Délégation de Québec à l’International Startup Festival

Encore cette année Québec International organise une délégation Québec Startup pour aller représenter les startups de la ville de Québec à l’International Startup Festival. Cet événement accueille, chaque année, plus de 1000 invités (investisseurs, entrepreneurs, mentors, etc.). De nombreuses conférences et festivités y sont présentées. Occasions d’affaires et réseautage au menu.

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Pour ma part, encore cette année, ça tombe exactement quand je serai au bord de la plage très loin d’ici. Pas facile!

À propos de la stratégie de prix

Combien de fois a-t-on changé les prix de DashThis depuis 2 ans? C’est arrivé au moins 4 fois. Au point où nous avons inclut dans notre système une fonction pour avoir des plans sur mesure et honorer les « anciens » plans.

Oui, oui, comme les fournisseurs de services cellulaires. Combien de gens ont des plans qui n’existent plus depuis des lunes?

Mais bon, le prix est un défi en soi. Après tout, c’est une composante du marketing au même titre que la promotion, la distribution et même le produit. Tsé, le mix marketing et les 4P?

La pizza

Dans un marché relativement jeune avec des produits sans concurrence directe bien établie, c’est difficile de se baser sur les autres pour établir un prix. Pensons à la pizza. Le monde de la pizza étant sur-développé, exploité et segmenté, le pricing n’est pas dur à définir.

Mais pour une boîte avec un produit SaaS comme DashThis?

A part pour ceux qui ont la vérité infuse, il faut tester. Et ça, ça veut dire changer ses prix quelques fois en cours de route.

Sais-tu pourquoi tu charges ce prix?

Au départ, notre premier plan étant à 9$ par mois. Un autre à 29$ et un à 49$.

Pourquoi? Comme ça, sans raison. Les autres produits SaaS ont à peu près ce pricing. On va faire de même. Duh!

Mais wo là, le marché est pas pareille pantoute pour DashThis. The market you know tsé!

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Comment déterminer des prix?

Alors mon pote, tu vas vendre ça combien ta patente? Trop cher et tu n’auras pas de client. Pas assez cher et tu ne feras pas d’argent. Pour certains, un tel prix sera abordable, pour d’autres, exorbitant. Les prix sont définitivement une plaie pour un entrepreneur.

A moins d’être dans une industrie traditionnelle. Ton yogourt vendu 50% plus cher que le concurrent aura besoin de nous transformer en Superman. A l’inverse, s’il est 50% moins cher, il donnera l’impression d’être « cheap ».

Mais pour un service professionnel, une application mobile ou un truc SaaS? Comment déterminer la valeur d’un bien souvent flou ou intangible? Perso, voici quelques idées qui me guident.

Connaître ses coûts

C’est con, mais ce n’est pas parce qu’on est entrepreneur qu’on sait compter. Si ça te coûte 1M$ opérer et que tu vends tes joujous 10$, il faudra que tu en vendes 100 000 seulement pour être kif-kif. Facile si tu as conclu un partenariat avec Walmart. Plus dur si ta stratégie est le porte à porte.

Ne pas surévaluer sa capacité de distribution

Dans le service virtuel ou réel, ce n’est pas parce que tu ouvres un site Web que ça va cogner à ta porte. Au contraire. Quand on part de zéro, c’est difficile de prévoir les ventes de la prochaine année.

Avant de penser avoir 1000 ventes, commençons par en avoir une. En divisant notre coût d’opération par les efforts pour obtenir une seule vente, ça donnera une idée de ce qui nous attend pour être rentable.

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Essais gratuits : Demander la carte de crédit ou pas?

Ha bâtard, je n’aurais pas dû lire cet article « Credit Card Trials Vs No Credit Card Trials – Which way to go? ». Il me semble que j’avais arrêté de me poser la question depuis un moment. Voilà que ça me gratouille le coco de nouveau : Demander la carte de crédit ou non à quelqu’un qui veut essayer notre produit?

Quand on s’appelle 37 Signals, ce n’est pas vraiment un problème de demander la carte au départ. Ils sont connus et réputés. Demander la carte de crédit dès la période d’essai va certainement faire augmenter le taux de conversion de gratuit à payant.

Mais pour les milliers d’autres p’tites boîtes SaaS qui ne sont pas 37 Signals?

C’est tout qu’un dilemme : On veut retenir le plus de prospects et faire en sorte qu’ils deviennent payant. Mais de l’autre côté, la fichue carte dès la porte d’entrée est un énorme frein.

Vous je ne sais pas, mais moi, ça me fait hésiter quand ça ne me fait pas arrêter le processus.

Alors quoi?

Et bien, on a décidé depuis longtemps de ne pas mettre de frein à l’entrée. Surtout puisque le produit était embryonnaire et en évolution. Ce qui vaut cher pour nous outre la conversion en client payant, c’est bien sûr le feedback, mais par-dessus tout, le email d’un client potentiel.

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Vendre ce que l’on développe et non l’inverse

« Vendre ce qu’on a développé et non développer ce que l’on a vendu »

Il y a de ces phrases qu’on met en gros sur un post-it bien en vue de sorte qu’on ne les oublie pas. Celle-ci est une vraie ligne directrice pour une boîte qui veut vivre de son produit. Du moins, ça l’est pour nous. Pour moi plus particulièrement qui n’aime pas dire non à un client.

Dans les premiers temps d’un produit, nous sommes à la recherche de feedback et de revenus. En plus, quand on développe sur le principe du Minimum Viable Product, c’est certain que les demandes de nouvelles fonctionnalités viendront tôt ou tard.

