T’es qui toi?

Alors mon pote, tu t’es fait des belles cartes d’affaires, enregistré ta compagnie et tu as les poches grandes ouvertes pour faire entrer des montagnes de fric? Mais oups, il y a quelque chose qui cloche : Où sont les millions de visiteurs sur mon site Web?

Vendre un produit ou un service, c’est une histoire de relations. C’est quand la dernière fois que vous avez donné votre carte de crédit à quelqu’un ou un commerce que vous ne connaissiez pas?

Tout le monde a ce réflexe normal quand quelqu’un essaie de nous vendre sa salade: T’es qui toi?

Cette annonce de 1958 résume bien la situation :

I don’t know who you are.
I don’t know your company.
I don’t know your company’s product.
I don’t know what your company stands for.
I don’t know your company’s customers.
I don’t know your company’s record.
I don’t know your company’s reputation.
Now—what was it you wanted to sell me?

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YourExtraLife, petite histoire d’une grande aventure

Il y a ce type qui me contacte voilà un an pour me parler de sa patente. Depuis le début de ce blogue, plusieurs dizaines de personnes m’ont contacté pour me parler de leur patente. J’adore les rêveurs qui me parlent de leur patente. Étant moi-même un rêveur avec un tas d’idées pas toujours claires.

Mais ce type, un certain Philip Barclay, avait un truc spécial, ce petit quelque chose qui fait qu’on l’écoute même s’il nous parle d’un autre kossin social comme il y en a tant d’autres. Un autre Facebook wannabe? Peut-être.

Ça s’appelle YourExtraLife son kossin.

Petite parenthèse, Philip a pris le temps de lire les règles pour téter un blogueur avant de me contacter. C’est un bon départ pour avoir de l’attention d’un blogueur.

Il m’a appelé « monsieur » cependant. Mais bon, je deviens vieux aussi.

Voilà qu’il me présente son idée et sa page d’accueil. Un truc pour réaliser des défis. J’ai un peu de misère à allumer sur l’idée, mais j’allume sur ce type et sa bande qui ne présentent pas seulement du blabla, mais de quoi de concret. Une genre de page d’accueil fonctionnelle. Un MVP quoi. Un Minimum Viable Product.

J’ai tu déjà dis que j’aimais les MVP et le Launch Early, Launch Often? Faut arrêter de parler et agir. Comme la bonnefemme qui dit « Je penserais bien prendre un verre de vin » et le bonhomme de lui répondre « Arrêter de penser et commence à verser ».

C’est ce qu’ils ont fait. Mis du réel dans leur idée loufoque.

Après ça, on a pas le choix de prendre tout ça en considération quand on juge d’une idée.

Ha ouin, vous avez déjà fait tout ça?
Ha, et pis vous avez déjà 1000 fans sur votre page Facebook et 600 inscriptions à la mailing list?
7000 visiteurs uniques en une semaine?

Ben là, pourquoi tu veux mon avis mon pote? T’as de quoi de solide entre les mains et vous avez les têtes et l’attitude qu’il faut pour réussir. Le reste, c’est de la motivation et du travail. Beaucoup de travail.

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L’USP, ce petit truc qui te distingue

La plupart des entrepreneurs que je connais sont des gens experts dans un domaine technique. Je suis moi-même dans ce moule. Comme on connaît bien gros notre domaine, le passage vers l’entreprenariat est souvent naturel. Comme le mécanicien qui ouvre son garage de mécanique.

Si c’était juste ça, ça serait trop facile. Une fois qu’on a inventé un beau joujou, il faut le vendre. Et c’est là que le sport commence.

Ces temps-ci, je me casse la tête à mieux identifier et qualifier les leads. Comprendre pourquoi un tel ne peut plus vivre sans notre outil alors qu’un autre nous trouve totalement insignifiant. Bien sûr, on veut en trouver plus comme le premier et perdre moins de temps avec le deuxième.

Ce qui nous amène à la base : C’est quoi qu’on fait?

Ça l’air con comme question, mais ce n’est pas évident à répondre. Parmi toutes les solutions et alternatives, pourquoi un client te choisirait?

