Je me demande souvent pourquoi des petites entreprises avec peu de moyens visent large plutôt que de viser un point précis, ce que l’on appelle un marché de niche.
Un marché de niche est un segment bien défini d’un marché plus grand. Par exemple, Google est un outil de recherche généraliste. Faire une niche dans la recherche serait d’être spécialisé dans la recherche médicale ou encore la recherche pour les webmasters francophones.
Le créneau est plus petit, les clients moins nombreux, mais la compétition est souvent moins nombreuse également. De plus, pour une petite entreprise, c’est préférable d’être spécialiste dans quelque chose de précis plutôt que de manquer son coup dans plusieurs domaines.
Vaut-il mieux réussir dans un créneau particulier on se casser les dents en visant plus large?
Si vous ne savez pas si vous visez un marché de niche ou non, posez-vous la question à savoir quels sont vos clients cibles. Dans cet ensemble de clients, vous les regroupez par potentiel. C’est-à-dire, les plus susceptible d’être vos clients d’un côté et les moins susceptibles de l’autre.
Ensuite, dans les plus susceptible, choisissez ceux que vous aurez le plus de facilité à convaincre. À ce point, vous devriez distinguer la niche. Par exemple, les PME de moins de 20 employés sans directeur des technologies ou les jeunes hommes de 18-25 avec un iPod qui écoutent du Jazz.
Restreindre son marché potentiel à des clients bien spécifiques donne l’avantage de bien connaître ses clients et ainsi pouvoir répondre à leurs besoins de manière efficace et efficiente. Efficace parce que vous répondez aux besoins et efficiente parce que vous le faites en utilisant le moins de ressources possible.
À l’opposé, si vous visez trop large, vous devrez acquérir plus de connaissances et faire plus d’efforts pour satisfaire vos clients. Sans nécessairement être plus profitable.
Évidement, plus vous grandissez et que vous faites des profits, vous pouvez viser d’autres créneaux parce que vous aurez les moyens de soutenir ces efforts. Mais au départ, une excellente stratégie est de choisir un petit groupe de clients potentiels répondant à un profil précis.
En définissant avec soin votre stratégie, vous pourrez alors convaincre 20%? 40%? 50% de ce marché de niche? 40% d’un petit peu vaut mieux que 0% de beaucoup.
Comme au tir à l’arc : Si l’on vise la cible, on frappera probablement quelque part dans le rond. Si l’on vise le centre de la cible, il y a de meilleures chances de viser dans la zone payante!
