Comment j’ai généré un million (oui, oui, 1 000 000$) en revenus récurrents. Et le plan pour générer le deuxième million.

Et bien voilà. DashThis a atteint une autre étape récemment. Et plus vite que prévu en plus! Nous avons atteint le plateau du million de revenus récurrents annuels, soit plus de 83 333,33$ par mois. Bien sûr, ça n’inclut pas les autres revenus, mais le récurrent, c’est ce qu’on aime le plus!

Faire un million en revenus, c’est bien. Faire un million en revenus récurrents, c’est mieux!

Dans le monde des entreprises SaaS hors Silicon Valley, dans un Québec francophone de surcroît, c’est quand même pas pire!

Je ne ferai pas dans ce billet l’éloge des revenus récurrents, mais toute personne sensée dira que c’est préférable des revenus récurrents, souvent qualifiés de passifs, contrairement à, disons, une compagnie de service qui doit toujours renouveler ses revenus avec des nouveaux mandats par exemple.

Des revenus récurrents, c’est des revenus qui entrent dans le compte de banque pendant qu’on dort. Pendant qu’on fait du vélo. Pendant qu’on est à la plage sans connexion Internet. C’est parfait pour un individu paresseux comme moi.

Alors, c’est quoi le truc Steph?

Choisir le bon modèle d’affaires

Ça l’air niaiseux, mais ce n’est pas tout le monde qui pense « revenus récurrents ». Le modèle d’affaires doit refléter ça. C’est peut-être plus évident dans le monde du SaaS de vendre des abonnements, mais j’ai aussi connu des entreprises de service qui avaient un fort penchant sur les revenus récurrents. Sans surprise, ils s’en sortaient mieux que les autres!

Ventes. Ventes. Ventes. Ventes. Ventes. Ventes.

Focus sur les ventes. Les ventes. Ventesventesventesventes. VEEEEEEEENTES!! Je ne sais pas comment le dire plus clairement. Sort de ton incubateur-accélérateur-écosystème-groupe-d’entrepreneurs-boboche pis va vendre. Always be selling.

Trouve des clients. C’est la SEULE façon de générer des revenus. Ça doit être une obsession. Lire la suite de « Comment j’ai généré un million (oui, oui, 1 000 000$) en revenus récurrents. Et le plan pour générer le deuxième million. » →

Mon expérience chez Ugoburo

Acheter des livres en ligne? Ok.

Acheter des pièces d’ordinateurs en ligne? Ok.

Acheter un bureau? Un bureau de travail debout qu’on n’a pas essayé? Et pas n’importe quel bureau, un qui coûte plus que le total des cadeaux de Noël pour les enfants des 5 prochaines années?

En ligne?

Ouin. J’étais pas mal réticent à l’idée. Comme acheter un sandwich, une chemise ajustable, un vélo ou un nouveau parfum. Me semble qu’il y a des choses qui s’achètent plus difficilement en ligne.

Mais bon, pas eu trop le choix. Les bureaux en démo chez Bureau en Gros sont merdiques. Je n’ai pas trouvé de magasin physique avec ce que je cherchais.

Cherche en ligne alors.

Tombe bien sûr sur Ugoburo. Ils sont forts en marketing Web, c’est évident. Le remarketing ne nous lâche pas après coup. Rien de désagréable au contraire, ils sont renforcés mon impression que c’était la place où acheter.

Mais à ce stade-ci, je suis loin d’acheter. De un, je dois trouver le bureau que je veux. J’opte pour celui-ci. Sooper Dooper Cool, c’est ça que je veux.

Mais hého, t’as vu le prix? On est à l’opposé du spectre qui commence par les bureaux en simili-carton moches à 30$ chez Wal-Mart.

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Pourquoi avoir augmenté les prix et qu’est-ce que ç’a donné

Mine de rien, ça fait déjà 3 fois qu’on augmente les prix depuis le début de DashThis en 2011. C’est assez peu naturel, dans le sens que les prix ont généralement tendance à descendre dans le monde du commerce au détail.

