Réflexions sur la valorisation d’une SaaS

Suite à la l’acquisition de DashThis par Saas.Group, plusieurs entrepreneurs du monde SaaS m’ont questionné sur comment déterminer la valorisation. Ou en clair, combien ça vaut. Stivident. Même si on est pas à vendre, on est toujours curieux de savoir combien ça vaut.

La réponse courte: La valorisation c’est un peu n’importe quoi. 🤷‍♂️

La réponse longue: 👇

Tout d’abord, quelle entreprise vaut le plus? Celle qui fait 2M de revenus, évaluée à 10x les revenus ou celle qui fait 10M, évaluée à 2x?

Dans les deux cas, ça donne 20M$.

Dans le détail, il y a tellement de facteurs qui entrent en jeu.

De un, ça vaut ce que quelqu’un est prêt à payer. Et ça, ça dépend de ce que lui voit là dedans. C’est stratégique? Urgent? Il veut éliminer un compétiteur? Augmenter son profit? Créer une synergie? Générer du cash flow? Ils vont à la pêche pour essayer d’avoir un deal au rabais?

De deux, ça dépend des actionnaires. Ils ont du fun et ne sont pas à vendre? Ils sont prêts à passer à une autre aventure? Il y a un conflit? 

Quand le prix offert rejoint le prix demandé alors il y a un deal. Simple de même. 🎯

Du côté acheteur, on entend souvent parler des gros deals. Un tel s’est fait acheté 12x les revenus. Ou 30x les profits. Ou Instagram qui se fait racheter 1 MILLIARD avec zéro revenu. Ce sont des acquisitions stratégiques où visiblement la valeur est grande pour l’acheteur. 🫰💰

Cependant, la majorité des transactions est moins spectaculaire. Comme vendre à l’interne à des directeurs ou son associé.

10M$ de revenus avec un multiple de 2x, ce n’est pas spectaculaire. La littérature sur le sujet va dire qu’une Saas en santé qui est dans la règle du 40 sera dans un multiple de 3-5x. Acquire.com parlait récemment de 2-3x.

Et encore, si on recule seulement quelques mois dans la folie post-covid, on parlait plus de 5-10x. 🤯

Alors à 1-3x c’est vendre à rabais? 🤔

Pas du tout. C’est beaucoup plus nuancé que ça.

Tout d’abord, la valorisation n’est qu’un seul paramètre d’une transaction. Quelles sont les autres conditions?

Combien en cash à la signature? Perso c’est important pour moi car la balance à recevoir est risquée. Pour l’avoir vécu en 2001, ça se peut très bien que tu ne vois jamais les prochains paiements. 🚫

Quelles sont les modalités pour les autres paiements? Quelles sont les garanties? Que se passe-t-il si l’acheteur ne paie pas? Le diable est dans les détails. Ça vient rapidement compliquer un deal. 👿

Est-ce qu’il y a des actions en échange? Perso je préfère vendre 20M$ cash que 40M$ en actions. A moins que ce soit une compagnie très crédible style Google ou Apple. Les actions, c’est risqué. J’en ai eu et aujourd’hui ça vaut moins que le papier du certificat.

Combien en earnouts? Ça, c’est la façon magique d’obtenir une grosse valo. T’as beau avoir une valo de 10x, si le 3/4 est conditionnel à des objectifs alors en réalité c’est 2.5x avec des bonus. 💡

Que se passe-t-il avec les actionnaires? Tu as un exit ou un contrat de travail béton de 5 ans? Sachant que la majorité des entrepreneurs ne restent pas longtemps après une acquisition, c’est un point important. Surtout si une partie de la valorisation y est rattachée. Comme François d’Equisoft l’a dit au dernier SaasPasse, sois honnête sur ce point là. Si tu penses partir, dis-le pour que le deal soit structuré en conséquence et pour éviter de gérer le problème quelques mois plus tard.

