J’ai beaucoup aimé mes cours de marketing. Surtout les sections où l’on parlait de prix. Car c’est bien beau avoir trois des quatre P (Place, Produit, Promotion), mais le grand frère de ceux-ci est le Prix. En effet, la partie Prix finira par être déterminante à savoir si c’est le kraft diner à vie ou si on peut rajouter une étage à sa maison qui en compte déjà 4.
L’argent sur la table
Décider du prix c’est de s’assurer qu’on ne laisse pas d’argent sur la table comme le disent les big shot. Charger 50$ de l’heure quand le client en paierait 100$, c’est malheureux. Très malheureux. Charger 15$ par mois pour son produit quand l’utilisateur paierait 10$ de plus est aussi malheureux.
En bout de ligne, ce pognon laissé sur la table c’est du profit net dans nos poches. Le 50$ de l’heure de plus que le client est prêt à payer c’est comme trouver un 50$ par terre pour chaque heure travaillée. C’est l’investissement dans notre croissance future. C’est le coussin pour les temps durs. Ça vaut la peine d’y penser.
Mais à l’inverse, être trop gourmand c’est prendre le risque de tout perdre. En ce sens, mieux vaut 50$ certain que 100$ incertain. Un tien vaut mieux que deux tu l’auras comme disait chose.
Alors on détermine le prix comment?
Dans ce domaine, c’est souvent de la spéculation. Entre autre parce que c’est basé sur des estimations des ventes alors c’est bon à rien dès le départ. Une bonne façon cependant est de déterminer la valeur perçue par le client. Admettons qu’il économise 100 000$ avec notre outil. Charger 10$ équivaut à laisser une montagne d’argent sur la table. A l’inverse, s’il économise 10$, charger 100 000$ est nettement exagéré.
Et la compétition?
Charger plus que la concurrence est risqué, mais peut être un élément de distinction. Mais pour un produit semblable avec la même valeur perçue, le client ira probablement pour le moins dispendieux. Avec raison. Puis charger moins cher peut être perçu comme un signe de faiblesse.
Vous ne ferez pas affaire avec les gros avec un taux horaire de 30$ de l’heure. Par contre, habillez-vous de votre plus beau costard, d’une grosse montre en or et vous pourrez demander 250$ de l’heure. Et ils seront contents de payer.
Dans un cas concret, une startup que je suis a modifié sa stratégie de prix. C’était 100$ par mois au début, il y a maintenant 2 plans de 150$ et 200$ par mois. Ça serait intéressant de savoir ce qui a motivé ce choix. Est-ce parce qu’ils laissaient de l’argent sur la table?
Bref, c’est difficile de s’arrêter sur une stratégie de prix. On a toutes les chances de se tromper. Surtout qu’en bout de ligne ça tient plus de l’expérimentation et de variables extérieures. Mais bon, ça reste amusant et ça fait parti de la game.
En terminant, deux lectures intéressantes sur le sujet :
