Pour la plupart des petites entreprises qui vendent des services comme la conception ou la consultation, les nouveaux clients proviennent souvent du bouche à oreille.
Bien qu’efficace, le bouche à oreille est trop passif pour garantir une croissance exponentielle. À moins de réussir un coup de buzz viral incroyable, ce qui n’est pas évident.
Il y a deux types de clients. Ceux qui achètent un produit et ceux qui achètent une relation. Ceux qui achètent un produit regardent le prix, les détails, les spécifications, la garantie, etc. Bref, c’est du tangible.
Ceux qui achètent une relation se comportent différemment. Même si vous offrez des prix 90% plus bas, vous ne pourrez obtenir le client rêvé. Pourquoi? Parce qu’il se fout de votre prix. Il achète vos compétences, votre crédibilité, un potentiel de succès pour son entreprise. De plus, lorsqu’il trouve une relation qui lui convient, celle-ci est pour le long terme donc il ne changera pas sans raison vraiment valable.
Choisi-t-on un conseiller financier ou un avocat parce qu’il a de meilleurs prix ou parce que vous lui faites confiance et vous croyez qu’il vous sera utile?
| Centré sur le produit (Product centric) |
Centré sur la relation (Relation centric) |
| Promotion des prix et caractéristiques | Promotion d’une solution totale |
| Focus sur la valeur de la transaction | Focus sur la valeur de la relation à long terme |
| Croissance en fonction des parts de marché | Croissance en fonction de la qualité de la relation (plus de service vendus) |
Heureusement pour les PME, tirer profit de la relation est à la portée de tous contrairement à essayer de battre les grands sur le prix ou les caractéristiques. De plus, ça coûte moins cher d’être sympa aux yeux d’un client que d’acheter une pub dans un journal pour le convaincre que vous êtes sympa.
Comment vendre une relation?
Si le client recherche une relation, il faut créer une relation, pas essayer de vendre une relation. Il suffit de croiser un vendeur bidon et un qui a nos intérêts à cœur pour faire la différence.
Il faut démontrer que l’on veut être un partenaire dans ses affaires, pas seulement le forcer à signer un contrat.
En voulant réellement aider votre prospect du mieux que vous pouvez, la vente ira par elle-même. Pas besoin de lui forcer la main. Le prix n’aura pas une réelle importance s’il veut avoir l’exclusivité de travailler avec vous.
Pas mal plus intéressant que de réduire nos marges de profits pour grappiller quelques micro pourcentages de part de marché, non?
Pour créer de nouvelles relations, il faut regarder du côté de ceux qui sont déjà en contact avec vos clients potentiels. Pourquoi ne pas créer un partenariat en leur offrant une commission sur un client référé?
On dit souvent que réussir en affaires est plus une question de qui on connait plutôt de ce que l’on connait. Alors aussi bien créer des relations à forte valeur ajoutée plutôt que de seulement collectionner les cartes d’affaires.