En anglais, on appelle ça un Unique Selling Proposition (USP) ou argument de vente unique en français.

On fait un outil de reporting? Oui, mais c’est sans saveur. Tout le monde fait des outils de reporting.

Alors comment on se distingue?

Une bonne façon de mettre le point sur notre USP est de définir ce que nous ne sommes pas. Dans le cas de DashThis, c’est facile de sortir ça selon les discussions avec des prospects : Nous ne sommes pas un outil de BI, nous ne sommes pas un outil de data mining, nous ne sommes pas un outil pour les analystes hard-core ultra compliqué avec des zillions de features, nous ne sommes pas un outil de dashboard en temps réel et nous ne sommes pas un outil pour l’opérationnel.

Wow! Au moins nous savons ce que nous ne sommes pas. Maintenant, on est quoi?

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Ces gens qui s’invitent au party

Par expérience, quand on a un projet qui a du potentiel, les gens qui ont du talent à flairer les bonnes affaires finiront par cogner à la porte. Qui sait ensuite où ça peut mener?

Investisseurs, partenaires, employés, associés… On en croise des gens. Beaucoup. Même pour une entreprise pure play sans bureaux et sans territoire physique comme la nôtre, on jase avec beaucoup de monde.

Depuis que j’ai lancé DashThis, j’ai eu plusieurs offres de gens désirant s’impliquer dans l’aventure. Des fois, ça « fit », d’autres non. Quand on démarre, on a besoin de tout. Du fric, de la crédibilité, des partenariats, du temps, du jus de bras et du jus de cerveau.

Des personnes que j’estime beaucoup m’ont proposé d’investir dans mon projet. Le timing n’était peut-être pas parfait par contre. En mode exploratoire où l’on est à trouver le « product / market fit », il y a trop de flou pour que les balises d’un investissement soit claires. Je ne voulais pas brûler une occasion ni sauter des étapes. Plus que l’argent ici, il y a le mentorat avec des gens d’expérience qui ont réussi dans mon créneau de même que le réseau de contacts qui peut ouvrir des portes.

D’autres, de parfaits inconnus, style chasseurs de startups, m’ont contacté pour m’offrir de tout et de rien. Principalement des gens des USA. C’est amusant car je n’ai vraiment pas l’habitude de ce genre de contact aussi direct et détaché, leur culture est tellement différente. Le fit n’est pas là cependant. On parle de relations humaines, pas d’acheter une canne de tomates.

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« Don’t be greedy »

Pour faire suite à mon dernier billet, il convient de nuancer mes propos. C’est bien de charger dans la fourchette supérieure plutôt que de jouer dans le moins cher. Mais, le prix qu’un client convient de payer n’étant pas infiniment élastique, il ne faut pas exagérer non plus.

Le terme élastique est là où toute la magie se passe. Le jeu consiste à l’étirer proche du maximum sans qu’il ne pète et nous orvole dans face comme on dit en bon québécois.

Pour ça, j’ai 2 règles assez simples pour me guider :

Don’t be greedy

On apprend de ses erreurs. J’en ai fait une pas pire au début de DashThis. Un client voulait nous donner un autre mandat. Moi le smath j’ai vu trop gros.

Pour un projet qu’on aurait eu fastoche et qui aurait été profitable à 5000$, j’aurais pu demander 8000. Ou même 10 000$. Peut-être même être baveux et demander 12 000$.

Mais non.

J’ai demandé 36 000$.

Ça semblait faire du sens. Du moins pour moi. Mais le client a coupé court à ça en me disant « Ok, on va y aller avec l’autre qui nous a quoté à 3000$. On aurait été jusqu’à 8000$ avec vous, mais 36000$ c’est trop ».

BANG. Dans les dents Guérin. T’a voulu être trop gourmand. Maintenant, t’as pas 8000$ ou 5000$, t’as sweet fucking zero. Rien. Nada. Pouet pouet.

Un tien vaut mieux que deux tu l’auras

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Les potes et les affaires

En affaires, il n’y a pas d’ami, seulement des partenaires comme le veut l’adage. Vraiment? Je suis un idéaliste, j’aime croire que c’est possible d’être en business avec un pote et qu’on n’en viendra pas à se planter un couteau dans le dos pour une poignée de dollars.