Qu’en est-il de la probabilité de closer le deal? Tu vas signer une entente avec quel acheteur? Celui solide, crédible et bien financé pour 3x ou bien le dude peddler un peu louche qui t’offre 7x avec une offre ficelée bric-à-brac? 🤡

Quel genre de transaction c’est? C’est évident que lorsque j’ai racheté mon associé suite à un conflit ça serait une fraction du prix du marché. A l’inverse, si c’est un joueur pour qui ce deal est stratégique et essentiel, on peut se permettre d’être plus gourmand. Dans le milieu, un acheteur financier aura une approche très fichier Excel assez conservatrice basée sur les profits. 🤨

Quel est l’écosystème compétitif? Tu as un avantage unique majeur? Les barrières à l’entrée sont faibles? Le churn est élevé? La croissance a ralenti ces dernières années ou au contraire tu fais 100% YoY organiquement? Tout ça impacte le rapport de force avec un acheteur.

Puis aussi, un point important, quelle est ta part du gâteau? Si tu es actionnaire à 100% alors un rachat à 5M$ est vraiment un beau magot. Si tu es actionnaire à 20%, que tu as des dettes et des investisseurs qui pigent dans le plat à bonbons en premier, une vente à 20M$ te laissera au mieux 4M$. 😬

J’ai déjà parlé à un gars qui a  vendu 100 M$… Et dans ses poches, c’était 7M$. Perso, je prends le 5M$ à 100% big time avant le 100 M$ à 7%. En termes de complexité, ça n’a rien à voir. 😅

Personnellement, j’aime garder ça simple. 

J’ai fait mes devoirs et j’ai déterminé un montant que j’accepterais. Montant à la signature. Le reste de la « valo », balance de paiements, actions ou earnouts, c’est de l’extra, des cerises sur le sundae. Je planifie comme si je ne l’aurai jamais. Tant mieux si je l’ai. L’important c’est que du moment que je donne les clés, le montant que j’ai en échange répond à mes objectifs. Peu importe le multiple ou la valorisation, l’important c’est le pognon dans mes poches à la signature, net de frais et d’impôts. 🫰🎯

Par ailleurs, c’est loin d’être évident de naviguer dans une transaction. Ça peut être bénéfique d’être accompagné par une banque d’investissement (nous c’était FirePower Capital). Ils vont aider à avoir la meilleure valorisation dans les meilleures conditions, mais surtout ils vont aider à faire en sorte que la transaction se réalise. En effet, signer une LOI (lettre d’intention) c’est facile. Se rendre au bout de la transaction c’est l’équivalent d’un marathon dans un champs de mines. 🥵

En bout de ligne, avoir l’occasion de transformer une valeur intangible en argent liquide (des actions d’une compagnie privée, c’est très difficile à vendre), c’est un des grands moments dans la vie d’un entrepreneur. Il ne faut pas négliger toute la préparation afin de faire une transaction, mais aussi l’après-transaction et le deuil qui vient avec ce changement important. Quand on dit que ça se prépare 2 ans à l’avance, c’est très vrai. 🤔

Également, vendre ou continuer, c’est une décision très personnelle. Il y a beaucoup de gérants d’estrade qui vont se permettre de te dire “Ha si j’étais à ta place j’aurais fait X ou Y”. Ben justement mon pote, t’es pas à ma place. Vouloir retirer ses billes du jeu c’est tout à fait légitime. Tu ne sais pas les efforts, l’énergie, le stress qui ont été mis là dedans. Et si on veut ralentir et profiter de la vie, on a le droit non? Et si on a perdu la flamme? Le goût de passer à autre chose? Peut-être qu’il y a un cancer dans l’entourage qui change les priorités? Quand tu sais pas, tu juges pas. ⛔

Tiens, le gars de Groove a justement décidé de continuer au lieu de vendre. Dire non à 16M$. Respect. C’était le mindset que j’avais quand j’ai sorti mon associé en 2021. Aujourd’hui, c’est différent.

Bref, « vendre » sa shop c’est plus compliqué que ça en a l’air et chaque transaction est unique et très personnelle, mais en même temps on peut garder ça simple. Si tu veux jaser plus en détails du sujet, n’hésite pas, ça va me faire plaisir. 🤜🤛😎

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