Série comment lancer sa startup en 12 étapes: 6e étape – Les premiers clients

Après l’idée, les fondateurs, le prototype, le modèle d’affaires et le financement, le prochain manège de Startup-Land est les premiers clients.

Tu veux le secret de la réussite de ton entreprise mon pote?

LE secret qui va tout changer dans ta vie?

Ouvre bien tes p’tits yeux de puma. Voilà le secret de la réussite en affaires :

Ça te prend des clients.

Dis le pas à personne. Si tout le monde savait ça, tout le monde le ferait! Mais oui, c’est con de même. Ça te prend des clients qui payent avec du vrai fric.

Et pour ça tu devras changer ton chapeau de développeur / technicien / ou peu importe pour celui de vendeur.

Pas de vente, pas de clients.

Puis clients au pluriel avec un « s » commence par client au singulier. Ça en prend un pour commencer. Si t’es capable d’en convaincre un, t’es capable d’en convaincre 1000. Et vice versa.

Mais pour la majorité des mortels, le premier client c’est tout qu’un défi. Tu as tout contre toi. Pas de ressource, pas de réputation, pas de crédibilité, pas de référence, pas d’historique.

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Série comment lancer sa startup en 12 étapes: 5e étape – Le financement

Alors mon pote, où en sommes-nous?: Tu as eu une idée. Tu as trouvé zero ou plusieurs fondateurs. Tu as maintenant un prototype fonctionnel. Tu as aussi une idée du modèle d’affaires?

Parfait, on rentre dans une partie amusante : Comment on finance tout ça?

En effet, tu dois continuer à payer tes factures et bosser sur ton projet en même temps. C’est comme entrer un ballon de soccer dans le derrière d’un tigre de mauvais poil : Pas évident.

Faut pas se faire d’idée. Soit tu as du temps ou de l’argent, mais rarement les deux quand on commence. Pire, quand on est à sa première business, souvent on a ni temps ni argent.

Grosso modo. Si tu as du temps, mais pas un rond tu fais tout toi-même. Si tu as de fric, mais pas de temps, tu le fais faire.

Si t’as rien de tout ça? Il existe des solutions. Et c’est là qu’un entrepreneur va exercer sa magie à faire bouger les choses. Making things happens. On ne sait pas comment, mais on sait qu’on va y arriver alors go, on fonce.

Je me rappelle quand j’avais zéro expérience, à moins d’avoir un papa ou un oncle riche, le premier réflexe est de voir ce qui s’offre au niveau gouvernemental. Si ça vaut la peine de s’informer pour comprendre comment ça marche, perso je ne touche plus à ça.

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Du WAQ et du focus

Petite interlude à ma série Comment Lancer sa startup en 12 étapes faciles pendant la semaine du WAQ. Ça mérite que j’y consacre 2-3 mots.

Pourquoi? Parce qu’à chaque année je me fais dire la même chose : Tu ne viens pas au WAQ Steph?

Non. Je n’y vais pas.

Tout d’abord, don’t get me wrong, j’ai un grand respect pour ceux qui organisent ce type d’événement. Ça démontre le dynamisme de l’industrie Web à Québec. On voit que ça grossit d’année en année et tant mieux si c’est un succès!

Alors non, je n’y vais pas. Peut-être un jour. Mais pas là.

Mais toi, pourquoi tu y vas? Pour rencontrer du monde et réseauter? D’accord, mais pourquoi tu veux rencontrer du monde et réseauter?

Et c’est là que je prends ma décision. Voyez-vous, dans mon genre d’entreprise, participer à des soirées ou événements ne s’enligne tout simplement pas avec mes objectifs et stratégies.

Oui oui, je suis de même. Super égoïste. Quand je sors de chez moi, c’est parce qu’il y a un gain personnel. Je rencontre quelqu’un qui connait quelqu’un, je veux apprendre quelque chose, demander conseil, etc. Je sors aussi pour partager mon expérience à d’autres parce que ça me fait du bien.

