S’il y a une place où j’essaie constamment d’optimiser, c’est dans la qualification des prospects. Ça peut sembler étrange de la part d’une boîte virtuelle, mais même 100% pure play, il y a des gens qui sont sur terre uniquement pour nous pourrir la vie
Un exemple?
Le gars de Nouvelle-Zélande qui est trop paresseux pour essayer notre produit et qui veut une démo. Fuseau horaire oblige, on prend un rendez-vous le soir à 20h pour l’accommoder. Le dude ne se présente pas. Envoie un email d’excuses une heure plus tard comme quoi il a oublié de nourrir son chat. Recédule. Encore une excuse. Redécule. Fini par lui parler. Fait un demo. Répond à ses questions. Allonge se période d’essai. Répond à ses 178 emails de questions envoyés l’un après l’autre. Met son boss et le gars des TI dans la loop. Nous fait faire 8 soumissions avec 15 révisions chacune.
Pis finalement, il laisse tomber. Trop compliqué qu’il dit.
On les appelle les mofo ceux là.
Ou encore :
La grosse shop qui veut son projet pour hier. Ok, on pèse sur l’accélérateur et on réserve les ressources. Après tout, on veut lui en mettre plein la vue pour qu’il devienne un client super payant.
Ha mais wo là mon pit, est-ce que ça a passé par le comité d’analyse des besoins? Est-ce qu’une analyse des différents outils a été effectuée?
Révisions du devis. Révisions de la soumission. Avec un « s » parce que ça mange beaucoup d’itérations ces p’tites bêtes là.
3 mois plus tard : On a le go du comité d’analyse des besoins. Yé!
Ha mais wo là mon pit, est-ce que ça a été approuvé par le département achats? Faut s’assurer d’être inscrit au registre des fournisseurs aussi. C’est quoi votre numéro SVIQPG-machintruc? Ça nous prendrait aussi le bon d’achat en 4 copies couleurs svp. Pouvez-vous faxer le tout?
3 mois plus tard : On a le go des achats. Yé!
Ha mais wo là mon pit, est-ce que le département légal a révisé le contrat? Juste pour être sûr que rien n’est simple, on va rajouter 25 pages de gribouillis aussi inutile qu’incompréhensible à votre contrat de 2 pages. C’est très important que les avocats se parlent pour être sûr que le mandat de 7 000$ en coûte 12 000 en frais légaux. Et on ne prend pas les fax. Faut envoyer le contrat signé par la poste.
Les contrats envoyés par courrier à cheval sont aussi acceptés.
Finalement, ça n’aboutira jamais. Ou si ça abouti, on ne se rappelle même pu c’est quoi le mandat.
C’est fou le temps qu’on peut passer avec ces personnes qui ne rapporteront pas une cenne. Ou que même si c’est un mandat payant, on a dilué le profit dans le temps perdu.
Comme business, on veut pouvoir flairer ces types et leur fermer la porte avant qu’ils ne mettent un pied dedans.
Comme business, on veut travailler uniquement avec ces clients qui savent ce qu’ils veulent, qui décident rapidement et qui payent pronto. On adore travailler avec ces clients là. Win-win pour tout le monde.
Il y a quelques trucs comme demander de s’abonner à un plan payant avant d’aller plus loin. Ou encore de dire non, tout simplement, même si ça veut dire de lever le nez sur du fric.
On rêve tous d’être une boîte comme 37 Signals qui dicte ses conditions. Malheureusement, c’est un luxe que la majorité des boîtes ne peuvent se payer. Du moins, pas avant quelques années.
Ou peut-être que ce n’est pas un luxe, mais une condition essentielle à la réussite?
J’essaie et je vous en reparle.