Au départ, il y avait ces plans : 10$, 29$, 79$, 149$ et 249$ pour le plan illimité.

Premier update : 19$, 49$, 99$ et 199$ pour 200 dashboards, fini l’illimité.

Ensuite, ç’a été modifié pour ces plans : 19$, 39$, 99$, 179$, 449$, 899$ et 1449$

Finalement, nous avons changé ça pour 129$, 249$, 399$, 599$, 1299$ et 2499$. Le 39$ est encore dispo, mais moins en évidence.

C’est facile de constater que les prix ont une tendance ascendante. Le plus gros plan est passé de 249$ à 2499$ (x10!) entre le premier pricing et l’actuel.

Steph, augmenter les prix, z’êtes pas un peu débile?

Non, au contraire. Garder les prix du départ aurait été une mauvaise décision.

Pourquoi?

#1 Sous-estimation de valeur rapportée à un client par notre outil

Grosso modo, chaque dashboard fera sauver 5h de travail manuel / copié-collé à une organisation chaque mois. 100 dashboards, c’est 500h de temps économisé et utilisé à des tâches plus payantes.

À 35$ de l’heure, c’est 17 500$ par mois. Vendre ça 249$ par mois? Ce n’est pas sérieux.

#2 Ce n’est pas sérieux… pour le client!

L’agence qui a 145 employés et 50 clients majeurs ne voudra pas faire affaire avec une boîte qui risque de fermer boutique dans les 3 prochains mois. Et honnêtement, charger 10$ par mois, ils ne trouveront pas ça sérieux. Non seulement ils peuvent payer 2499$ par mois, mais ils veulent payer ce prix. Les gros joueurs jouent avec les gros joueurs.

Le prix est une bonne indication du service, de sérieux et de pérennité. If you pay peanuts, you get monkeys.

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Est-ce que ça fonctionne le cold email?

Alors mon pote, tu viens de terminer la première version de ton produit, tu es prêt à lancer ta startup et vendre des millions d’exemplaires? Mais holà, tu te rends vite compte que d’aller chercher les 10 premiers clients est plus dur que d’aller chercher les 100 suivants.

Zut.

Toi qui pensait que ça serait facile. Submit URL dans Google et hop, les ventes entrent au camion. Malheureusement, si c’était si facile, ça ne serait pas amusant.

Alors quoi? Tu te dis que tu vas contacter des clients potentiels. Bonne idée! Ça semble logique. Si la montagne ne vient pas à toi, va à la montagne tsé! Et puis, contrairement à du cold call, le cold email ce n’est pas gênant.

Mais avant de perdre ton temps, tu décides de chercher sur Google pour voir si d’autres ont déjà passé par là et s’ils ont eu du succès. Bonne idée! La question : Est-ce que ça fonctionne le cold email?

La réponse courte : Non.

La réponse longue. Non.

Aux débuts de DashThis, et même encore récemment pour tester, j’ai dû envoyer pas moins de 1000 emails à des prospects ciblés. Des fois j’avais un nom de personne, des fois non.

A/B testing a fond. Utilise Linkedin pour trouver les bonnes personnes. Teste plusieurs approches. Essaie d’entrer par les ventes. Essaie d’entrer par le support. Essaie d’entrer par la direction…

Résultat? Beaucoup d’efforts pour pas grand-chose. Ho oui, j’ai eu des clients directement grâce à ça. Un très bon même qui nous a donné notre 2e mandat d’importance.

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Comment vendre en ligne partout sur planète?

Une des questions que je me fais le plus poser est « Comment tu arrives à vendre partout dans le monde »?

De un, il ne faut pas croire que parce qu’on vend dans plusieurs pays qu’on vend nécessairement plus. Le terrain de jeu est plus grand, oui, mais ça amène d’autres défis. En particulier est que si je peux vendre à un australien, un australien peut lui aussi vendre à mon voisin.

