Personnaliser ou ne pas personnaliser

« You need a productized, not customized, offering customers are paying for. »

Dans le monde du produit, c’est pas mal ça la règle : productized, not customized. En français, on dirait standardisé, pas personnalisé.

La personnalisation, c’est mal. Ce n’est pas scalable (extensible en français?), i.e. pour en offrir plus, ça demande les ressources en conséquence. Un produit scalable, comme un jeu sur mobile, ça ne coûte pas significativement plus cher d’en offrir 10 que d’en offrir 100 000.

Mais dans un contexte d’entreprise en démarrage, en mode boostrapping de surcroît, la personnalisation est une bénédiction.

Nous avons très largement profité de la personnalisation dans DashThis. Le produit actuel est un mélange de demandes personnalisées de clients qui ont payé pour.

Payé pour, ça veut dire que l’argent entrait ce qui nous permettait de payer l’épicerie et de vivre.

La personnalisation permet aussi de prendre un MVP (Minimum Viable Product) et de l’adapter au goût du marché. Chaque morceau demandé par un client est ainsi intégré comme fonctionnalité standard au produit.

Qu’on me comprenne bien : Offrir un service de personnalisation dès le départ nous a permis de générer des revenus et a apporté des clients que nous n’aurions eu autrement.

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Un million de chiffre d’affaires

Vous je ne sais pas, mais pour moi la barre du million de chiffre d’affaires est significative. C’est un chiffre qui frappe l’imaginaire. C’est une étape qui est rarement dû à la chance, mais plutôt à beaucoup, beaucoup de travail.

Imaginons la scène. Steph veut draguer la nana au bar.

– Salut! Je suis en business et je fais 35 000$ de revenus cette année.

Issh. Aussi bien essayer de draguer en lui montrant notre collection de vers pour la pêche au poulamon.

Reprenons :

– Salut! Je suis en business et je fais maintenant 1 000 000 de chiffres d’affaires.

Pas besoin de sortir notre collection de vers pour la pêche, c’est dans l’sac!

Un million, c’est surtout le travail que ça prend pour l’atteindre qui est fascinant. Sauf de rares exceptions, tous les entrepreneurs millionnaires ont eu leur lot de semaines de 70-80 heures. Et plus.

Qu’on vende 100 000 kossins à 10$ ou 1 grosse machine à 1M$, ce n’est pas facile. Vendre pour 10$ c’est simple, mais en vendre 100 000 unités?

Vendre une machine à 1M$ de dollars? Probablement que le cycle de vente se compte en mois sinon en année. Surtout pour la première vente.

Entre les deux, toutes sortes d’entreprises. Comme DashThis. Une vente typique est environ 200$. Ça prend donc 417 clients qui paient 200$ pendant 12 mois pour faire un million de chiffre d’affaires.

C’est peu, mais beaucoup en même temps.

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Pourquoi est-ce si compliqué de louer un film?

Jadis, nous étions naïfs et heureux. Il n’y avait que la club vidéo du coin et Super Écran quand on voulait regarder des films à la maison.

Puis vient un jour ce truc qu’on appelle les Internets. Woah, ça va tout boulverser, c’est certain!

Les médias imprimés et les clubs vidéos? Beubye!

Mais non. Voilà que plusieurs années plus tard, j’ai encore et toujours de la misère à avoir un service de location vidéo qui correspond à ce que je recherche.

Entre 2000 et 2004, j’allais au club vidéo proche de chez moi, à pied. Ça me faisait prendre ma marche du dimanche.

Entre 2004 et 2009, avec l’augmentation de la rapidité et de la bande passante, ~~je downloadais~~ j’empruntais les films sur Internet. C’était simple, mais fallait se méfier des virus et autres cochonneries liées à ce monde obscure.

La qualité était so-so cependant. Notez que j’aurais payé volontier pour un service 100% légal et de qualité.

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Pis toi, ça va ton elevator pitch?

J’ai bien aimé lire la discussion sur Les affaires et la réponse de Sylvain Carle à propos des « elevator pitch ».

Ce qui m’est tout de suite venu en tête? C’est un sujet intéressant pour une petite clique, comme débattre si Tim Tebow devrait jouer dans la NFL.

Perso, ça m’intéresse à moitié. Je ne suis pas un abonné aux milieux startups. Je crois plus à cogner aux portes et vendre mon produit que d’aller dans un 5 à 7 jaser avec des wannabe.

Je vois deux sortes d’elevator pitch. Ça se ressemble sur le fond, mais la finalité est différente.

Le premier, celui dont on entend parler dans les milieux startups. Le terme « elevator pitch » a probablement même remplacé « plan d’affaires » dans les 10-15 dernières années.

