Avez-vous déjà dépensé l’argent des autres? C’est amusant hein! Du coup, le montant payé nous dérange un peu moins, pour ne pas dire pas du tout.
Pas pour rien que les hôtels à vocation d’affaires chargent l’accès à Internet un prix de fou. C’est la compagnie qui paye!
Si vous vous demandiez pour pourquoi les gouvernements sont des trous sans fond qui engloutissent le trésor public, et bien voilà : Simplement parce qu’ils dépensent l’argent des autres.
Dans leur cas, l’argent des autres vient toujours à manquer, mais bon, c’est un autre sujet.
Ceux qui ont déjà travaillé pour une grosse boîte savent ce que c’est : Quand vient le temps d’acheter, le prix n’est pas un facteur réellement critique, mais une variable parmi d’autres dans une décision.
Perso, j’essaie toujours de penser à un projet d’affaires où celui qui achète dépense l’argent des autres plutôt que son propre argent.
Pourquoi?
Parce que c’est plus payant. Au lieu de vendre un truc à 20$, on peut le vendre 50, 100 ou même 500$.
Juste parce que le type ne dépense pas son propre fric.
C’est du profit pur. Pensez-y, recevoir 500$ au lieu de 50$ simplement parce que le type ne dépense pas son fric et est moins frileux!
S’il dépense son argent, il est beaucoup plus sensible au prix. En fait, on l’est tous. Si vous n’êtes pas sensible au prix quand vous payez avec votre propre argent, bravo vous êtes certainement zillionnaire. Mais pour le commun des mortels, le prix pèse lourd dans la décision quand on y met nos sous durement gagnés.
Presque tout ce qui est B2C s’adresse à des gens qui dépensent leur fric. Il est donc insensé de penser gonfler les prix. Peut-être quelques rares domaines où les gens sont tellement passionnés qu’ils ne réfléchissent plus. Pensons aux fans de Star Wars ou d’Apple qui dépensent frénétiquement pour des bébelles en plastique.
Dans le B2B, c’est plus simple. Soit tu vends à des gens qui prennent la carte de crédit de la compagnie, soit tu vends à des gens qui vont refiler la facture au client final. Dans les 2 cas on peut se permettre de charger plus cher.
On peut surtout se concentrer sur d’autres défis que de se battre pour des pinottes.
Les travailleurs autonomes sont probablement l’exception dans le B2B. Ils dépensent leur propre argent donc sont plus sensibles.
Mais attention, charger plus cher ne veut pas dire vendre de l’air. Charger plus cher, c’est plus de profits. Plus de profits, c’est une société plus stable qui assure sa pérénité. Peut-être que le prix dérange moins les clients qui dépensent l’argent des autres, mais il n’en reste pas moins qu’ils veulent acheter de la qualité et la paix d’esprit.
Combien de fois qu’on s’est fait dire « Ça fait combien de temps que vous êtes en affaires? ». En d’autres mots, « Allez-vous fermer bientôt? ».
Et là on peut répondre que notre pricing a été déterminé en conséquence d’être à leur service pendant très longtemps!
Bref, si tu veux vendre et faire du fric, adresse-toi à des gens qui dépensent l’argent des autres. Tu vas voir, c’est payant!
