Petite réflexion sur les ventes, marketing et les premiers clients en mode startup

Crois tu au principe Build it and they will come? C’est-à-dire que tu n’as qu’à faire un bon produit pour que les ventes et succès suivent?

Malheureusement, si tu es comme la grande majorité des entrepreneurs, tes clients ne viendront pas d’eux-mêmes. Tu peux croire que tu es l’exception, mais t’as de bonnes chances d’être déçu. Rendu là, pourquoi ne pas essayer la prière ou l’autosuggestion pour générer des ventes?

En réalité, quand vient le temps de faire du marketing, de développer les affaires, générer des ventes, trop d’entrepreneurs technos n’ont aucune idée par où commencer et ne font rien. Ou au mieux, font n’importe quoi.

Par exemple, mon ancien collègue insistait pour que je fasse des conférences. Une conférence quand tu es Seth Godin ou Stéphane Hamel c’est bon pour ta marque et ta notoriété, mais pour un ti-coune inconnu avec sa startup qui a zero clients, je vais te le dire bien franchement, tu perds un temps précieux et ça va te rapporter fuck all.

Niet. Nada. Zero. Rien. Pouet pouet.

Pire, espérer que les ventes viennent toutes seules parce que ton produit est le plusse meilleur au monde, c’est comme espérer avoir un 6-pack sans effort en moins de 10 jours. Après tout, on dit que les ventes et marketing sont une taxe pour un mauvais produit, non?

Tu sais ce que tu as besoin quand tu démarres ton entreprise?

Non? T’es chanceux, je vais te le dire. Ouep, je suis grandissime de même.

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3 règles pour réussir une startup SaaS

« Steph, comment t’as fait pour réussir DashThis? »

C’est la question qui revient le plus souvent quand je rencontre quelqu’un grâce à mon programme « Les conseils de Steph pour le prix d’un burger ».

En effet, si plusieurs lancent des produits SaaS, peu réussissent à en faire une entreprise rentable, profitable et viable.

Je parle souvent des règles générales en affaires, comme solutionner un problème pour lequel quelqu’un est prêt à déplier son portefeuille, faire de la réussite de son projet une obsession, avoir un focus au laser sur les ventes, etc. Bien que ça s’applique au monde SaaS également, je vais essayer d’être plus précis pour ce type d’entreprise.

Règle numéro 1 : Offrir un produit qui est cherché

Sérieux, c’est super sympa ton truc révolutionnaire. Si si, c’est joli et c’est amusant. Mais si personne n’a le problème que ça doit régler ni ne sait que ça existe, personne ne va te chercher. Avoir des gens qui nous cherchent est un immense facteur de succès.

Ok, tu peux réussir sans ça, mais tu devras te forcer le coco pour éduquer les gens, leur faire comprendre que ton produit va changer leur vie alors qu’ils vivent actuellement très bien sans ça. Quand on n’a pas de besoin, on n’écoute pas ou peu alors imaginez l’effort que ça va prendre pour nous faire sortir notre portefeuille.

Le cellulaire était un produit révolutionnaire venant d’une industrie qui a des moyens. Pourtant avant de devenir ce qu’il est aujourd’hui, ça a pris plusieurs années et une tonne d’investissement. Et tu penses qu’avec ta mère comme fidèle fan de ta page Facebook tu vas conquérir le monde?

À l’inverse, quand on est cherché c’est qu’il y a une demande bien réelle pour notre offre. On a pas besoin d’éduquer. On est en présence de gens qui ont un problème et qui cherchent activement une solution. Ils ont un « bleeding neck » et veulent que tu les soignes maintenant.

Et la beauté de la chose c’est qu’ils ont leur portefeuille déjà sorti!

Reste à leur démontrer que ta solution est la bonne et bingo!

Les gens vont sur Google, cherchent « Adwords reporting tool », tombent sur DashThis, essaient, achètent. Simple de même. Lire la suite de « 3 règles pour réussir une startup SaaS » →

Série comment lancer sa startup en 12 étapes: 2e étape – Les fondateurs

Alors mon pote, tu as trouvé une super idée et tu crois qu’il y a un potentiel de business? Bravo. C’est ton billet d’entrée à Start-up Land.

