Les ventes c’est comme des abdos bien sculptés sur un corps de guerrier sparte. Il y a ceux qui aimeraient en avoir et il y a ceux qui en ont.

Ça me rend perplexe tous ces wannabe entrepreneurs Internet qui ont le même discours: Comment faire des ventes pour ma startup? Où puis-je trouver un VP ventes qui va vendre à ma place? Comment accélérer la croissance?

Faire un produit c’est facile. La distribution, les ventes, c’est la vraie game.

Pour faire des ventes comme pour avoir des super abdos, il n’y a pas de recette magique: Il faut le faire. Il faut travailler fort. Hier, aujourd’hui, demain, le mois prochain, l’année prochaine.

Ne rêve pas en couleur non plus. Tu peux bien engager 20 vendeurs, ce n’est définitivement pas aussi simple. Anyway, en bout de ligne la responsabilité absolue tombe dans la cour du CEO / fondateur. La business est une bitch : Les succès sont grâce à l’équipe, les échecs sont la faute du CEO.

Donc t’as pas le choix mon pote, tes ventes comme tes abdos, tu dois t’en occuper.

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Te rappelles-tu les sites Web hébergés sur Geocities? C’était le bon vieux temps où il y avait autant de sites Web différents que d’individus. Aujourd’hui, le Web est très homogène, très standardisé.

En effet, les sites Web sont pas mal tous interchangeables… un fond blanc ou pâle, une grosse image, quelques mots en gros qui servent de slogan, un logo, un vidéo qui suit le même script que tous les autres vidéos… C’est la même chose pour les outils Web, SaaS, marketplaces et autres, que ce soit B2B ou B2C. Tout est semblable. Tout goûte la même chose.

Avec l’explosion de l’offre, l’utilisateur a l’embarras du choix. Trop même. Ça prend maintenant des G2 et Capterra pour aider les clients à choisir.

J’aime comparer la situation à mes sites de rencontre de l’époque. Le premier en 1998, devenu 3e dans la francophonie en moins d’un an avec 90 000 utilisateurs. Zéro marketing. Ou plutôt le produit était son propre marketing. Mon deuxième site de rencontre, en 2002, 35 000 utilisateurs… en TROIS ans. Pas trop mal, mais c’était plus difficile.

J’ai pensé en refaire un, mais il y avait alors des sites spécialisés pour les chrétiens pratiquants, les propriétaires de chien, les amateurs de café, de heavy metal, les gênés, les geeks, les fans de star wars, les carriéristes qui n’ont pas le temps de rencontrer des gens… et des centaines d’autres.

Les sites de rencontre c’était comme avoir un outil SaaS aujourd’hui. Tout le monde en a un.

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Malheureusement pour les catastrophistes et heureusement pour les autres, il semble que le pire de la crise soit passé. Les prophéties d’apocalypse n’auront pas lieu et encore une fois, les esprits calmes et modérés auront eu raison de ne pas paniquer.

En relisant mes 2 billets sur la COVID-19, ici et là, je me dis que mon approche zen sans panique aura été mieux que de céder à l’hystérie.

Faut être réaliste: Le virus est encore là pour un bon moment. On doit apprendre à vivre avec et plein de trucs ne seront pas comme avant tant qu’il n’y aura pas de vaccin. Le lavage des mains, la distanciation physique et limiter les contacts, c’est important pour garder la pandémie à un niveau faible et surtout pour ne pas inonder la capacité des hôpitaux.

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Mon dernier billet a donné lieu à quelques bons échanges avec des lecteurs. La question de qu’est-ce que ma prochaine compagnie pourrait avoir l’air revenait à chaque fois.

J’ai déjà une compagnie à gérer alors il n’est pas question de nouvelle compagnie dans un avenir prévisible. Cependant, il y a des éléments fondamentaux qui influencent ma vision comme entrepreneur depuis longtemps. En vrac:

Le pourquoi
Depuis que je suis tout petit je suis motivé par la liberté et l’autonomie. Faire mes trucs à ma façon, à mon rythme. Je déteste me battre contre des structures et des imbéciles, avoir à convaincre quelqu’un de mes idées. Je préfère agir, me salir les mains à essayer plutôt que de parler. C’est ma manière d’être utile.

Le comment
Techno. Internet. Mondial. En 1996 j’ai eu un premier client en Belgique pour la conception d’un logo (funny, eh?). Tout s’est fait virtuellement par email. C’est ma révélation depuis ce temps. J’ai eu accès à un ordinateur dès 1982, à Internet dès 1993, travaillé pour un fournisseur Internet pendant 3 ans, vécu la folie Internet de 1999-2000 puis créé une panoplie de projets en ligne. Disons que je comprends bien la game!

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COVID-19 oblige, pas le choix de réfléchir à où ça s’en va tout ça, remettre des choses en question, penser autrement. En particulier, le monde des affaires et l’entrepreneuriat qui sont mon pain, mon beurre et mon fond de retraite.

