Petite réflexion sur les ventes, marketing et les premiers clients en mode startup

Crois tu au principe Build it and they will come? C’est-à-dire que tu n’as qu’à faire un bon produit pour que les ventes et succès suivent?

Malheureusement, si tu es comme la grande majorité des entrepreneurs, tes clients ne viendront pas d’eux-mêmes. Tu peux croire que tu es l’exception, mais t’as de bonnes chances d’être déçu. Rendu là, pourquoi ne pas essayer la prière ou l’autosuggestion pour générer des ventes?

En réalité, quand vient le temps de faire du marketing, de développer les affaires, générer des ventes, trop d’entrepreneurs technos n’ont aucune idée par où commencer et ne font rien. Ou au mieux, font n’importe quoi.

Par exemple, mon ancien collègue insistait pour que je fasse des conférences. Une conférence quand tu es Seth Godin ou Stéphane Hamel c’est bon pour ta marque et ta notoriété, mais pour un ti-coune inconnu avec sa startup qui a zero clients, je vais te le dire bien franchement, tu perds un temps précieux et ça va te rapporter fuck all.

Niet. Nada. Zero. Rien. Pouet pouet.

Pire, espérer que les ventes viennent toutes seules parce que ton produit est le plusse meilleur au monde, c’est comme espérer avoir un 6-pack sans effort en moins de 10 jours. Après tout, on dit que les ventes et marketing sont une taxe pour un mauvais produit, non?

Tu sais ce que tu as besoin quand tu démarres ton entreprise?

Non? T’es chanceux, je vais te le dire. Ouep, je suis grandissime de même.

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Comment dépenser un million sans s’en rendre compte

L’histoire commence avec un petit problème bien simple. Un client veut faire telle patente avec DashThis. Ce n’est pas possible dans l’état actuel des choses, mais comme c’est le gros bon sens et qu’on aime pas dire non à un client à priori, on va voir ce qu’on peut faire.

Mais c’est quoi ce petit problème Steph?

Et bien, c’est d’être capable d’éditer un widget une fois qu’il est créé. Ça semble stupide et trivial me direz-vous? Ça l’est. Ajouter, éditer, supprimer sont des fonctions de base élémentaires dans n’importe quel outil.

Pas pour tout le monde faut croire.

Pour faire ça simple, notre ancien responsable des technos était contre l’idée de permettre l’édition, peu importe que le client trouve ça aussi sensé que de se peigner avec une cuillère à soupe. Donc, l’édition d’un widget a viré en débat interne plutôt inutile.

Comme Steve Jobs qui nous disait qu’on tient notre iPhone de la mauvaise façon…

« Éditer un ±£¢$/”@ de widget sibole, c’est tellement évident que les clients nous demandent où est cette fonction! » Disais-je. « Pire, on doit leur répondre le plus sérieusement du monde que la bonne façon est de supprimer et recréer! ».

Ça pis le serveur au restaurant qui nous dit qu’on doit boire notre bière dans une assiette parce qu’il garde ses verres pour décorer les toilettes, c’est pas mal pareil.

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Comment on a comblé 6 postes en 3 semaines pour le prix de quelques cafés

Et bien voilà, on a comblé tous les postes affichés. En moins de 3 semaines. Rapidement. Efficacement. Et sans dépenser une fortune.

On a pris les premiers venus? Soit pas nono mon pote! On a le luxe d’attendre et de choisir LA bonne personne pour chaque poste alors on prend notre temps.

Alors comment on a fait?

Et bien tout d’abord, on est naturellement plus attrayant qu’il y a 4-5 ans alors que l’équipe était composée d’un seul dude dans son sous-sol: moi. Maintenant, DashThis a des clients dans 42 pays, est rentable et profitable, on est une bonne gang de talents multi-disciplinaires (dev, marketing, UX, UI, ventes, etc).

Bref, on ne représente plus un risque pour un futur employé (le risque de fermer vu la fragilité d’une nouvelle startup), mais bien une opportunité pour quiconque veut travailler sur un produit SaaS avec des clients partout dans le monde.

