Personnaliser ou ne pas personnaliser

« You need a productized, not customized, offering customers are paying for. »

Dans le monde du produit, c’est pas mal ça la règle : productized, not customized. En français, on dirait standardisé, pas personnalisé.

La personnalisation, c’est mal. Ce n’est pas scalable (extensible en français?), i.e. pour en offrir plus, ça demande les ressources en conséquence. Un produit scalable, comme un jeu sur mobile, ça ne coûte pas significativement plus cher d’en offrir 10 que d’en offrir 100 000.

Mais dans un contexte d’entreprise en démarrage, en mode boostrapping de surcroît, la personnalisation est une bénédiction.

Nous avons très largement profité de la personnalisation dans DashThis. Le produit actuel est un mélange de demandes personnalisées de clients qui ont payé pour.

Payé pour, ça veut dire que l’argent entrait ce qui nous permettait de payer l’épicerie et de vivre.

La personnalisation permet aussi de prendre un MVP (Minimum Viable Product) et de l’adapter au goût du marché. Chaque morceau demandé par un client est ainsi intégré comme fonctionnalité standard au produit.

Qu’on me comprenne bien : Offrir un service de personnalisation dès le départ nous a permis de générer des revenus et a apporté des clients que nous n’aurions eu autrement.

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Un million de chiffre d’affaires

Vous je ne sais pas, mais pour moi la barre du million de chiffre d’affaires est significative. C’est un chiffre qui frappe l’imaginaire. C’est une étape qui est rarement dû à la chance, mais plutôt à beaucoup, beaucoup de travail.

Imaginons la scène. Steph veut draguer la nana au bar.

– Salut! Je suis en business et je fais 35 000$ de revenus cette année.

Issh. Aussi bien essayer de draguer en lui montrant notre collection de vers pour la pêche au poulamon.

Reprenons :

– Salut! Je suis en business et je fais maintenant 1 000 000 de chiffres d’affaires.

Pas besoin de sortir notre collection de vers pour la pêche, c’est dans l’sac!

Un million, c’est surtout le travail que ça prend pour l’atteindre qui est fascinant. Sauf de rares exceptions, tous les entrepreneurs millionnaires ont eu leur lot de semaines de 70-80 heures. Et plus.

Qu’on vende 100 000 kossins à 10$ ou 1 grosse machine à 1M$, ce n’est pas facile. Vendre pour 10$ c’est simple, mais en vendre 100 000 unités?

Vendre une machine à 1M$ de dollars? Probablement que le cycle de vente se compte en mois sinon en année. Surtout pour la première vente.

Entre les deux, toutes sortes d’entreprises. Comme DashThis. Une vente typique est environ 200$. Ça prend donc 417 clients qui paient 200$ pendant 12 mois pour faire un million de chiffre d’affaires.

C’est peu, mais beaucoup en même temps.

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Entrepreneuriat à Québec : Less talking, more doing.

Le pote Keith Beaudoin organise un événement fort intéressant en Octobre : J’entreprends Québec. Le but est discuter des besoins et solutions pour améliorer l’écosystème des startups à Québec. Je salue chaudement l’initiative.

Pourtant, je me demande si je vais y aller.

Pourquoi? Parce que je crois au « Less talking, more doing ».

Prenons une des très belle réussite de la région : DuProprio.

Une shop parti dans un sous-sol (j’ai travaillé sur la première version et c’était littéralement une shop de sous-sol). Du love money pour partir. Des quantités immenses de jus de bras et de jus de cerveau. Et voilà, ça donne un leader canadien dans son domaine pas loin de 20 ans plus tard.

Est-ce que ça aurait été mieux ou plus vite avec un incubateur / ecosystème? Je ne sais pas. Mais ce n’est pas important. Nicolas Bouchard ne s’est pas posé ces questions là : Il a fait avec les moyens du bord et peu importe ceux-ci.

En somme, il y aura toujours des obstacles et la façon de les aborder dépend plus du caractère de l’entrepreneur que d’un écosystème.

En d’autres mots, même si t’as la meilleure formule 1 au monde, c’est loin d’être certain que tu gagneras le championnat. La voiture ne fait pas le pilote.

