est-ce qu’il faut avoir peur de la compétition? Est-ce que c’est trop risqué d’essayer de percer un marché saturé ou presque?

La compétition, surtout dans le monde du Web, peut vous faire passer des nuits blanches. En effet, les limites géographiques ne nous protègent plus et nous sommes exposés à la concurrence de boîtes à l’autre bout de la planète.

Mais il ne faut pas en faire des ulcères non plus.

L’exemple classique est Google. Le marché de la recherche était rempli de géants quand 2 jeunes inconnus sont arrivés avec un outil qui a fait passer ces géants pour des amateurs.

Je pense aussi à une boîte comme NVI qui n’a pas inventé le concept d’agence Web. Pourtant, ils s’enlignent pour être le leader au Canada en moins de 10 ans malgré la compétition de boîtes de comm plus grosses, plus réputées et mieux établies.

Il y a plein de boîtes comme ça qui naissent dans un marché déjà occupé, mais qui trouvent le moyen de prendre la pole position.

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Et la tienne, elle est grande?

Alors mon pote, tu as une entreprise de 30 ou 45 employés? Même 87? Bravo, c’est remarquable.

Mais fait pas chier non plus. Il te reste encore quelques efforts à faire pour rejoindre Google et leur 53 000 employés.

On croise des entrepreneurs des fois qui ont oublié de faire le plein d’humilité. Regarder les gens de haut parce qu’on a une poignée d’employés de plus, ou même quelques dollars de chiffre d’affaires en surplus, ça ne change pas grand-chose.

La réalité, c’est qu’il n’y a pas vraiment de différence entre une entreprise de 10 employés et une de 60 ou même de 90. En bas de 100 employés, c’est considéré comme une petite entreprise.

Pas une moyenne, une petite.

Oui mon pote. T’as moins de 100 employés? Alors t’en a une petite.

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Un client à 100 000$ ou 1000 à 100$?

Contrairement aux humains, les clients ne sont pas tous égaux. Suffit d’aller à la banque porter un chèque de 10$ et d’y retourner avec un chèque de 10 000 000$ pour voir la différence.

Dans une vision d’entreprise, on doit se poser la question un jour ou l’autre. Cherche-t-on les clients à 100 000$ ou bien ceux à 100$?

Les deux visions ont leurs avantages et inconvénients. Au final, signer un client à 100 000$ est probablement aussi dur que 1000 à 100$. Et vice versa. S’il y en avait un de plus facile, ça se saurait.

Dans mon ancienne boîte, c’était plutôt la vision du client à 100 000$. Plus payant plus rapidement. Plus prestigieux. Mieux pour la croissance. Pas besoin de 500 clients pour faire le million de chiffre d’affaires. Et dans un contexte de service conseil, un client à 1000$ est souvent plus exigeant qu’un à 100 000$, donc moins profitable. En plus de nous rendre plus irritable.

Puis comptez ça comme vous voulez, le maximum de profit qu’on peut faire avec un client à 1000$ est… 1000$! Ça en prend des 1000$ pour faire vivre une équipe de 10, 20, 50 personnes. Pas le choix d’industrialiser le tout et d’en faire une machine à saucisses.

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Vendre ce que l’on développe et non l’inverse

« Vendre ce qu’on a développé et non développer ce que l’on a vendu »

Il y a de ces phrases qu’on met en gros sur un post-it bien en vue de sorte qu’on ne les oublie pas. Celle-ci est une vraie ligne directrice pour une boîte qui veut vivre de son produit. Du moins, ça l’est pour nous. Pour moi plus particulièrement qui n’aime pas dire non à un client.

Dans les premiers temps d’un produit, nous sommes à la recherche de feedback et de revenus. En plus, quand on développe sur le principe du Minimum Viable Product, c’est certain que les demandes de nouvelles fonctionnalités viendront tôt ou tard.

Quand on a la chance d’avoir un prospect qui nous dit qu’il deviendra client si on offre X et Y alors on ne fait ni une ni deux et on développe X et Y. Avoir un premier client et le traiter comme un roi c’est une bénédiction. Avec un premier client, nous avons maintenant un cas d’étude et une référence!