Mine de rien, il y a plusieurs dizaines d’agences Web et de firmes TI a 3 lettres à Québec, mais des bonnes boîtes de produit SaaS qui ont les moyens de leurs ambitions? On peut les compter sur les doigts de pied d’un unijambiste.

Je dirais que le seul bémol est l’absence de bureau pour le moment. Par contre, on est maintenant dans un local temporaire le temps d’installer nos nouveaux bureaux (oui oui, on met des boîtes de carton dans les fenêtres pour couper le soleil). La conséquence est qu’on a acheté beaucoup de cafés au Starbucks pour passer les entrevues. Lire la suite de « Comment on a comblé 6 postes en 3 semaines pour le prix de quelques cafés » →

Fini le travail à distance et pourquoi on passe au mode bureau

Et voilà. On a décidé de faire le « move » et de rapatrier tout le monde dans un bureau physique. Après 5 ans à travailler à distance, ce n’est pas quelque chose qu’on prend à la légère. (voir mon billet sur le sujet voilà 3 ans)

Tout d’abord, le contexte :

Il y avait deux raisons qui nous ont poussé à ne pas avoir de bureau dès le départ. Bien sûr, quand j’étais seul, ça allait de soi, mais la journée que nous étions 5 (3 embauches d’un coup), il fallait se fixer : Bureau ou pas?

Tout le monde a un bureau, nous aussi, non? Pas si vite mec…

La première raison est le coût associé à un bureau. Dans les endroits qu’on regardait, c’était entre 2000$ et 3000$ par mois, donc 30-35K$ par année. Pour une startup qui ne fait pas un rond et qui ne sait pas si elle va en faire, c’est un risque MAJEUR.

Un bail de 5 ans quand on ne sait pas si on va survivre un an? Attend minute toi là… Je veux tu vraiment m’engager là-dedans? Mais surtout, pourquoi on veut un bureau?

Bonne question. Et c’est la deuxième raison : Est-ce nécessaire? Le bureau a deux fonctions : travailler en équipe et rencontrer les clients. Nos clients sont en majorité hors du Québec alors ça règle ce point. Pour ce qui est de l’équipe, on peut toujours essayer le travail à distance.

Avec tous les outils collaboratifs qui existent et des mentalités comme Remote, on ne risque pas grand-chose à essayer. Et si ça ne fait pas, on pourra toujours switcher au mode bureau. Lire la suite de « Fini le travail à distance et pourquoi on passe au mode bureau » →

DashThis recrute : 5 postes à combler!

Hey toi mon pote, t’en as marre de ta job dans un cubicule beige à côté d’une plante verte en plastique poussiéreuse? Tu es bourré de talent, débrouillard, autonome, allumé comme un pétard et tu trippes sur les produits SaaS entièrement Web? Tu aimes les boîtes ni trop petites, ni trop grosses qui ont une belle gang? Et bien on a peut-être de quoi pour toi.

DashThis cherche à combler ces 5 postes :

Tu vois un poste qui te tente là-dedans? Continue la lecture!

Tout d’abord, Qu’est-ce que DashThis?

Un outil de création de dashboards / rapports destiné aux gens de marketing, le tout en mode SaaS.
Des clients d’envergure, dans 41 pays, comme Quebecor, la ville de Las Vegas, Nestlé, Bridgestone, Hershey’s, Marriott, GroupM et Sunwing.
Des milliers d’utilisateurs à travers le monde.
Une compagnie entièrement en ligne, sans frontière et sans limite.
Une super équipe: Ventes, marketing, techno, UX, tous les ingrédients sont là pour faire un produit de classe mondiale.
En opération depuis bientôt 5 ans.

Qu’est-ce qu’on a pour toi?

Un environnement où le fun est en équilibre avec le travail.
Une équipe talentueuse où on se rend toujours meilleurs en gang.
Un horaire flexible à ton goût. On regarde plus les résultats que l’heure à laquelle tu travailles.
3 semaines de vacances plus un congé payé entre Noël et le jour de l’an.
On a tous des familles alors un congé pour cause de gastro, c’est standard.
Un salaire et des conditions qui vont te plaire.
Des technos à jour qui évoluent constamment (fini le support pour IE8!)