À partir de maintenant, le mot d’ordre est assez simple : Stop thinking, start doing.

Perso, instinctivement à cette étape, j’ai toujours eu le réflexe de m’associer à quelqu’un. Généralement un ami.

En fait, ce n’est pas « associer » de facto, mais à qui a-t-on le goût de parler en premier d’une idée d’affaires? À quelqu’un qui sera en mesure d’apprécier notre idée sans nous juger et nous traiter de tarla.

Puis si l’idée allume l’ami et qu’il a eu une étincelle dans les yeux, pourquoi pas faire un bout de chemin ensemble? Après tout, quand on est jeunes, on est tout le temps avec nos amis. C’est naturel de se lancer dans un truc déjanté avec un bon pote.

Mais tout d’abord, as-tu besoin d’un co-fondateur?

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Série comment lancer sa startup en 12 étapes: 1ère étape – L’idée

J’ai l’air du gars sauvage, loner et isolé qui ne participe pas ou peu aux différents événements, mais je rencontre plein de gens malgré tout. Particulièrement grâce au programme « Tu veux les conseils de Steph? Invite-le à dîner! ». De la consultation haut niveau pour le prix d’un burger, une vraie aubaine.

A part le burger, ce qu’il y a de commun dans ces rencontres est que je radote souvent la même chose : Comment réussir une entreprise Internet.

Il m’est donc venue l’idée d’écrire une série de billets sur le sujet. Rien de magique, beaucoup de gros bon sens.

J’aurais pu aussi m’arrêter sur l’ingrédient clé du succès : « Botte-toi le cul pis vend! ». Mais ça aurait peut-être été court comme billet. A noter sur un post-IT et à afficher sur son écran d’ordi tout de même.

Alors quels seront les sujets?

L’idée
Les fondateurs
Le prototype
Le modèle d’affaires
Le financement
Les premiers clients
Le pricing
Le marketing
Le maudit message
Pourquoi tu fais ça?
La croissance
La diversification

Alors mon pote, t’es prêt pour un voyage a Start-up Land et à t’abreuver de la sagesse sans borne de mes écrits? Let’s go.

Là où tout part : L’idée.

Une idée. C’est tellement con quand on y pense. ça nous arrive n’importe où, n’importe comment. C’est rien en soi, mais ça arrive à nous exciter et nous empêcher de dormir. Ça vaut que dalle, mais ça peut nous rendre riche.

On ne sait pas pourquoi, mais quand on a une idée, on sait qu’on est sur quelque chose.

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Minimum Viable Product et design

Je parle souvent du Minimum Viable Product (MVP). Une des réactions est la peur qui vient avec la mise en ligne d’un produit pas super top notch. C’est comprenable, on a qu’une chance de faire bonne impression, non?

Ça c’est si c’est t’es parano. Quand t’es chillax, tu peux rencontrer la femme de ta vie même en robe de chambre, pantoufles d’Homer Simpson aux pieds, pas rasé un lendemain de veille.

Pour une startup qui est à court de moyens et qui n’a que peu de temps devant elle, mieux vaut se concentrer sur un produit visuellement correct que d’attendre la perfection. Done is better than perfect que les anglos disent.

Le design n’est visiblement pas ma force. Faire un produit qui répond à un besoin l’est cependant. Alors pour mettre DashThis au monde voilà près de 3 ans, j’ai concentré mes énergies sur le contenu plus que sur le contenant.

Je me suis amusé sur la Wayback machine à voir ce que DashThis avait l’air au tout début. Voici la première version mise en ligne :

Assez simple disons… Certains diront laid, affreux, amateur. Pire : No way que je vais payer via un site qui a l’air de ça.

Et pourtant!

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On est arrivé à Noël en même temps que tout le monde

Noël pour une startup, c’est la fois dans l’année où on réalise qu’on est encore en vie et qu’on a passé avec succès à travers toutes sortes d’histoires. Quand on dit qu’une startup c’est comme une montagne russe, c’est drette ça. Noël, c’est comme arriver à l’embarquement après avoir fait un tour vraiment cinglé. Avant de repartir pour un autre tout aussi débile.