On parle de DuProprio, mais il y a plein d’autres entrepreneurs qui passent plus de temps à agir qu’à parler.

Mais bon, t’es qui toi Steph pour nous dire ça?

Je ne suis certainement pas celui qui détient la vérité.

Par contre, à 17 ans, avec mon premier associé, on « travaillait » 1h le matin. Parlait et rêvait de comment on allait dépenser nos millions plutôt. Ensuite on allait jouer au billard, on fait du vélo de montagne en après-midi et sortait faire le party le soir.

Way too much talking. Not enough doing.

La réalité nous a rentré dedans comme un camion de ciment qui descend une montagne sans frein. On ne réussira pas avec ce beat de vie là. On a viré ça de bord : On travaillait donc 18 heures par jour et on faisait d’autres activités seulement de temps en temps.

Ça a donné ce que ça a donné : On a revendu l’entreprise en juillet 2000 pour un beau magot.

Encore aujourd’hui, on agit plus qu’on parle. Résultat, DashThis va embaucher son 8e employé temps plein. On vise le million de revenus en 2015.

Less talking. More doing.

Est-ce que ça veut dire que ça ne prend pas des facilitateurs? Non, pas du tout. Je vois deux éléments importants :

Le mentorat. Être en contact avec un ou des entrepreneurs d’expérience dès le début m’aurait évité bien des erreurs. Passer une heure avec Nicolas Bouchard est 100x plus bénéfique qu’un mois avec un type du CLD.

Le pognon. Quand on est jeune, ça ne prend pas grand-chose. Des fois 10 000$ est suffisant pour démarrer. Quand on regarde les investissements sur Crunchbase, y’a de quoi être jaloux.

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Pis toi, ça va ton elevator pitch?

J’ai bien aimé lire la discussion sur Les affaires et la réponse de Sylvain Carle à propos des « elevator pitch ».

Ce qui m’est tout de suite venu en tête? C’est un sujet intéressant pour une petite clique, comme débattre si Tim Tebow devrait jouer dans la NFL.

Perso, ça m’intéresse à moitié. Je ne suis pas un abonné aux milieux startups. Je crois plus à cogner aux portes et vendre mon produit que d’aller dans un 5 à 7 jaser avec des wannabe.

Je vois deux sortes d’elevator pitch. Ça se ressemble sur le fond, mais la finalité est différente.

Le premier, celui dont on entend parler dans les milieux startups. Le terme « elevator pitch » a probablement même remplacé « plan d’affaires » dans les 10-15 dernières années.

Tu ne peux pas être une startup cool sans avoir travaillé sur ton elevator pitch. Les 5 à 7, les événements, les cohortes de machin trucs d’investisseurs, etc. C’est le buzzword du moment.

Avant de te dire entrepreneur, t’es mieux de bosser sur ton elevator pitch mon pote. Même si tu sais pas c’est quoi, ça te prend un truc du genre « on fait un réseau social pour les albinos unijambistes qui épellent leur nom en rottant ».

On a pas de modèle d’affaires, mais apparemment que ce n’est pas important. #Not.

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Entreprenariat et vacances

Je m’étais dit que j’écrirais un billet sur les vacances d’entrepreneur pendant mes vacances. Mais non, fuck it, j’étais trop bien en vacances à ne rien glander alors ça a dû attendre mon retour.

C’est la première année depuis un bon moment que je prends des vacances. Des vraies celles-là. Ok, ok, pas des vacances de fonctionnaire qui se foutent si leur employeur passe au feu, mais meilleures que celles des années précédentes où je travaillais quand même 1-2h par jour.

En effet, avec la gang que nous sommes rendus (6 temps plein + 1 nouveau qui s’ajoute + 1 temps partiel), c’est plus simple d’être remplaçable. Mieux, ce sont mes collègues qui me disaient « Ferme ton téléphone, on s’occupe de tout. Chillax t’es en vacances! ».

Avoir un all-star team pour prendre des vacances, c’est un prérequis.

Mieux que ça, j’ai été en vacances 3 semaines pendant juillet et nous avons eu un excellent mois côté nouveaux abonnés. Autrement dit, mon absence n’impacte même pas les revenus à court terme.

Ça c’est le paradis!