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C’est quoi la suite de tes projets Steph?

Après une couple de discussions suite à mon billet d’hier où j’annonçais ma démission comme CEO de DashThis, je crois qu’il serait bien que je clarifie un ou deux trucs.

En effet, j’en suis venu à constater un léger malentendu alors que certains me souhaitaient bonne retraite et/ou bonne chance dans mes nouveaux projets.

Clarification #1 : Je ne prends pas ma retraite.

En fait, si plusieurs travaillent pour prendre leur retraite, moi je travaille pour ne jamais avoir besoin de me trouver un boulot qui me donnera envie de prendre ma retraite. Tant que j’aurai du fun à travailler, je vais travailler. La grosse différence avec la moyenne des ours est que j’ai la liberté de faire ce que je veux, de choisir sur quoi et avec qui je travaille.

Clarification #2 : A court et moyen terme, je reste 100% impliqué dans DashThis.

Bien que je ne manque pas d’idées pour lancer des nouveaux projets, j’en ai même un presque prêt à être lancé, on a décidé que mon temps et talent seraient plus profitables dans DashThis.

Pourquoi? Lire la suite de « C’est quoi la suite de tes projets Steph? » →

J’ai démissionné de mon poste de CEO et c’est une excellente chose!

– Je, sousigné, Stéphane Guérin, démissionne de mon poste de CEO de DashThis.

Quoi? T’es malade Steph? Tu fermes DashThis? Tu vends? Tu fais faillite et la banque te fout dehors?

Relaxe mon pote, tout est cool et la shop se porte à merveille. Je démissionne effectivement de mon poste de CEO/PDG/Dieu-qui-règle-en-absolu de DashThis. Et c’est une maudite bonne affaire!

Disons-le, j’étais gestionnaire par défaut, faute de mieux. En lançant une boîte seul, pas trop le choix d’occuper toutes les fonctions. Dont celle de directeur général. Et plus la boîte grandit, plus cette fonction me collait à la peau.

Logiquement et naturellement car je suis le fondateur actionnaire majoritaire.

Sérieusement, est-ce que j’ai l’air d’un gestionnaire? No way. Mon talent est dans la vision, les idées, lancer des projets, tester, penser différemment, concevoir et exécuter des stratégies. Le mot « gérer » m’allume autant qu’une allumette mouillée.

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Et ta vision, ça va? Ou plutôt, ton équipe sait-elle où tu t’en vas?

Je mets des lunettes pour travailler depuis quelques années, mais je n’ai jamais vraiment eu de problème de vision, businessement parlant. Généralement, ma vision, savoir où je m’en vais, est assez claire.

Comme pour conduire une auto ou piloter un avion, c’est essentiel une vision claire. On peut ensuite déterminer le chemin pour réaliser ladite vision. Sinon tu es comme grand papa qui ne fait pas la distinction entre un stop et l’entrée d’autoroute pour se rendre là où il ne veut pas aller.

Pour une première fois, je dirige un bateau sans le conduire. En effet, je ne fais plus de technos ni même de support. Mon équipe s’en occupe.

Mon équipe conduit le bateau et va où je leur dis d’aller.

Leur dit où aller? Oups. Ce n’est pas si simple.

Quand ta femme conduit l’auto et que tu lui dis d’aller à Montréal, elle va s’organiser pour se rendre. Mais si tu lui dis « Chérie, j’aimerais aller quelque part, là où il fait bon de vivre préférablement », c’est moins clair.

C’est un peu ce que je constate : J’ai une vision, mais je ne la communique pas bien. Certains sont bien au courant, d’autres pensent que oui, d’autres ne sauraient pas quoi répondre si je leur posais la question.