Autre tour avec un parcours différent. Des montées amusantes où on se sent le roi du monde, des descentes qui nous mettent nos trippes dans la gorge, des loops et virages qui nous font perdre nos repères, des bouts dans le noir total, des bouts où les rails ne sont pas encore construits, etc.

Bref, bien du plaisir, mais aussi des moments de doutes et de désespoir.

A l’opposé des entreprises établies qui « roulent » toutes seules, il y a les boîtes comme la nôtre pour qui c’est moins évident de passer à travers une « autre » année. Plus on passe à travers ces années, plus on augmente nos chances de survie. Pour nous, ça fait presque 3. Le point tournant est le cap des 5 ans où 80% des entreprises en démarrage ne se rendent pas.

Noël, c’est aussi un moment de congé « obligatoire ». C’est facile de ne pas être totalement en vacances durant l’été. Noël, je trouve ça plus compliqué. Je dois travailler en cachette! Autrement j’ai les flots dans les pattes qui m’achalent pour aller jouer dehors.

Une chance qu’ils m’achalent!

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Un an sans bureau

Pour paraphraser le pote Michael et son « un an sans voiture », voici un bilan de notre année sans bureau. Mais contrairement à Michael, je ne ferai pas de photo zen pour illustrer mon propos 😉

Donc, comment ça se passe la vie d’une boîte Web sans bureau? Très bien! En fait, si ça n’allait pas bien, je doute que nous aurions duré 1 an. J’ai demandé récemment à ma gang leur avis sur la situation et pas un aimerait qu’on ouvre un bureau : Ils étaient unanimes : NO WAY!

Le travail à la maison a beaucoup d’avantages.

Pas de trafic (des fois je m’enfarge dans les jouets des flots en descendant au bureau, mais rien de plus)
Pas besoin d’une 2e auto (c’est grosso modo 10 000$ d’épargné par année)
Pas de frais de loyer (c’est le coût d’un employé ou presque)
Plus facile de garder les enfants malades à la maison ou lors de tempêtes
Je ne me sens pas mal de faire une sieste ou de partir 2h en vélo l’après midi
On se fait déranger moins souvent par les distractions d’un bureau
Beaucoup de liberté, flexibilité, d’autonomie. La confiance règne.
Avec les outils de collaboration que nous avons (Lync de Microsoft, Google Docs, etc) et une webcam, c’est comme si nous étions dans un bureau de toute façon.

Mais bien sûr, il y a aussi des inconvénients :

Ça demande plus d’autonomie et de discipline
Ce n’est pas fait pour tout le monde (tsé le gars qui n’arrive pas à vider une botte pleine d’eau même si les instructions sont sur le talon)
La proximité peut aider à favoriser l’échange d’idées (mais sans être nécessaire)
Ce n’est pas fait pour tous les types d’entreprise (ça se prête bien aux boîtes de produits virtuels)
Probablement plus compliqué pour les grosses équipes

On peut résumer le fait d’avoir fait une croix sur le bureau comme étant un choix de style de vie. J’ai déjà dit qu’on travaille fort et qu’on s’amuse fort. Je dis aussi que lorsque ton boulot est fini, passe donc tu temps avec tes kids, tes amis, va faire du sport, sort ta blonde, bref, fait n’importe quoi d’autre que d’être au travail.

Vous allez me dire que ça doit être difficile si mon bureau est à la maison? Quand c’est un style de vie, ce n’est pas le genre de truc qui nous embête.

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Reveal, histoire d’un pivot

J’avais déjà parlé de Mémostars sur ce blogue. Une idée intéressante dans les mains d’un entrepreneur de talent comme Vincent Aubert, c’est rarement mauvais. Mais comme tout projet novateur, il faut arrimer le tout aux besoins du marché. Ça, c’est la partie où on se casse quelques dents avant de s’en mettre plein les poches. Si on se rend là.

Dans le cas de Mémostars, contrairement à beaucoup de startups, ils n’ont pas de problème de ventes, mais d’acquisition d’utilisateurs. Généralement, c’est l’inverse. On a des users, mais on est incapable de faire du fric.

Beau problème me direz vous? Ça dépend. Dans un modèle d’œuf ou la poule, les ventes doivent être en équilibre avec la base d’utilisateurs. Si les utilisateurs sont difficiles à aller chercher, on est pas plus avancé.