Avoir un ami comme associé va dans le sens du pourquoi je suis en affaires : Pour avoir du fun.

Un filtre a cons efficace

Règle générale, l’amitié est un superbe outil pour filtrer les imbéciles, beaux parleurs et autres manipulateurs. Ces personnes ne restent habituellement pas nos amis longtemps. Avec un inconnu, il faut activer le filtre à cons et partir de zéro. Et comme le temps c’est de l’argent…

Comme dirait l’ado branché : Mon best

Mon premier associé a été un pote du secondaire avec qui je jouais de la musique et avec qui j’ai fait les 100 coups. C’était ce qu’on appelle un « meilleur ami ». Le partenariat en affaires a été très naturel. J’ai eu une idée et c’était évidemment le premier à qui j’en ai parlé. Qui d’autre que son meilleur pote pour se lancer dans une aventure un peu débile?

On a fait nos premières armes, erreurs et expériences sur le tas. Beaucoup d’insuccès, un peu de succès, mais surtout une vente lors de la folie Internet fin des années 90 qui a été pas mal profitable. Après avoir tout vendu, on s’est perdu de vue. J’en ai profité pour retourner finir mon bac et faire une maitrise. Lui a décidé de se lancer dans d’autres choses.

C’était un pote. Ça a bien fonctionné. Aucun regret dans cette aventure

The master of puppets

Un autre bon partner n’était pas un pote au début. On est devenu partenaires et par la suite de bons amis. Pas le choix quand on passe la moitié de nos journées ensemble pendant des années.

Le gars est un champion des ligues majeures. Le genre qui fait croire à un pingouin qu’il est un frigidaire et le vend à un eskimo avec une garantie prolongée.

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Déjà 2 ans!

Et bien. Il y a 2-3 prophètes qui devront retourner leur boule de cristal au fabricant. En effet, ceux qui avaient prédit mon échec avec DashThis en quelque mois ont tout faux: Ça a fait maintenant 2 ans!

Le 29 avril 2010 je quittais Nofolo pour commencer à travailler sur DashThis le lendemain. Oui, oui, je travaille le samedi. Le samedi, le pyjama est permis au boulot alors aussi bien en profiter.

Après beaucoup d’exploration, de tests, de prototypage et de validation auprès de clients potentiels, je pense qu’on est arrivé à de quoi de pas pire pantoute. On a même des fans. Des vrais de vrais! Ceux qui parlent de nous aux autres et qui nous écrivent chaque semaine pour nous donner leur feedback. Des ambassadeurs quoi.

Elles n’ont pas été évidentes ces 2 dernières années. Assez difficiles même.

De un, il a fallu quitter mon ancienne compagnie qui n’aura pas été un succès. Pas dans le sens que Nofolo est un échec, loin de là, c’est une belle p’tite agence Web de la ville de Québec. Mais dans le sens personnel où j’ai dû repartir à zéro. Vendre pour pas grand chose et repartir au bas de l’échelle avec tous les efforts et l’insécurité que ça implique, je n’appelle pas ça un succès.

Le bon côté des choses est qu’on apprend toujours dans ces aventures-là. Il faut aussi être certain de ce qu’on veut faire dans la vie. Moi, c’est développer des outils, pas faire des sites Web et remplir des appels d’offre. Des agences web, tu tapes sur une poubelle et il en sort 25. Une fois qu’on avait pris le virage Percute vers Nofolo, c’était évident que c’était irréversible et que mon temps était compté.

L’ironie de l’histoire, c’est qu’on s’était associé avec le désir suprême de ne PAS faire une agence Web! Le mot agence nous donnait des boutons radioactifs. Le nom Nofolo et l’attitude de l’époque viennent directement de ça! Je trouve ça marrant. C’est comme planter une graine de tournesol et c’est un sapin de Noël qui pousse.