Rajoute à ça le travail à distance où il n’y a pas toutes les discussions informelles, par exemple en dînant ensemble ou à côté de la machine à café, et ça donne un problème organisationnel qui coûte une tonne de fric en temps perdu et travail repris.

Alors tu fais quoi Steph?

Et bien je ressorts mes vieux livres d’écoles et je vais écrire un énoncé de vision et de mission.

Je n’ai jamais fait ça.

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Petites lectures d’affaires qui inspirent grandement

« Rich people have big libraries. Poor People only have Big TVs. »

Pas trop certain de qui vient cette citation, mais ça fait vraiment du sens. Je lis beaucoup et je peux dire avec certitude que ça influence là où j’en suis aujourd’hui.

Il y a de ces livres qui nous transforment significativement à mesure qu’on les lit. Ce sont des livres marquants dont on va se rappeler plusieurs passages pendant longtemps.

J’ai lu des dizaines de livre, mais quelques-uns ont véritablement changé quelque chose chez moi. En voici la liste :

How to Win Friends and Influence People

Un classique. Pour un gars gêné et qui manque de confiance comme moi, c’est un must. Tu aimerais être plus comme ces gens charismatiques ou ceux qui ont un leadership positif fort? C’est le livre pour ça.

The Art of the Start 2.0: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything

Tu veux faire une startup? Ç’a été une véritable inspiration ce livre-là. Travailler fort, travailler intelligemment. Lire la suite de « Petites lectures d’affaires qui inspirent grandement » →

Les conflits d’actionnaires: Petit guide de survie

Avoir un ou des associés en affaires, c’est comme un mariage : C’est un chemin pavé de compromis. Et comme dans un mariage, des fois ça ne marche juste pas. Oui oui, des fois on a le goût de visser l’autre dans l’mur.

De mon côté, j’ai été relativement chanceux au niveau conflits. En 20 ans, c’est sûr que j’en ai eu quelques uns. Des petits et des plus gros.

En fait, je dis chanceux, mais ce n’est pas de la chance, c’est plutôt mon attitude dans un conflit qui fait que ça se passe généralement bien. Mon attitude? Je veux régler rapidement et passer à autre chose tout aussi rapidement.

En effet, un conflit entre humains est une chose mauditement nocive pour soi-même, pour les autres, pour notre entourage. Ça affecte plein de choses comme l’humeur, la motivation, la confiance. C’est tout simplement impossible de fonctionner quand un conflit important n’est pas réglé.

Pire quand il traîne en longueur. Comme un caillou dans ton soulier depuis ton enfance.

Alors, as-tu un petit guide de survie mon Steph?

Ben kin mon pote!

#1 Signer une convention d’actionnaires

Ça, c’est la règle numéro un avec des associés. Quand c’est tout nouveau tout beau, on ne pense pas à ça, mais quand c’est la guerre, ça aide beaucoup. Les règles du jeu sont au moins établies. Sinon, c’est tout simplement le chaos.

Perso, ça ne m’a vraiment servi qu’une fois, mais heureusement que je l’avais. Au même titre que ta maison ne passera peut-être pas au feu, mais si c’est le cas, tu ne regretteras pas ton assurance.

T’as pas de convention d’actionnaires? Arrête de lire maintenant et fais ça tout suite. GO, ça presse.

#2 Take the money and run.

S’il y a une question d’argent, garde en tête qu’un tien vaut mieux que deux tu l’auras. Tu ne peux pas te tromper. Soit tu prends le deal moindre, mais plus facile qui te permet de continuer ton chemin, soit tu t’embourbes dans un conflit qui peut être long. Moi je préfère l’option A.

Aimes tu mieux avoir 100 000$ sûr maintenant ou bien peut-être 500 000$ dans 18 mois sans garantie, avec le stress que ça implique, le temps, les discussions et avec le risque de ne rien avoir?

DashThis est né de cette façon. On dirait que je m’en sors pas trop mal! A l’inverse, j’en connais qui ont perdu gros en étirant l’élastique en espérant avoir plus. Lire la suite de « Les conflits d’actionnaires: Petit guide de survie » →