Lundi j’ai encore vécu l’effet Battuto, ce petit resto italien de Québec. Fermé comme tous les restos, ils font cependant des repas take-out. La prise de réservation pour le week-end prochain a débuté à 12:00 pile et tout était plein vers 12:04.

4 minutes. Complet.

Pourtant, il y a beaucoup de concurrence dans la restauration, ils ne sont pas les seuls à offrir le take-out. Mais vider leur inventaire en si peu de temps? Avouons qu’ils sont une classe à part.

Mais rien d’étonnant non plus dans leur cas. En temps normal les réservations se prennent 3 mois à l’avance. Ça, c’est quand on réussit à avoir une place. Et encore, il ne faut pas être regardant sur l’heure, la journée où l’endroit où on sera assis.

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« Le monde ne sera plus jamais pareil »
« Ce n’est pas fini, le pire s’en vient »
« Ça va durer des années »

Suffit de suivre un peu les discussions dans les réseaux sociaux et on voit les catastrophistes essayer de propager leurs théories catastrophiques à tout vent. Les prophètes de malheur sont hyperactifs sur Twitter et Facebook ces temps-ci!

Mais ce n’est pas seulement sur les internets, les catastrophistes sont aussi nos amis qu’on croyait modérés, le beau-frère qui connaît tout comme d’habitude, la voisine hystérique, le collègue de travail qui annonce la fin du monde…

Tout le monde a son opinion. La Covid-19 ne laisse personne indifférent. Mais les catastrophistes ont cette fâcheuse tendance à vouloir convaincre les autres de la justesse de leur vision des choses.

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Si tu as un talent d’entrepreneur, c’est le bon de temps de l’exercer! Comme disait le gars, never let a good crisis go to waste.

Ça me fascine tout ce qui se passe actuellement avec la pandémie de la COVID-19. Il y a des problèmes partout. Des petits, des gros. Des simples, des compliqués. Il y en a pour tous les goûts!

Et qui dit problème, dit solution. Et qui dit solution, dit opportunité!

Évidemment toutes les opportunités ne se valent pas. Certaines sont trop à court terme pour en profiter. D’autres trop difficiles. Par exemple convertir son usine pour fabriquer des respirateurs. Si tu n’as pas d’usine à la base, ça part mal.

Mais il y a plusieurs tendances qui resteront à long terme. Par exemple le télétravail. Je doute que ça soit temporaire. Il y aura un fond qui va rester vu ses avantages, même en temps normal. La pandémie va forcer une bonne remise en question. Comme les meetings en personne, c’est un mal avec une pathologie sérieuse: La réunionite. Il faudra développer des solutions pour améliorer ça.

Un super exemple d’opportunité bien saisie: Les proprios de La Légende, un super resto que j’ai modestement financé avec les somptueux soupers d’associés festifs et gastronomiques qu’on faisait à l’époque, ont créé un menu takeout de luxe à assembler nous-mêmes. J’espère que cette formule restera après la crise, le cuistot amateur que je suis trouve ça vraiment intéressant.

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À part une poignée de “chanceux” qui profitent de la crise comme Zoom, l’industrie médicale ou les fabricants de papier cul, la majorité des entreprises subissent un coup sur leurs revenus.

En premier, tout ce qui est cancellé ou remis à plus tard. Que ça soit un abonnement SaaS, une consultation d’avocat ou un projet de construction, il y a un paquet de factures qui devaient se faire qui ne se feront pas.

Si c’était juste ça. Mais non, c’est tout aussi difficile de remplir le pipeline des ventes. Les préoccupations et priorités ont changé brutalement prenant à peu près tout le monde de court.

La question n’est plus comment croître, mais plutôt comment éviter le pire. Le pire étant les mises à pied permanentes ou carrément la fermeture quand ce n’est pas une faillite.

Voilà pour le discours fataliste. Maintenant, on fait quoi?

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Y’a même pas une semaine je me disais encore “Bah, ça ne sera pas si pire, c’est une grosse grippe”. Ma perception des choses à considérablement évolué en un temps record.

De un, les autorités gouvernementales crédibles sont très sérieuses dans leur approche et y vont avec des gros moyens pour minimiser l’impact à long terme ainsi que pour sauver des vies. De deux, qu’on le veuille ou non, tout le monde est impacté par un effet boule de neige inattendu. Si quelqu’un vous dit qu’il a vu ça venir ou qu’il déjà vécu pareille situation, il est full of shit.

Toute la base de l’économie est dans une situation exceptionnellement difficile: Les restos, le commerce au détail, les chaînes d’approvisionnement, les points de services en tout genre…

Évidemment, tout ça a un effet sur le haut de la pyramide. Les mandats de service, les investissements, toutes sortes de projets sont mis sur pause. Les priorités sont revues. Les budgets révisés. Les gens en TI, les architectes, les ouvriers, les comptables, avocats, administrateurs, tout le monde y goûte!

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