Contrairement aux humains, les clients ne sont pas tous égaux. Suffit d’aller à la banque porter un chèque de 10$ et d’y retourner avec un chèque de 10 000 000$ pour voir la différence.
Dans une vision d’entreprise, on doit se poser la question un jour ou l’autre. Cherche-t-on les clients à 100 000$ ou bien ceux à 100$?
Les deux visions ont leurs avantages et inconvénients. Au final, signer un client à 100 000$ est probablement aussi dur que 1000 à 100$. Et vice versa. S’il y en avait un de plus facile, ça se saurait.
Dans mon ancienne boîte, c’était plutôt la vision du client à 100 000$. Plus payant plus rapidement. Plus prestigieux. Mieux pour la croissance. Pas besoin de 500 clients pour faire le million de chiffre d’affaires. Et dans un contexte de service conseil, un client à 1000$ est souvent plus exigeant qu’un à 100 000$, donc moins profitable. En plus de nous rendre plus irritable.
Puis comptez ça comme vous voulez, le maximum de profit qu’on peut faire avec un client à 1000$ est… 1000$! Ça en prend des 1000$ pour faire vivre une équipe de 10, 20, 50 personnes. Pas le choix d’industrialiser le tout et d’en faire une machine à saucisses.
Et qui dit machine à saucisses dit qu’on coupe sur la personnalisation du service. Passer 30 minutes à écouter un client coûte cher. C’est plus intéressant quand le poisson est de 100 000$ plutôt que de 1000$.
Comme le banquier qui sera moins intéressé à vous écouter pour un prêt de 100$ que pour un financement de 100M$.
A l’opposé, le client à 100 000$ voudra être traité comme une princesse. Avant de prendre ton pied mon pote, faudra que tu la sortes souvent et même que tu fasses les yeux doux à la belle-mère. L’investissement en temps et énergie est considérable sans retour garanti.
Dans ma nouvelle boîte, c’est l’inverse. Je ne veux pas de clients à 100 000$. Si ça peut sembler aussi naturel que de respirer sous l’eau, refuser les gros mandats c’est nécessaire quand ça ne cadre pas avec le modèle d’affaires.
Et le modèle d’affaires, il est dans la mise en marché d’un produit standardisé. On diminue les interventions humaines pour miser sur le volume de ventes. Contrairement au service conseil, avoir 10 clients ou 10 000, ça ne change pas grand-chose. C’est comme vendre une chanson sur iTune ou vendre 1000 fois la même. Tout ça peut même se faire pendant qu’on fait la sieste entre deux pina coladas sur la plage.
La peur de manquer une vente est souvent l’erreur qu’on fait. Pour avoir la dite vente, on altère le produit ce qui a un effet domino sur le reste. A moins d’être un pro de la personnalisation de masse, c’est un mauvais choix. Stick to the plan.
Perso, je préfère le modèle produit parce que c’est plus facile de générer des revenus récurrents. Je préfère aussi une tonne de clients moins payants que quelques-uns très payants. On est moins à risque de subir leur sautes d’humeur. Vous savez le dicton des œufs dans le même panier?
Bref, ça reste un mix de vision, intérêts et personnalité. Ceux qui me connaissent savent que je ne fitte pas avec le service conseil à la cravate dorée où brown nosing et politique sont la norme pour téter les gros poissons. Vivement une tonne de petits clients partout sur la planète qui se foutent bien de toi en autant que tu livres la marchandise.
Et pour terminer sur une note d’humour:
