À propos de la stratégie de prix

Combien de fois a-t-on changé les prix de DashThis depuis 2 ans? C’est arrivé au moins 4 fois. Au point où nous avons inclut dans notre système une fonction pour avoir des plans sur mesure et honorer les « anciens » plans.

Oui, oui, comme les fournisseurs de services cellulaires. Combien de gens ont des plans qui n’existent plus depuis des lunes?

Mais bon, le prix est un défi en soi. Après tout, c’est une composante du marketing au même titre que la promotion, la distribution et même le produit. Tsé, le mix marketing et les 4P?

La pizza

Dans un marché relativement jeune avec des produits sans concurrence directe bien établie, c’est difficile de se baser sur les autres pour établir un prix. Pensons à la pizza. Le monde de la pizza étant sur-développé, exploité et segmenté, le pricing n’est pas dur à définir.

Mais pour une boîte avec un produit SaaS comme DashThis?

A part pour ceux qui ont la vérité infuse, il faut tester. Et ça, ça veut dire changer ses prix quelques fois en cours de route.

Sais-tu pourquoi tu charges ce prix?

Au départ, notre premier plan étant à 9$ par mois. Un autre à 29$ et un à 49$.

Pourquoi? Comme ça, sans raison. Les autres produits SaaS ont à peu près ce pricing. On va faire de même. Duh!

Mais wo là, le marché est pas pareille pantoute pour DashThis. The market you know tsé!

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Les potes et les affaires

En affaires, il n’y a pas d’ami, seulement des partenaires comme le veut l’adage. Vraiment? Je suis un idéaliste, j’aime croire que c’est possible d’être en business avec un pote et qu’on n’en viendra pas à se planter un couteau dans le dos pour une poignée de dollars.

Avoir un ami comme associé va dans le sens du pourquoi je suis en affaires : Pour avoir du fun.

Un filtre a cons efficace

Règle générale, l’amitié est un superbe outil pour filtrer les imbéciles, beaux parleurs et autres manipulateurs. Ces personnes ne restent habituellement pas nos amis longtemps. Avec un inconnu, il faut activer le filtre à cons et partir de zéro. Et comme le temps c’est de l’argent…

Comme dirait l’ado branché : Mon best

Mon premier associé a été un pote du secondaire avec qui je jouais de la musique et avec qui j’ai fait les 100 coups. C’était ce qu’on appelle un « meilleur ami ». Le partenariat en affaires a été très naturel. J’ai eu une idée et c’était évidemment le premier à qui j’en ai parlé. Qui d’autre que son meilleur pote pour se lancer dans une aventure un peu débile?

On a fait nos premières armes, erreurs et expériences sur le tas. Beaucoup d’insuccès, un peu de succès, mais surtout une vente lors de la folie Internet fin des années 90 qui a été pas mal profitable. Après avoir tout vendu, on s’est perdu de vue. J’en ai profité pour retourner finir mon bac et faire une maitrise. Lui a décidé de se lancer dans d’autres choses.

C’était un pote. Ça a bien fonctionné. Aucun regret dans cette aventure

The master of puppets

Un autre bon partner n’était pas un pote au début. On est devenu partenaires et par la suite de bons amis. Pas le choix quand on passe la moitié de nos journées ensemble pendant des années.

Le gars est un champion des ligues majeures. Le genre qui fait croire à un pingouin qu’il est un frigidaire et le vend à un eskimo avec une garantie prolongée.

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Déjà 2 ans!

Et bien. Il y a 2-3 prophètes qui devront retourner leur boule de cristal au fabricant. En effet, ceux qui avaient prédit mon échec avec DashThis en quelque mois ont tout faux: Ça a fait maintenant 2 ans!

Le 29 avril 2010 je quittais Nofolo pour commencer à travailler sur DashThis le lendemain. Oui, oui, je travaille le samedi. Le samedi, le pyjama est permis au boulot alors aussi bien en profiter.

Après beaucoup d’exploration, de tests, de prototypage et de validation auprès de clients potentiels, je pense qu’on est arrivé à de quoi de pas pire pantoute. On a même des fans. Des vrais de vrais! Ceux qui parlent de nous aux autres et qui nous écrivent chaque semaine pour nous donner leur feedback. Des ambassadeurs quoi.

Elles n’ont pas été évidentes ces 2 dernières années. Assez difficiles même.

De un, il a fallu quitter mon ancienne compagnie qui n’aura pas été un succès. Pas dans le sens que Nofolo est un échec, loin de là, c’est une belle p’tite agence Web de la ville de Québec. Mais dans le sens personnel où j’ai dû repartir à zéro. Vendre pour pas grand chose et repartir au bas de l’échelle avec tous les efforts et l’insécurité que ça implique, je n’appelle pas ça un succès.

Le bon côté des choses est qu’on apprend toujours dans ces aventures-là. Il faut aussi être certain de ce qu’on veut faire dans la vie. Moi, c’est développer des outils, pas faire des sites Web et remplir des appels d’offre. Des agences web, tu tapes sur une poubelle et il en sort 25. Une fois qu’on avait pris le virage Percute vers Nofolo, c’était évident que c’était irréversible et que mon temps était compté.

L’ironie de l’histoire, c’est qu’on s’était associé avec le désir suprême de ne PAS faire une agence Web! Le mot agence nous donnait des boutons radioactifs. Le nom Nofolo et l’attitude de l’époque viennent directement de ça! Je trouve ça marrant. C’est comme planter une graine de tournesol et c’est un sapin de Noël qui pousse.

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La chance en affaires

Un lecteur me demandait hier quel était mon truc pour avoir des clients partout dans le monde avec DashThis. S’il attendait une recette magique, mon discours sur la chance en affaires lui aura sûrement autant plu que de réaliser que la nana qu’on a dragué au bar toute la soirée est en fait un mec.

La chance en affaires?

Bin kin. Si vous pensez que les entrepreneurs sont entièrement responsable de ce qui leur arrive, vous vous gourrez royalement. Pour le démontrer, combien de gens sont en affaires par hasard? Vous savez, un cas classique comme le type qui perd son boulot et qu’une personne lui refile un mandat. Et hop, une boîte est née. Ou encore que des gens se plantent malgré tous les diplômes et le financement nécessaire?

Même si ça prend une portion de talent, la chance pure et le timing sont nécessaires dans beaucoup de cas.

Mon site de rencontres en 1998. Ok, je l’ai fait. Mais le timing a fait que j’étais le 3e à le faire dans la francophonie. Le reste s’est fait tout seul ou à peu près jusqu’à ce que des types veuillent m’acheter. Je bossais un gros 15-20h par semaine. La balance du temps étant réparti entre les partys et le vélo. Pourquoi bosser quand les inscriptions viennent toutes seules avec du fric? Si ce n’est pas de la chance ça… Et pour preuve, mon 2e site de rencontre en 2002 a difficilement levé. Question de timing.

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Une 7e bougie pour ce blogue

Tiens tiens… Je réalise ce matin que ça fait 7 ans que j’ai commencé à bloguer. En mars 2006. Rien pour me rajeunir. Il s’en est passé des affaires depuis ce temps.

Je n’avais pas fini mon MBA. Je n’avais pas d’enfants. J’étais jeune et fou quoi.

Ce blogue c’est 100 000 visites par année. 1204 billets. 1205 avec celui-ci. Près de 15 000 commentaires.

J’ai un peu ralenti la cadence ces dernières années. Mais le blogue reste encore un formidable outil de réseautage et de branding personnel.

Au fil du temps, ça a mené à plusieurs rencontres intéressantes. Ça m’a permis de lancer les soirées SWAFF et de connaître un tas de gens. Wendy et Phil qui allait devenir respectivement cliente et partner dans une belle aventure qui aura donné Nofolo. Les deux Luc (lui et lui) avec qui j’ai toujours du plaisir à placotter, Michael, Vincent, Vincent, Joé, Jonathan et un tas d’autres. Sans compter tous les lunchs sur le bras que j’ai eu droit de la part de lecteurs qui voulaient me parler de leur projet ainsi que des bons contacts que je me suis fais en France.

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On a pimpé DashThis

Pimping : More commonly used nowadays as making something cool or better.

Yeah, I was totally pimping up my profile today!

***

C’est ça. On a pimpé DashThis. Ça l’air de rien, mais on a bossé comme des forcenés ces derniers mois. Tout a été refait et repensé.

C’est normal après tout. La première version de DashThis était principalement une preuve de concept pour savoir s’il y avait un marché et un potentiel. Une preuve de concept c’est bien pour démontrer quelque chose, mais question évolutivité (scalability), c’est moche.

La recette du succès? Des gens meilleurs que moi. Les potes JB et Sébastien entre autres. Toute la mécanique a été revue. On est passé d’une Jetta à une Audi S7.

Quoi de neuf? Et bien, on est passé d’un éditeur par formulaire à un éditeur visuel. L’administration est directement sur le dashboard. Drag and drop pis toute la patente. Vraiment plus simple et efficace.

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Comment déterminer des prix?

Alors mon pote, tu vas vendre ça combien ta patente? Trop cher et tu n’auras pas de client. Pas assez cher et tu ne feras pas d’argent. Pour certains, un tel prix sera abordable, pour d’autres, exorbitant. Les prix sont définitivement une plaie pour un entrepreneur.

A moins d’être dans une industrie traditionnelle. Ton yogourt vendu 50% plus cher que le concurrent aura besoin de nous transformer en Superman. A l’inverse, s’il est 50% moins cher, il donnera l’impression d’être « cheap ».

Mais pour un service professionnel, une application mobile ou un truc SaaS? Comment déterminer la valeur d’un bien souvent flou ou intangible? Perso, voici quelques idées qui me guident.