Il n’y a rien de facile que ce soit local ou international.

De deux, dans un monde où un produit est assez uniforme au niveau planétaire, on n’a pas à se battre contre des barrières culturelles. Par exemple, introduire de la poutine au porc confit en Indonésie est probablement plus complexe que de vendre un téléphone intelligent. Les outils technologiques, je crois, ont plus tendance à être uniformes que d’autres domaines.

De trois, nous répondons à un besoin universel : Partout où il y a un accès à Internet, il y a des agences Web et marketeux qui font du business avec le Web. Et qui dit business, dit investissement et éventuellement, quelqu’un aura besoin d’un rapport ou d’un dashboard pour faire le suivi de performance.

Ceci étant dit, vendre à un néo-zélandais n’est pas plus facile que de vendre à son voisin. En fait, si on n’est pas capable de convaincre quelqu’un dans son entourage que le produit à de la valeur, difficile d’imaginer convaincre d’autres acheteurs dans d’autres pays.

On revient donc à la base : Identifier un besoin, proposer une solution qui a assez de valeur pour qu’une personne décide de vous payer en retour.

Mais tu t’en fous de ça right? Tu veux deux-trois trucs de pro? OK, ok… Lire la suite de « Comment vendre en ligne partout sur planète? » →

T’es qui toi?

Alors mon pote, tu t’es fait des belles cartes d’affaires, enregistré ta compagnie et tu as les poches grandes ouvertes pour faire entrer des montagnes de fric? Mais oups, il y a quelque chose qui cloche : Où sont les millions de visiteurs sur mon site Web?

Vendre un produit ou un service, c’est une histoire de relations. C’est quand la dernière fois que vous avez donné votre carte de crédit à quelqu’un ou un commerce que vous ne connaissiez pas?

Tout le monde a ce réflexe normal quand quelqu’un essaie de nous vendre sa salade: T’es qui toi?

Cette annonce de 1958 résume bien la situation :

I don’t know who you are.
I don’t know your company.
I don’t know your company’s product.
I don’t know what your company stands for.
I don’t know your company’s customers.
I don’t know your company’s record.
I don’t know your company’s reputation.
Now—what was it you wanted to sell me?

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L’USP, ce petit truc qui te distingue

La plupart des entrepreneurs que je connais sont des gens experts dans un domaine technique. Je suis moi-même dans ce moule. Comme on connaît bien gros notre domaine, le passage vers l’entreprenariat est souvent naturel. Comme le mécanicien qui ouvre son garage de mécanique.

Si c’était juste ça, ça serait trop facile. Une fois qu’on a inventé un beau joujou, il faut le vendre. Et c’est là que le sport commence.

Ces temps-ci, je me casse la tête à mieux identifier et qualifier les leads. Comprendre pourquoi un tel ne peut plus vivre sans notre outil alors qu’un autre nous trouve totalement insignifiant. Bien sûr, on veut en trouver plus comme le premier et perdre moins de temps avec le deuxième.

Ce qui nous amène à la base : C’est quoi qu’on fait?

Ça l’air con comme question, mais ce n’est pas évident à répondre. Parmi toutes les solutions et alternatives, pourquoi un client te choisirait?

En anglais, on appelle ça un Unique Selling Proposition (USP) ou argument de vente unique en français.

On fait un outil de reporting? Oui, mais c’est sans saveur. Tout le monde fait des outils de reporting.

Alors comment on se distingue?

Une bonne façon de mettre le point sur notre USP est de définir ce que nous ne sommes pas. Dans le cas de DashThis, c’est facile de sortir ça selon les discussions avec des prospects : Nous ne sommes pas un outil de BI, nous ne sommes pas un outil de data mining, nous ne sommes pas un outil pour les analystes hard-core ultra compliqué avec des zillions de features, nous ne sommes pas un outil de dashboard en temps réel et nous ne sommes pas un outil pour l’opérationnel.