Ok, ok, je regardais mes emails quand même, mais seulement pour voir s’il n’y avait pas le mot « urgence » dans le titre. Les derniers jours j’oubliais même mon téléphone sur le comptoir. Et je n’avais même pas cette crise de panique qu’on a habituellement quand on se rend compte qu’on a pas notre téléphone!

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Merci, enfoiré.

Je dis souvent que ça prend des clients qui nous emmerdent royalement pour apprécier les meilleurs. S’ils nous font pas réellement ch***, ils ne sont pas assez mûrs. Ça prend des vrais emmerdeurs, ceux à qui on pense même en voyage à la plage.

Quand tu inventes un qualificatif avec son nom pour décrire les emmerdeurs, ça en est un bon.

En effet, c’est comme n’importe quoi, faut rencontrer des gens imbéciles pour mesurer la chance d’avoir les amis qu’on a.

Ou il faut goûter une biquette pour savoir reconnaître un gin plus fin (ouais, je suis un martini enthusiast).

Les clients, c’est pareil. Ils ne sont définitivement pas nés tous égaux. Certains sont sur terre que pour nous pourrir la vie.

Vraiment? Non, ils sont là dans un but purement altruiste. Ils nous enseignent à être de meilleurs entrepreneurs, à dire non et à mettre nos limites.

Même sur Internet avec une boîte 100% virtuelle, les clients emmerdeurs finissent par nous trouver. Ils sont une certitude comme la mort et les impôts.

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Survol des 3 premières années de DashThis

DashThis souffle sa 3e bougie ce mois-ci. En effet, en mai 2011, je quittais mon ancienne shop pour en faire une nouvelle. Certains m’ont souhaité bon succès. D’autres m’ont souhaité bonne chance comme on souhaite bonne chance au gars qui croit pouvoir marcher sur l’eau.

Les boîtes SaaS (Software as a Service) ne sont pas légion à Québec, ni même au Québec. Les modèles sont donc rares pour s’inspirer. Ce n’est pas la première fois que je le dis, il faut être débile pour se lancer en affaires et probablement encore plus dans un projet SaaS.

Pourquoi?

Dans une boîte de service, on vend du temps. Son temps généralement. On trouve un mandat, on facture. Si on a bien calculé, on fait un profit. On engage. Trouve d’autres mandats. La roue tourne.

Mais dans une boîte SaaS?

Première année : Trouver le product market fit.

Passer d’une idée à un produit rentable, c’est comme avoir l’idée d’aller sur la lune avec comme seul équipement de départ des allumettes mouillées. La réalité est toujours plus complexe qu’on le pensait.

Il faut valider le besoin. Valider nos hypothèses. Valider le modèle d’affaires. Ce sont des semaines, voire des mois, à parler aux gens et peaufiner une idée pour la transformer en entreprise. Y’a rien de certain sauf l’incertitude.

DashThis est parti d’un MVP (Minimum Viable Product) assez, disons, de base. De quoi trouver ça presque gênant aujourd’hui. Mais on a pas le choix. On est pas plus avancé si on développe pendant un an pour se rendre compte que le produit ne répond à aucun besoin.

Un an. Beaucoup d’apprentissage. Peu de revenus.

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Pourquoi avoir augmenté les prix et qu’est-ce que ç’a donné

Mine de rien, ça fait déjà 3 fois qu’on augmente les prix depuis le début de DashThis en 2011. C’est assez peu naturel, dans le sens que les prix ont généralement tendance à descendre dans le monde du commerce au détail.

Au départ, il y avait ces plans : 10$, 29$, 79$, 149$ et 249$ pour le plan illimité.

Premier update : 19$, 49$, 99$ et 199$ pour 200 dashboards, fini l’illimité.

Ensuite, ç’a été modifié pour ces plans : 19$, 39$, 99$, 179$, 449$, 899$ et 1449$

Finalement, nous avons changé ça pour 129$, 249$, 399$, 599$, 1299$ et 2499$. Le 39$ est encore dispo, mais moins en évidence.

C’est facile de constater que les prix ont une tendance ascendante. Le plus gros plan est passé de 249$ à 2499$ (x10!) entre le premier pricing et l’actuel.