Heureusement, quand un entrepreneur a du pif qui écoute les clients, de nouvelles opportunités émergent. Gadon, il y a 2 besoins urgents parmi les annonceurs : Écouler les incroyables inventaires de pub vidéo et celui des éditeurs de contenu texte (blogues et journaux) qui ne survivent plus avec les seuls revenus bannières.

Bang! Ça en prenait pas plus pour faire naître Reveal!

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YourExtraLife, petite histoire d’une grande aventure

Il y a ce type qui me contacte voilà un an pour me parler de sa patente. Depuis le début de ce blogue, plusieurs dizaines de personnes m’ont contacté pour me parler de leur patente. J’adore les rêveurs qui me parlent de leur patente. Étant moi-même un rêveur avec un tas d’idées pas toujours claires.

Mais ce type, un certain Philip Barclay, avait un truc spécial, ce petit quelque chose qui fait qu’on l’écoute même s’il nous parle d’un autre kossin social comme il y en a tant d’autres. Un autre Facebook wannabe? Peut-être.

Ça s’appelle YourExtraLife son kossin.

Petite parenthèse, Philip a pris le temps de lire les règles pour téter un blogueur avant de me contacter. C’est un bon départ pour avoir de l’attention d’un blogueur.

Il m’a appelé « monsieur » cependant. Mais bon, je deviens vieux aussi.

Voilà qu’il me présente son idée et sa page d’accueil. Un truc pour réaliser des défis. J’ai un peu de misère à allumer sur l’idée, mais j’allume sur ce type et sa bande qui ne présentent pas seulement du blabla, mais de quoi de concret. Une genre de page d’accueil fonctionnelle. Un MVP quoi. Un Minimum Viable Product.

J’ai tu déjà dis que j’aimais les MVP et le Launch Early, Launch Often? Faut arrêter de parler et agir. Comme la bonnefemme qui dit « Je penserais bien prendre un verre de vin » et le bonhomme de lui répondre « Arrêter de penser et commence à verser ».

C’est ce qu’ils ont fait. Mis du réel dans leur idée loufoque.

Après ça, on a pas le choix de prendre tout ça en considération quand on juge d’une idée.

Ha ouin, vous avez déjà fait tout ça?
Ha, et pis vous avez déjà 1000 fans sur votre page Facebook et 600 inscriptions à la mailing list?
7000 visiteurs uniques en une semaine?

Ben là, pourquoi tu veux mon avis mon pote? T’as de quoi de solide entre les mains et vous avez les têtes et l’attitude qu’il faut pour réussir. Le reste, c’est de la motivation et du travail. Beaucoup de travail.

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Spektrum, un exemple à suivre

T’as une idée de projet, mais pas un rond? Tu devrais peut-être t’inspirer de Spektrum, une boîte de développement Web de Québec.

Franchement, ils m’impressionnent. Ils viennent de lancer un nouveau projet, Snipcart, un panier d’achat automatisé plug and play, après avoir lancé Signsquid, une solution de signature électronique. Tout ça en gérant la boîte de développement.

Puis les produits sont bien mis en boîte. Pas un truc fait à la va-vite sur un coin de napkin. Bravo!

Comme plusieurs boîtes web, ils ont une approche hybride. C’est-à-dire qu’ils financent leurs projets en offrant du service (développement de sites Web). La beauté de l’histoire, c’est que ça semble leur réussir plutôt bien. (Je connais les gens chez Spektrum, mais je ne suis pas dans le secret des dieux).

Pour beaucoup d’entrepreneurs, c’est une voie naturelle à suivre. En effet, on sait faire des sites Web alors on va vendre nos services et travailler sur les projets perso en même temps. Ça permet de faire entrer du fric en limitant les dettes et le nombre d’actionnaires autour de la table.

Par contre, ça demande une discipline militaire et une vision à long terme très claire. C’est très facile de tomber dans le piège de se concentrer uniquement sur ce qui fait entrer du fric à court terme (le service). Il est aussi facile de s’éparpiller et de tirer partout. Courir plusieurs lapins à la fois, c’est un jeu risqué. Chaque projet en soi est une entreprise après tout et c’est déjà dur d’en réussir une seule.

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