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La chance en affaires

Un lecteur me demandait hier quel était mon truc pour avoir des clients partout dans le monde avec DashThis. S’il attendait une recette magique, mon discours sur la chance en affaires lui aura sûrement autant plu que de réaliser que la nana qu’on a dragué au bar toute la soirée est en fait un mec.

La chance en affaires?

Bin kin. Si vous pensez que les entrepreneurs sont entièrement responsable de ce qui leur arrive, vous vous gourrez royalement. Pour le démontrer, combien de gens sont en affaires par hasard? Vous savez, un cas classique comme le type qui perd son boulot et qu’une personne lui refile un mandat. Et hop, une boîte est née. Ou encore que des gens se plantent malgré tous les diplômes et le financement nécessaire?

Même si ça prend une portion de talent, la chance pure et le timing sont nécessaires dans beaucoup de cas.

Mon site de rencontres en 1998. Ok, je l’ai fait. Mais le timing a fait que j’étais le 3e à le faire dans la francophonie. Le reste s’est fait tout seul ou à peu près jusqu’à ce que des types veuillent m’acheter. Je bossais un gros 15-20h par semaine. La balance du temps étant réparti entre les partys et le vélo. Pourquoi bosser quand les inscriptions viennent toutes seules avec du fric? Si ce n’est pas de la chance ça… Et pour preuve, mon 2e site de rencontre en 2002 a difficilement levé. Question de timing.

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Comment déterminer des prix?

Alors mon pote, tu vas vendre ça combien ta patente? Trop cher et tu n’auras pas de client. Pas assez cher et tu ne feras pas d’argent. Pour certains, un tel prix sera abordable, pour d’autres, exorbitant. Les prix sont définitivement une plaie pour un entrepreneur.

A moins d’être dans une industrie traditionnelle. Ton yogourt vendu 50% plus cher que le concurrent aura besoin de nous transformer en Superman. A l’inverse, s’il est 50% moins cher, il donnera l’impression d’être « cheap ».

Mais pour un service professionnel, une application mobile ou un truc SaaS? Comment déterminer la valeur d’un bien souvent flou ou intangible? Perso, voici quelques idées qui me guident.

Connaître ses coûts

C’est con, mais ce n’est pas parce qu’on est entrepreneur qu’on sait compter. Si ça te coûte 1M$ opérer et que tu vends tes joujous 10$, il faudra que tu en vendes 100 000 seulement pour être kif-kif. Facile si tu as conclu un partenariat avec Walmart. Plus dur si ta stratégie est le porte à porte.

Ne pas surévaluer sa capacité de distribution

Dans le service virtuel ou réel, ce n’est pas parce que tu ouvres un site Web que ça va cogner à ta porte. Au contraire. Quand on part de zéro, c’est difficile de prévoir les ventes de la prochaine année.

Avant de penser avoir 1000 ventes, commençons par en avoir une. En divisant notre coût d’opération par les efforts pour obtenir une seule vente, ça donnera une idée de ce qui nous attend pour être rentable.

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A go, je pique ton idée

Tu t’es levé ce matin avec un frisson glacial? Si ce n’est pas une crise cardiaque, c’est probablement parce que tu as trouvé l’Idée. Oui, celle avec un «I» majuscule. Celle qui te fait demander « Pourquoi moi? Je ne suis qu’un gars ordinaire après tout! ». Celle qui fera que des geeks auront un t-shirt avec ton nom dessus.

Mais par-dessus tout, l’idée qui va te rendre plus riche que Crésus.

Relaxe mon pote, ça va passer. Après une dizaine d’idées du genre, on s’habitue. C’est comme être en amour, c’est l’fun au début jusqu’à ce qu’elle te dise que tu écoutes trop le hockey. La réalité fini par nous rattraper.

Et la réalité, c’est que des idées de génie, tu en as, j’en ai, le voisin et ta belle-mère également. Ok, peut-être pas ta belle-mère, mais un tas de gens en ont.

Quand on a une idée, on a souvent peur de se le faire piquer. Pourtant, une idée, ce n’est que du vent. C’est comme s’acheter une paire d’espadrilles. Tu es peut-être bien chaussé, mais tu es loin d’être un marathonien. Tout comme l’idée ne fait pas de toi un entrepreneur.

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