Steph, augmenter les prix, z’êtes pas un peu débile?

Non, au contraire. Garder les prix du départ aurait été une mauvaise décision.

Pourquoi?

#1 Sous-estimation de valeur rapportée à un client par notre outil

Grosso modo, chaque dashboard fera sauver 5h de travail manuel / copié-collé à une organisation chaque mois. 100 dashboards, c’est 500h de temps économisé et utilisé à des tâches plus payantes.

À 35$ de l’heure, c’est 17 500$ par mois. Vendre ça 249$ par mois? Ce n’est pas sérieux.

#2 Ce n’est pas sérieux… pour le client!

L’agence qui a 145 employés et 50 clients majeurs ne voudra pas faire affaire avec une boîte qui risque de fermer boutique dans les 3 prochains mois. Et honnêtement, charger 10$ par mois, ils ne trouveront pas ça sérieux. Non seulement ils peuvent payer 2499$ par mois, mais ils veulent payer ce prix. Les gros joueurs jouent avec les gros joueurs.

Le prix est une bonne indication du service, de sérieux et de pérennité. If you pay peanuts, you get monkeys.

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On est arrivé à Noël en même temps que tout le monde

Noël pour une startup, c’est la fois dans l’année où on réalise qu’on est encore en vie et qu’on a passé avec succès à travers toutes sortes d’histoires. Quand on dit qu’une startup c’est comme une montagne russe, c’est drette ça. Noël, c’est comme arriver à l’embarquement après avoir fait un tour vraiment cinglé. Avant de repartir pour un autre tout aussi débile.

Autre tour avec un parcours différent. Des montées amusantes où on se sent le roi du monde, des descentes qui nous mettent nos trippes dans la gorge, des loops et virages qui nous font perdre nos repères, des bouts dans le noir total, des bouts où les rails ne sont pas encore construits, etc.

Bref, bien du plaisir, mais aussi des moments de doutes et de désespoir.

A l’opposé des entreprises établies qui « roulent » toutes seules, il y a les boîtes comme la nôtre pour qui c’est moins évident de passer à travers une « autre » année. Plus on passe à travers ces années, plus on augmente nos chances de survie. Pour nous, ça fait presque 3. Le point tournant est le cap des 5 ans où 80% des entreprises en démarrage ne se rendent pas.

Noël, c’est aussi un moment de congé « obligatoire ». C’est facile de ne pas être totalement en vacances durant l’été. Noël, je trouve ça plus compliqué. Je dois travailler en cachette! Autrement j’ai les flots dans les pattes qui m’achalent pour aller jouer dehors.

Une chance qu’ils m’achalent!

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2 erreurs et 2 bons coups en 2 ans

Je dis souvent que le succès d’un projet dépend de pas grand-chose. Du travail, beaucoup même, c’est évident. Mais quand on demande à quelqu’un pourquoi il a réussi ou échoué, c’est rarement par manque de travail. C’est souvent des événements ou décisions bien précis qui font la différence.

Par exemple, au secondaire j’étais gêné de joindre l’équipe de football. J’ai finalement sauté dans la piscine et ça a été déterminant pour la suite. Le football m’a changé du tout au tout. J’ai appris à me forcer pour devenir meilleur. J’ai appris qu’avec le bon mindset on pouvait renverser des joueurs 2 fois plus gros. Bref, j’ai appris à devenir un gagnant et à assumer les efforts que ça prend pour le devenir. Objectifs. Focus. Motivation. Toute la patente.

Alors, après un peu plus de 2 ans avec DashThis, qu’est-ce que le Steph a fait de bon et de moins bon?

Dans le moins bon :

Penser que je pouvais me libérer des ventes. Au départ, j’étais le gars techno et je m’étais adjoint d’un gars au développement des affaires. La réalité m’a vite rattrapée : c’était mon projet et ma vision. Je connaissais tout sur le bout de mes doigts. Il n’y a pas meilleur vendeur que le fondateur dans une startup. Point.

Si t’aimes pas la vente. Lance toi pas en affaires.

De gars techno, je suis devenu le gars au développement des affaires. Quand on parle de zone de confort, ce n’est pas vraiment la mienne. Heureusement, je m’en sors pas si pire!

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