Ça fait déjà 16 mois que je bosse sur DashThis. Beaucoup de progrès ont été fait. Les revenus sont là et nous sommes maintenant six à bosser là-dessus plus un autre qui se joindra à nous dans 2 semaines.
Tout ça n’aurait pas été possible si nous n’avions pas pris le détour du service personnalisé. En effet, avec un plan moyen à 99$ par mois, un taux de conversions de 3%, ça prend donc 850 clients actifs pour faire 1M$ de dollars de chiffre d’affaires. Puis pour les avoir, il aura fallu s’être fait connaître auprès d’environ 30 000 clients potentiels.
Arrangez-ça comme vous voulez, on ne retient pas l’attention de 30 000 personnes ciblées, des décideurs en plus, dans un domaine niché en 3 jours. Sans parler du cycle de vente.
Rien d’une balade dans le parc quoi.
Le service personnalisé présente 3 gros avantages :
Des entrées d’argents importantes
Avec un seul projet, nous pouvons encaisser 2 000, 5 000 ou même 25 000$. Ça remplit bien la cagnotte et ça permet de payer l’épicerie.
Faire payer le développement par les autres
Notre outil étant à la base simple (minimum viable product), les fonctionnalités en demande peuvent donc être rajoutées à la plateforme sans en assumer le risque financier.
L’apprentissage
Le contact client, comprendre ce dont il a besoin, comment le combler, tester les prix… tout ça est essentiel. L’apprentissage du marché et de ses besoins est trop souvent négligé.
Par contre, cette voie a aussi 2 gros inconvénients majeurs :
Perdre de vue l’objectif à long terme
C’est TRÈS facile de tomber dans le piège du service. Parce que c’est payant, on laisse le développement du produit pour se concentrer sur le service personnalisé. On engage pour faire les mandats et on fait des mandats pour payer le monde qu’on engage. Du coup, on cesse d’être une boîte qui fait un produit SaaS pour devenir une boîte de service conseils. J’ai déjà pris ce chemin.
Retarder le développement
L’équilibre entre les revenus et le développement est difficile à maintenir. Développement est synonyme de moins de revenus a court terme.
Personnellement, j’ai beaucoup de misère à dire non à un client parce ce qu’il demande ne va pas dans le sens de notre vision à long terme. Prendre un tel mandat revient à dire que l’on fait du travail jetable. Oui, nous sommes payés, mais une fois terminé, le travail ne servira pas ou peu à notre plateforme. Pourtant, il faut savoir identifier ces mandats et les laisser passer.
Mais à ma défense, laisser de l’argent sur la table est aussi naturel que de sauter dans le vide sans parachute quoi.
Pour réussir une boîte SaaS, en mode bootstrapping du moins, il faut avoir une foi solide dans l’équipe et dans la vision à long terme. On ne doit pas se laisser distraire par les entrées d’argent faciles mais nuisibles.
Pire, il faut garder en tête qu’un produit, logiciel ou web, prendra au moins 2 ans avant d’atteindre une situation intéressante. Développer le produit, trouver le bon créneau, communiquer adéquatement et faire sonner la caisse est plus compliqué qu’on ne le croit.
Surtout pour des fondateurs techniques qui ne pensent qu’au produit. Après tout, le produit n’est qu’une composante d’une stratégie marketing. Il reste le prix, la distribution et la promotion qui représenteront 75% des efforts.
Facile faire une produit SaaS? Oui. Facile faire une business SaaS? Non. Vraiment pas!