Quand on a la chance d’avoir un prospect qui nous dit qu’il deviendra client si on offre X et Y alors on ne fait ni une ni deux et on développe X et Y. Avoir un premier client et le traiter comme un roi c’est une bénédiction. Avec un premier client, nous avons maintenant un cas d’étude et une référence!

Mais quand il y a 6, 7, 10, 20 clients alors là, le carnet de promesses devient un peu trop épais. On développe pour répondre à tous les besoins du client et non pour améliorer le produit. C’est alors qu’on tombe dans le cercle vicieux du service.

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Y Combinator et 500 startups à la Quebec City UNconference

Collègues startupiens qui n’êtes pas encore au courant, demain mardi le 23 octobre il y a l’événement Quebec City Unconference. Une occasion de rencontrer des VC et autres bonzes qui aident à propulser des startups.

Il y a même des grosses pointures : Garry Tan de Y combinator, Dave Mclure de 500 startups, Chris Arsenault de iNovia Capital et Mark Macleod de Real Ventures.

Si vous pouvez, je vous suggère d’y aller. Par ici pour s’inscrire.

Pour ma part, j’aimerais, mais je vais passer un tour (comme d’habitude depuis 1 an+). J’ai du boulot qui me sort par les oreilles et même à 7, on est débordé. La première année d’une startup, c’est rigolo. La 2e, c’est là que tout arrive et qu’on passe d’un projet de garage à une entreprise. Je devrais donc recommencer à vivre d’ici quelques mois avec quelques cheveux blancs de plus.

Needium et la dure réalité des startups

Je ne suis pas dans le secret des dieux, mais selon toute vraisemblance, l’aventure Needium serait terminée (rien d’officiel, mais les signes de vie sont plutôt faibles). Une fin comme la plupart des startups Web : Un échec.

Pourquoi j’en parle si c’est une banale fermeture comme tant d’autres? Principalement parce que Needium est une des entreprises phares du monde startup québécois. Tout le monde du milieu en avait entendu parler. Tout le monde connait Sylvain Carle et Sébastien Provencher, les fondateurs.

Même avec des vedettes du milieu, même avec un million en financement, démarrer une entreprise Web est un pari risqué où il y a plus de perdants que de gagnants. C’est plate, mais c’est ça. Si c’était facile, tout le monde le ferait.

D’ailleurs, pas mal tout le monde se doutait que c’était le début de la fin quand l’un et l’autre ont annoncé leur départ en même temps. Une startup qui perd ses deux fondateurs en même temps à ce stade-ci? Difficile de penser que c’était parce que la compagnie faisait des millions de profit et que l’avenir était radieux.

Bien sûr, on aurait espéré un meilleur dénouement pour eux. Personne ne se réjouit d’un échec. Mais c’est ça aussi entreprendre, c’est d’essayer sachant qu’on a que peu de chances de réussir.

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Facile lancer une entreprise SaaS?

Ça fait déjà 16 mois que je bosse sur DashThis. Beaucoup de progrès ont été fait. Les revenus sont là et nous sommes maintenant six à bosser là-dessus plus un autre qui se joindra à nous dans 2 semaines.

Tout ça n’aurait pas été possible si nous n’avions pas pris le détour du service personnalisé. En effet, avec un plan moyen à 99$ par mois, un taux de conversions de 3%, ça prend donc 850 clients actifs pour faire 1M$ de dollars de chiffre d’affaires. Puis pour les avoir, il aura fallu s’être fait connaître auprès d’environ 30 000 clients potentiels.

Arrangez-ça comme vous voulez, on ne retient pas l’attention de 30 000 personnes ciblées, des décideurs en plus, dans un domaine niché en 3 jours. Sans parler du cycle de vente.

Rien d’une balade dans le parc quoi.

Le service personnalisé présente 3 gros avantages :

Des entrées d’argents importantes

Avec un seul projet, nous pouvons encaisser 2 000, 5 000 ou même 25 000$. Ça remplit bien la cagnotte et ça permet de payer l’épicerie.

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Combien vaut une entreprise en démarrage?

J’ai eu quelques bonnes discussions ces derniers temps au sujet de l’évaluation d’une startup ou « valuation » en anglais. Des débats presque philosophiques ma foi!

En effet, avec la recherche de financement il faut se questionner sur la « valeur » de l’entreprise pour mesurer notre risque. On ne risquera pas notre maison si on pense que ça vaut des pinottes. Aussi, viennent des gens qui montrent un intérêt à « pisser dans l’pot » comme j’aime dire. Bien sûr, personne ne fait ça pour nos beaux yeux alors tous s’attend à une contrepartie en retour.

C’est là que le fun commence : Combien ça coûte pour combien de parts? Ou plus simple, combien ça vaut ton entreprise?

Ça dépend toujours de quel bord de la table on se retrouve. D’un côté, c’est jamais assez cher, de l’autre toujours trop. L’idée est d’arriver à un milieu qui satisfait tout le monde.

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La nuance entre startups bootstrappées et financées

Le capital de risque, principalement d’amorçage et de démarrage, est de plus en plus d’actualité ces derniers temps au Québec. Hier par exemple, l’annonce d’un accélérateur techno dans Saint-Roch à Québec.

Et c’est tant mieux!

Tant mieux parce que plus il y a d’outils, d’exemples à succès, de financement, de mentorat, plus ça motive l’entreprenariat.

Pour certains, appelons-les entrepreneurs hardcore, tout ça n’est pas essentiel. Ils se lèvent le matin et se bottent le cul jusqu’au soir pour réussir. Ils vont monter leur entreprise de toute pièce avec leurs économies ou 2-3 jobs en même temps. Ce sont des adeptes du bootstrapping.

Chez ces gens, je remarque une grosse différence par rapport aux entrepreneurs financés : L’importance du modèle d’affaires.

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