Une des questions que je me fais le plus poser est « Comment tu arrives à vendre partout dans le monde »?
De un, il ne faut pas croire que parce qu’on vend dans plusieurs pays qu’on vend nécessairement plus. Le terrain de jeu est plus grand, oui, mais ça amène d’autres défis. En particulier est que si je peux vendre à un australien, un australien peut lui aussi vendre à mon voisin.
Il n’y a rien de facile que ce soit local ou international.
De deux, dans un monde où un produit est assez uniforme au niveau planétaire, on n’a pas à se battre contre des barrières culturelles. Par exemple, introduire de la poutine au porc confit en Indonésie est probablement plus complexe que de vendre un téléphone intelligent. Les outils technologiques, je crois, ont plus tendance à être uniformes que d’autres domaines.
De trois, nous répondons à un besoin universel : Partout où il y a un accès à Internet, il y a des agences Web et marketeux qui font du business avec le Web. Et qui dit business, dit investissement et éventuellement, quelqu’un aura besoin d’un rapport ou d’un dashboard pour faire le suivi de performance.
Ceci étant dit, vendre à un néo-zélandais n’est pas plus facile que de vendre à son voisin. En fait, si on n’est pas capable de convaincre quelqu’un dans son entourage que le produit à de la valeur, difficile d’imaginer convaincre d’autres acheteurs dans d’autres pays.
On revient donc à la base : Identifier un besoin, proposer une solution qui a assez de valeur pour qu’une personne décide de vous payer en retour.
Mais tu t’en fous de ça right? Tu veux deux-trois trucs de pro? OK, ok…
Le service
Traite ton client japonais comme tu traiterais ton ami. Répondre à un email en 48h, c’est la mort. À l’inverse, je sais que j’ai un avantage sur la compétition quand je réponds à une demande d’information en moins de 30 minutes, surtout à un type en Australie qui sait que je suis au Canada avec 13 heures de décalage. Je me le fais souvent dire « Wow, that was quick! ».
Les affaires c’est une question de confiance et de relation. Même quand c’est virtuel.
La mise en marché
Ha qu’elle était belle l’époque où on s’inscrivait sur Yahoo! avec un titre commençant par A pour avoir une tonne de visites. Aujourd’hui, ça vous prend au moins une personne à temps plein à la mise en marché. Il faut vous faire connaître, ressortir du lot.
Je sais que mes clients ne cherchent pas tant que ça. Dès qu’ils trouvent un produit à leur goût, ils le prennent et restent avec. Ils ne changeront pas pour un autre produit moins cher ou avec un feature de plus. Adopter un produit est un investissement et le reporting est trop chiant pour changer de fournisseur à tous les mois. Ça marche? They stick to it. D’où l’importance d’être trouvé quand ils cherchent!
Écouter
La vente, c’est souvent aussi simple que de se taire et d’écouter. J’ai déjà lu quelque part un truc comme « I don’t care about your product, I care about me ». Le client qui te parle veut d’abord que tu l’écoutes. Ensuite il veut savoir ce que tu peux faire pour lui rendre la vie plus facile. On s’en fout des features A, B, C. Ça règle tu mon problème?
Puis en écoutant, on enregistre de l’information pour positionner son produit sur les besoins du marché. Ce sont eux qui vont te dire la direction à prendre. Il faut s’adapter à la traction naturelle qu’on récolte plutôt que résister et de tenter de leur pousser notre blabla qui ne les intéresse pas.
Rappellez-vous : Il y a seulement nous et nos mères qui se soucient de notre produit. Tout le reste du monde se soucie de leurs problèmes.
Bien traiter les fans
Nous avons des fans. Pas une tonne, mais même un seul fan est un gros atout. Un fan, c’est le gars qui va évangéliser ton entreprise à son entourage gratuitement et avec conviction. C’est ton atout de marketing le plus efficace et le plus rentable. Tu dois traiter tes fans aux p’tits oignons.
Bref, on peut résumer ça en un seul truc : Être dédié à régler les problèmes des clients. Et ça, ça n’a pas de frontière.