Wow! Au moins nous savons ce que nous ne sommes pas. Maintenant, on est quoi?

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À propos de la stratégie de prix

Combien de fois a-t-on changé les prix de DashThis depuis 2 ans? C’est arrivé au moins 4 fois. Au point où nous avons inclut dans notre système une fonction pour avoir des plans sur mesure et honorer les « anciens » plans.

Oui, oui, comme les fournisseurs de services cellulaires. Combien de gens ont des plans qui n’existent plus depuis des lunes?

Mais bon, le prix est un défi en soi. Après tout, c’est une composante du marketing au même titre que la promotion, la distribution et même le produit. Tsé, le mix marketing et les 4P?

La pizza

Dans un marché relativement jeune avec des produits sans concurrence directe bien établie, c’est difficile de se baser sur les autres pour établir un prix. Pensons à la pizza. Le monde de la pizza étant sur-développé, exploité et segmenté, le pricing n’est pas dur à définir.

Mais pour une boîte avec un produit SaaS comme DashThis?

A part pour ceux qui ont la vérité infuse, il faut tester. Et ça, ça veut dire changer ses prix quelques fois en cours de route.

Sais-tu pourquoi tu charges ce prix?

Au départ, notre premier plan étant à 9$ par mois. Un autre à 29$ et un à 49$.

Pourquoi? Comme ça, sans raison. Les autres produits SaaS ont à peu près ce pricing. On va faire de même. Duh!

Mais wo là, le marché est pas pareille pantoute pour DashThis. The market you know tsé!

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Comment déterminer des prix?

Alors mon pote, tu vas vendre ça combien ta patente? Trop cher et tu n’auras pas de client. Pas assez cher et tu ne feras pas d’argent. Pour certains, un tel prix sera abordable, pour d’autres, exorbitant. Les prix sont définitivement une plaie pour un entrepreneur.

A moins d’être dans une industrie traditionnelle. Ton yogourt vendu 50% plus cher que le concurrent aura besoin de nous transformer en Superman. A l’inverse, s’il est 50% moins cher, il donnera l’impression d’être « cheap ».

Mais pour un service professionnel, une application mobile ou un truc SaaS? Comment déterminer la valeur d’un bien souvent flou ou intangible? Perso, voici quelques idées qui me guident.

Connaître ses coûts

C’est con, mais ce n’est pas parce qu’on est entrepreneur qu’on sait compter. Si ça te coûte 1M$ opérer et que tu vends tes joujous 10$, il faudra que tu en vendes 100 000 seulement pour être kif-kif. Facile si tu as conclu un partenariat avec Walmart. Plus dur si ta stratégie est le porte à porte.

Ne pas surévaluer sa capacité de distribution

Dans le service virtuel ou réel, ce n’est pas parce que tu ouvres un site Web que ça va cogner à ta porte. Au contraire. Quand on part de zéro, c’est difficile de prévoir les ventes de la prochaine année.

Avant de penser avoir 1000 ventes, commençons par en avoir une. En divisant notre coût d’opération par les efforts pour obtenir une seule vente, ça donnera une idée de ce qui nous attend pour être rentable.

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Converti ou crève

Non, non, je ne suis pas rendu un fanatique religieux qui veut imposer ma vision. Mais dans le merveilleux monde des entreprises SaaS (Software as a Service), le taux de conversion est un incontournable. Sans conversion, point de salut comme disait Chose Binne.

Conversion, de kossé?

Bien, c’est assez simple. Dans le monde du SaaS, tout est une question de chiffres. 100 personnes viennent sur le site. Dix essaient le produit. Une achète. Ça fait un taux de conversion de 1%.

Jouez un peu avec les règles de trois et hop vous avez grosso-modo vos prévisions financières.

La beauté du SaaS est que c’est totalement pure play. Tout est numérique et le marché est mondial. L’envers de la médaille est qu’il n’y a pas, ou moins, de contact humain. Pas de « vente » directe comme telle.

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