Tu ne peux pas être une startup cool sans avoir travaillé sur ton elevator pitch. Les 5 à 7, les événements, les cohortes de machin trucs d’investisseurs, etc. C’est le buzzword du moment.

Avant de te dire entrepreneur, t’es mieux de bosser sur ton elevator pitch mon pote. Même si tu sais pas c’est quoi, ça te prend un truc du genre « on fait un réseau social pour les albinos unijambistes qui épellent leur nom en rottant ».

On a pas de modèle d’affaires, mais apparemment que ce n’est pas important. #Not.

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Entreprenariat et vacances

Je m’étais dit que j’écrirais un billet sur les vacances d’entrepreneur pendant mes vacances. Mais non, fuck it, j’étais trop bien en vacances à ne rien glander alors ça a dû attendre mon retour.

C’est la première année depuis un bon moment que je prends des vacances. Des vraies celles-là. Ok, ok, pas des vacances de fonctionnaire qui se foutent si leur employeur passe au feu, mais meilleures que celles des années précédentes où je travaillais quand même 1-2h par jour.

En effet, avec la gang que nous sommes rendus (6 temps plein + 1 nouveau qui s’ajoute + 1 temps partiel), c’est plus simple d’être remplaçable. Mieux, ce sont mes collègues qui me disaient « Ferme ton téléphone, on s’occupe de tout. Chillax t’es en vacances! ».

Avoir un all-star team pour prendre des vacances, c’est un prérequis.

Mieux que ça, j’ai été en vacances 3 semaines pendant juillet et nous avons eu un excellent mois côté nouveaux abonnés. Autrement dit, mon absence n’impacte même pas les revenus à court terme.

Ça c’est le paradis!

Ok, ok, je regardais mes emails quand même, mais seulement pour voir s’il n’y avait pas le mot « urgence » dans le titre. Les derniers jours j’oubliais même mon téléphone sur le comptoir. Et je n’avais même pas cette crise de panique qu’on a habituellement quand on se rend compte qu’on a pas notre téléphone!

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La tyrannie de la boîte aux lettres

Je suis un peu comme un pompier pyromane qui se plaint de devoir éteindre les trop nombreux feux qu’il a lui-même allumé.

Quand on lance une entreprise tout seul, on grandit en faisant tout soi-même : Service à la clientèle, développement des affaires, programmation, infrastructure, administration, etc.

De plus, la qualité et la rapidité du service sont une obsession. C’est ce qui distingue la p’tite boîte sympathique de la grosse où le client n’est qu’un autre parmi tant.

Ces derniers temps ont été assez bordéliques, mais assez simple à expliquer : Éteindre des feux.

Chaque feu en soi n’est pas très compliqué à éteindre. Mais c’est un peu comme combattre une fourmi seule versus la colonie au complet.

Bien franchement, je vidais mes emails du lundi matin tout juste à temps pour l’apéro du vendredi soir. Oui, j’ai le sens du timing, mais idéalement, ça serait terminé lundi PM.

Et c’est « around the clock » comme boulot. Les australiens écrivent le soir. Les européens dans la nuit et les américains dans la journée.

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Merci, enfoiré.

Je dis souvent que ça prend des clients qui nous emmerdent royalement pour apprécier les meilleurs. S’ils nous font pas réellement ch***, ils ne sont pas assez mûrs. Ça prend des vrais emmerdeurs, ceux à qui on pense même en voyage à la plage.

Quand tu inventes un qualificatif avec son nom pour décrire les emmerdeurs, ça en est un bon.

En effet, c’est comme n’importe quoi, faut rencontrer des gens imbéciles pour mesurer la chance d’avoir les amis qu’on a.

Ou il faut goûter une biquette pour savoir reconnaître un gin plus fin (ouais, je suis un martini enthusiast).

Les clients, c’est pareil. Ils ne sont définitivement pas nés tous égaux. Certains sont sur terre que pour nous pourrir la vie.

Vraiment? Non, ils sont là dans un but purement altruiste. Ils nous enseignent à être de meilleurs entrepreneurs, à dire non et à mettre nos limites.

Même sur Internet avec une boîte 100% virtuelle, les clients emmerdeurs finissent par nous trouver. Ils sont une certitude comme la mort et les impôts.

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Survol des 3 premières années de DashThis

DashThis souffle sa 3e bougie ce mois-ci. En effet, en mai 2011, je quittais mon ancienne shop pour en faire une nouvelle. Certains m’ont souhaité bon succès. D’autres m’ont souhaité bonne chance comme on souhaite bonne chance au gars qui croit pouvoir marcher sur l’eau.