Connaître ses coûts

C’est con, mais ce n’est pas parce qu’on est entrepreneur qu’on sait compter. Si ça te coûte 1M$ opérer et que tu vends tes joujous 10$, il faudra que tu en vendes 100 000 seulement pour être kif-kif. Facile si tu as conclu un partenariat avec Walmart. Plus dur si ta stratégie est le porte à porte.

Ne pas surévaluer sa capacité de distribution

Dans le service virtuel ou réel, ce n’est pas parce que tu ouvres un site Web que ça va cogner à ta porte. Au contraire. Quand on part de zéro, c’est difficile de prévoir les ventes de la prochaine année.

Avant de penser avoir 1000 ventes, commençons par en avoir une. En divisant notre coût d’opération par les efforts pour obtenir une seule vente, ça donnera une idée de ce qui nous attend pour être rentable.

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Comment se porte ta mousse de nombril?

– Quoi, tu connais pas la compagnie X? Pourtant elle a pignon à 2 pas de chez toi.
– Chosebine Qui? Connaît pas. Un blogueur de Montréal? Ha bon.
– Ha, il y a un évènement Y à cette date? Pas au courant.

C’est drôle comment des fois on oublie que nous ne sommes pas grand-chose à la grandeur de la planète. C’est humain de vouloir se la jouer plus grosse que la réalité des fois. Même moi avec ce blogue. Ça me fait un petit velours quand j’entends un « Tu es LE Steph Guérin »?

Oui oui, c’est moi. Célèbre blogueur. Un grand parmi les plus grands. Je n’ai pas inventé le pain tranché, mais c’est tout comme.

Non mais, il y a des français qui ont profité de leur passage au Québec pour venir me rencontrer. Tsé quand tu fais partie du plan de voyage au même titre que le bonhomme Carnaval!

J’en vois / entends tous les jours. Des gens se péter les bretelles et jouer aux vedettes. Des cliques, il y en a partout, dans tous les groupes sociaux. Les gens du Web n’y échappent pas.

Seth Godin appelle ça des tribus. Clique m’apparaît un bon synonyme.

Attention, qu’on ne me fasse pas dire ce que je ne dis pas: Les réseaux sociaux et les communautés, virtuels ou réels, sont très importants et c’est essentiel de s’impliquer, professionnellement ou personnellement.

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Essais gratuits : Demander la carte de crédit ou pas?

Ha bâtard, je n’aurais pas dû lire cet article « Credit Card Trials Vs No Credit Card Trials – Which way to go? ». Il me semble que j’avais arrêté de me poser la question depuis un moment. Voilà que ça me gratouille le coco de nouveau : Demander la carte de crédit ou non à quelqu’un qui veut essayer notre produit?

Quand on s’appelle 37 Signals, ce n’est pas vraiment un problème de demander la carte au départ. Ils sont connus et réputés. Demander la carte de crédit dès la période d’essai va certainement faire augmenter le taux de conversion de gratuit à payant.

Mais pour les milliers d’autres p’tites boîtes SaaS qui ne sont pas 37 Signals?

C’est tout qu’un dilemme : On veut retenir le plus de prospects et faire en sorte qu’ils deviennent payant. Mais de l’autre côté, la fichue carte dès la porte d’entrée est un énorme frein.

Vous je ne sais pas, mais moi, ça me fait hésiter quand ça ne me fait pas arrêter le processus.

Alors quoi?

Et bien, on a décidé depuis longtemps de ne pas mettre de frein à l’entrée. Surtout puisque le produit était embryonnaire et en évolution. Ce qui vaut cher pour nous outre la conversion en client payant, c’est bien sûr le feedback, mais par-dessus tout, le email d’un client potentiel.

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Essentiel le bureau pour une compagnie pure play?

C’était un mercredi matin je crois. En octobre. J’ai failli mourir étranglé. En effet, mon collègue m’envoyait foudre et lasers de ses yeux et jonglait avec l’idée de me pendre par les couilles sur la place publique pour servir d’exemple.

Mon crime? Changer d’idée sur l’utilité d’un loyer. Ce n’est pas si grave en soi. Si ce n’était qu’il avait déjà acheté du stock pour le bureau. Oups! Heureusement, on a pu tout utiliser quand même.

Pourquoi avoir changé d’idée? J’avais le bail dans les mains. Un beau local en ville, mur de pierre, près de tout, restos, etc. Malgré tout, une voix me titillait en me disant « pourquoi? ».

En effet, pourquoi? Pourquoi avons-nous besoin d’un loyer? Est-ce essentiel? Ou seulement un nice to have? Est-ce que ça nous empêche de vendre? De grandir? De travailler? Qui s’en offusquera? Après tout, 99% de nos clients sont à l’extérieur de Québec et même du Québec.

Pourquoi avoir mis une croix sur un bureau?

Une tête au lieu d’une porte. Pour le prix du loyer, c’est un employé de plus. Un local est une dépense. Un employé, un investissement. Lire la suite de « Essentiel le bureau pour une compagnie pure play? » →