Ha, ce bon vieux pricing (stratégie de prix pour mes amis à l’OQLF), qu’est-ce qu’on aime t’haïr et qu’on déteste t’aimer! Voici le 10e manège de Startup Land : La structure de prix!
Déterminer le bon prix est toute qu’une aventure. Trop élevé, on perd la vente. Trop bas, on laisse du fric sur la table. La magie se produit quand on est capable d’étirer le prix au maximum sans que l’élastique nous pète dans face.
Élastique? Oui, comme dans les prix sont élastiques. On a tous une fourchette de prix dans laquelle nous sommes prêts à payer pour un produit ou un service. Trop bas, on trouve ça louche ou on peut avoir de la difficulté à voir la valeur. Trop haut, on se dit simplement que ça ne vaut pas ça.
Avec DashThis, j’ai changé de structure de prix 4 fois. Pas une, pas 2, pas 3. 4 fois!
Mon premier pricing, c’était franchement ridicule. Influencé par les startups américaines qui vendent pas trop cher, mais qui ont des milliers d’utilisateurs.
Je me suis vite rendu compte qu’avoir des milliers de clients serait un énorme défi. Trop. Donc moins de clients veut dire des prix plus élevés si je veux arriver au même résultat.
Mon deuxième était mieux, mais il y avait un trou énorme pour les plus gros clients. Sachant que 80% de tes revenus vont venir de 20% de tes clients et que pour 100 clients qui paieront 100$, de 2 à 5 seront prêts à payer de 1000 à 10 000$ il faut s’assurer que ceux-ci ne paient pas « seulement » 100$. C’était le cas.
Le troisième pricing était déjà mieux. Mais des commentaires des clients nous a fait croire qu’on pouvait aller chercher un peu plus.
Pas seulement pour charger plus cher, mais parce que la valeur perçue étant plus grande que ce qu’ils payaient. Autrement dit, il y avait place à étirer l’élastique sans jouer sur leur satisfaction ou sur la valeur perçue. C’est là que la magie arrive.
Quatrième pricing, celui actuellement en ligne, c’est pas mal ça. Bien que j’aie hésité au départ, les clients sont heureux de payer ces tarifs. Résultat? Nous sommes rentables avec une poignée de clients et nous avons des revenus par client plus élevés qu’avant. De plus, un tel pricing permet de filtrer ceux qui coûtent cher en support et rapportent peu.
Alors, comment on détermine le prix?
De un, on regarde la compétition. De grâce, ne partez pas une guerre de prix! Des prix bas, ce n’est bon pour personne. À moins d’avoir une grosse part de marché, alors là c’est bon pour « éliminer » la compétition.
Mais bon, perso je préfère des marges plus hautes que minimes. C’est aussi plus simple de négocier à la baisse un prix élevé qu’un prix déjà au plancher.
Oublie pas : If you pay peanuts, you get monkeys.
De deux, on sort son fichier Excel de prévisions. Ça prend combien de clients au prix X pour être rentable? C’est réaliste?
De trois, on demande à un prospect. Combien tu crois sauver de temps avec cet outil? 100 heures par mois? Alors si je calcule bien, 100 heures par mois à un coût de revient de 45$/h, c’est 4500$. À 900$ es-tu preneur? C’est 20% de ce que ça te coûte actuellement, une économie de 80%!
En fait, on pourrait même charger 2250$ que ça serait encore une bonne affaire. Penses-y : Non seulement il vient de couper son coût de 50%, mais en plus le client se retrouve avec 100h qu’il peut maintenant utiliser à produire davantage ou facturer à des clients.
Économie de 2250$ + 100h facturées à 125$ = Cheching!
Au final, le pricing n’est pas coulé dans le béton. Avec le temps, l’expérimentation, la clientèle naturelle qui se développe, on peut adapter le prix en conséquence. Faut pas être gêné du tout!
Plus tu séduiras le client avec la valeur de ton produit, plus il en sera conscient et plus il sera prêt à payer cher. Autrement dit, c’est quoi le résultat quand on utilise ton produit? Combien ça vaut?
Tu ne sais pas par où partir? Regarde la compétition et charge 10% plus cher qu’eux. Expérimente à partir de là et ajuste selon les feedbacks.
Prochain manège à Startup Land : La croissance.
Lecture complémentaire :
SaaS Pricing Strategy: The 10x Rule
12 Different “SaaSy” Pricing Strategies
Don’t Blindly Model Your SaaS Pricing on 37signals