Les boîtes SaaS (Software as a Service) ne sont pas légion à Québec, ni même au Québec. Les modèles sont donc rares pour s’inspirer. Ce n’est pas la première fois que je le dis, il faut être débile pour se lancer en affaires et probablement encore plus dans un projet SaaS.

Pourquoi?

Dans une boîte de service, on vend du temps. Son temps généralement. On trouve un mandat, on facture. Si on a bien calculé, on fait un profit. On engage. Trouve d’autres mandats. La roue tourne.

Mais dans une boîte SaaS?

Première année : Trouver le product market fit.

Passer d’une idée à un produit rentable, c’est comme avoir l’idée d’aller sur la lune avec comme seul équipement de départ des allumettes mouillées. La réalité est toujours plus complexe qu’on le pensait.

Il faut valider le besoin. Valider nos hypothèses. Valider le modèle d’affaires. Ce sont des semaines, voire des mois, à parler aux gens et peaufiner une idée pour la transformer en entreprise. Y’a rien de certain sauf l’incertitude.

DashThis est parti d’un MVP (Minimum Viable Product) assez, disons, de base. De quoi trouver ça presque gênant aujourd’hui. Mais on a pas le choix. On est pas plus avancé si on développe pendant un an pour se rendre compte que le produit ne répond à aucun besoin.

Un an. Beaucoup d’apprentissage. Peu de revenus.

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Pourquoi avoir augmenté les prix et qu’est-ce que ç’a donné

Mine de rien, ça fait déjà 3 fois qu’on augmente les prix depuis le début de DashThis en 2011. C’est assez peu naturel, dans le sens que les prix ont généralement tendance à descendre dans le monde du commerce au détail.

Au départ, il y avait ces plans : 10$, 29$, 79$, 149$ et 249$ pour le plan illimité.

Premier update : 19$, 49$, 99$ et 199$ pour 200 dashboards, fini l’illimité.

Ensuite, ç’a été modifié pour ces plans : 19$, 39$, 99$, 179$, 449$, 899$ et 1449$

Finalement, nous avons changé ça pour 129$, 249$, 399$, 599$, 1299$ et 2499$. Le 39$ est encore dispo, mais moins en évidence.

C’est facile de constater que les prix ont une tendance ascendante. Le plus gros plan est passé de 249$ à 2499$ (x10!) entre le premier pricing et l’actuel.

Steph, augmenter les prix, z’êtes pas un peu débile?

Non, au contraire. Garder les prix du départ aurait été une mauvaise décision.

Pourquoi?

#1 Sous-estimation de valeur rapportée à un client par notre outil

Grosso modo, chaque dashboard fera sauver 5h de travail manuel / copié-collé à une organisation chaque mois. 100 dashboards, c’est 500h de temps économisé et utilisé à des tâches plus payantes.

À 35$ de l’heure, c’est 17 500$ par mois. Vendre ça 249$ par mois? Ce n’est pas sérieux.

#2 Ce n’est pas sérieux… pour le client!

L’agence qui a 145 employés et 50 clients majeurs ne voudra pas faire affaire avec une boîte qui risque de fermer boutique dans les 3 prochains mois. Et honnêtement, charger 10$ par mois, ils ne trouveront pas ça sérieux. Non seulement ils peuvent payer 2499$ par mois, mais ils veulent payer ce prix. Les gros joueurs jouent avec les gros joueurs.

Le prix est une bonne indication du service, de sérieux et de pérennité. If you pay peanuts, you get monkeys.

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Quatre orientations simples pour un Québec meilleur

* Avertissement: C’est un billet politique. Pour un truc plus léger, c’est par ici.

Vous je sais pas, mais moi je trouve la campagne électorale vraiment très ennuyeuse. Pourtant, je suis quelqu’un qui s’intéresse à la politique. Je n’imagine pas ce que c’est pour quelqu’un qui trouve la politique ennuyeuse à temps plein.

Trois constats

De un, je suis un idéaliste, mais là le cynisme m’a atteint. Je regarde les 2 partis principaux et c’est full of shit en bon français. Je n’arrive pas à croire un mot de ce qu’ils disent. Peut-être parce que j’ai encore en mémoire toutes les fois où le gouvernement Marois a reculé dans les 18 derniers mois?

Pire, ils annoncent programmes et bonbons sans compter, comme si l’argent poussait dans les arbres. Ou encore les bonnes vieilles recettes comme promettre des centaines de milliers d’emplois alors que le chômage n’est pas problématique.

De deux, le parti le plus sensé à mon avis aura au mieux 1% du vote si on arrondi vers le haut. Reprochez-moi d’abandonner rapidement, je doute que ça fasse des enfants forts cette année.

Je vais voter pour eux pour la forme comme on donne une tape dans le dos au gars qui fini dernier.

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