Mais quand il y a 6, 7, 10, 20 clients alors là, le carnet de promesses devient un peu trop épais. On développe pour répondre à tous les besoins du client et non pour améliorer le produit. C’est alors qu’on tombe dans le cercle vicieux du service.

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La croissance a tout prix

« Only two things grow for the sake of growth: businesses and tumors »

Lu dans un interview de Jason Fried, cette petite citation met des mots sur ma manière de voir les affaires. Mes affaires surtout.

C’est important de faire du fric. Très important et même critique. Pas d’argent, pas de business. C’est un OSBL ou un hobby.

Le fric n’achète pas le bonheur, mais il ne nuit pas non plus. Les enfants ne manquent de rien, ça permet de voyager et de se tracasser plus avec la fin du monde qu’avec la fin du mois.

Mais passé un certain seuil où c’est stable, les affaires vont bien, pourquoi vouloir grossir à tout prix? Quand on regarde les sociétés publiques, ces dernières années ont apportés beaucoup de problèmes : Vision à court terme ou profit instantané au risque de mettre en jeu la rentabilité à long terme. Pire, ça peut donner lieu à des magouilles pour satisfaire les actionnaires toujours plus voraces.

Ça dépend des gens, bien sûr. Certains sont motivés par le fric, le pouvoir et le standing qui vient avec le succès. Perso, les affaires sont le moyen de réaliser mon but. Et mon but, c’est de profiter de la vie.

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Needium et la dure réalité des startups

Je ne suis pas dans le secret des dieux, mais selon toute vraisemblance, l’aventure Needium serait terminée (rien d’officiel, mais les signes de vie sont plutôt faibles). Une fin comme la plupart des startups Web : Un échec.

Pourquoi j’en parle si c’est une banale fermeture comme tant d’autres? Principalement parce que Needium est une des entreprises phares du monde startup québécois. Tout le monde du milieu en avait entendu parler. Tout le monde connait Sylvain Carle et Sébastien Provencher, les fondateurs.

Même avec des vedettes du milieu, même avec un million en financement, démarrer une entreprise Web est un pari risqué où il y a plus de perdants que de gagnants. C’est plate, mais c’est ça. Si c’était facile, tout le monde le ferait.

D’ailleurs, pas mal tout le monde se doutait que c’était le début de la fin quand l’un et l’autre ont annoncé leur départ en même temps. Une startup qui perd ses deux fondateurs en même temps à ce stade-ci? Difficile de penser que c’était parce que la compagnie faisait des millions de profit et que l’avenir était radieux.

Bien sûr, on aurait espéré un meilleur dénouement pour eux. Personne ne se réjouit d’un échec. Mais c’est ça aussi entreprendre, c’est d’essayer sachant qu’on a que peu de chances de réussir.

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Facile lancer une entreprise SaaS?

Ça fait déjà 16 mois que je bosse sur DashThis. Beaucoup de progrès ont été fait. Les revenus sont là et nous sommes maintenant six à bosser là-dessus plus un autre qui se joindra à nous dans 2 semaines.

Tout ça n’aurait pas été possible si nous n’avions pas pris le détour du service personnalisé. En effet, avec un plan moyen à 99$ par mois, un taux de conversions de 3%, ça prend donc 850 clients actifs pour faire 1M$ de dollars de chiffre d’affaires. Puis pour les avoir, il aura fallu s’être fait connaître auprès d’environ 30 000 clients potentiels.

Arrangez-ça comme vous voulez, on ne retient pas l’attention de 30 000 personnes ciblées, des décideurs en plus, dans un domaine niché en 3 jours. Sans parler du cycle de vente.

Rien d’une balade dans le parc quoi.

Le service personnalisé présente 3 gros avantages :

Des entrées d’argents importantes

Avec un seul projet, nous pouvons encaisser 2 000, 5 000 ou même 25 000$. Ça remplit bien la cagnotte et ça permet de payer l’épicerie.

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