Mais je ne sors pas que pour sortir. Non. Plate de même. Pas professionnellement en tout cas.

Si je veux connaître quelqu’un, je lui pitche un email et je l’invite à dîner. Plus simple, plus rapide.

Pourquoi? Parce que je suis ULTRA focus sur la réussite de mes projets. Et puisque le temps est une ressource limitée et non renouvelable, j’essaie le maximiser.

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Série comment lancer sa startup en 12 étapes: 2e étape – Les fondateurs

Alors mon pote, tu as trouvé une super idée et tu crois qu’il y a un potentiel de business? Bravo. C’est ton billet d’entrée à Start-up Land.

À partir de maintenant, le mot d’ordre est assez simple : Stop thinking, start doing.

Perso, instinctivement à cette étape, j’ai toujours eu le réflexe de m’associer à quelqu’un. Généralement un ami.

En fait, ce n’est pas « associer » de facto, mais à qui a-t-on le goût de parler en premier d’une idée d’affaires? À quelqu’un qui sera en mesure d’apprécier notre idée sans nous juger et nous traiter de tarla.

Puis si l’idée allume l’ami et qu’il a eu une étincelle dans les yeux, pourquoi pas faire un bout de chemin ensemble? Après tout, quand on est jeunes, on est tout le temps avec nos amis. C’est naturel de se lancer dans un truc déjanté avec un bon pote.

Mais tout d’abord, as-tu besoin d’un co-fondateur?

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Série comment lancer sa startup en 12 étapes: 1ère étape – L’idée

J’ai l’air du gars sauvage, loner et isolé qui ne participe pas ou peu aux différents événements, mais je rencontre plein de gens malgré tout. Particulièrement grâce au programme « Tu veux les conseils de Steph? Invite-le à dîner! ». De la consultation haut niveau pour le prix d’un burger, une vraie aubaine.

A part le burger, ce qu’il y a de commun dans ces rencontres est que je radote souvent la même chose : Comment réussir une entreprise Internet.

Il m’est donc venue l’idée d’écrire une série de billets sur le sujet. Rien de magique, beaucoup de gros bon sens.

J’aurais pu aussi m’arrêter sur l’ingrédient clé du succès : « Botte-toi le cul pis vend! ». Mais ça aurait peut-être été court comme billet. A noter sur un post-IT et à afficher sur son écran d’ordi tout de même.

Alors quels seront les sujets?

L’idée
Les fondateurs
Le prototype
Le modèle d’affaires
Le financement
Les premiers clients
Le pricing
Le marketing
Le maudit message
Pourquoi tu fais ça?
La croissance
La diversification

Alors mon pote, t’es prêt pour un voyage a Start-up Land et à t’abreuver de la sagesse sans borne de mes écrits? Let’s go.

Là où tout part : L’idée.

Une idée. C’est tellement con quand on y pense. ça nous arrive n’importe où, n’importe comment. C’est rien en soi, mais ça arrive à nous exciter et nous empêcher de dormir. Ça vaut que dalle, mais ça peut nous rendre riche.

On ne sait pas pourquoi, mais quand on a une idée, on sait qu’on est sur quelque chose.

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Le paradoxe de la réussite

Vous avez sûrement déjà entendu parler d’un athlète olympique qui est tombé en dépression après avoir gagné une médaille d’or?

Tu parles d’une lopette! Il réussit à gagner une médaille olympique, chose qu’une fraction infime des êtres vivants arrive à accomplir et il se tape une dépression? Voyons donc!

Pourtant.

La motivation est une foutue salope quand on y pense. Elle nous permet d’accomplir les plus grandes choses, mais une fois arrivé au but, elle nous lâche. De même. Sans prévenir.

Au cours des derniers mois j’ai eu une panne de motivation. Mon problème, pour mettre des mots dessus, est que ça va trop bien.

Ouep. Trop bien.

Je dépasse mes chiffres chaque mois. L’argent tombe presque du ciel, automatiquement. C’est la beauté des revenus récurrents! Je suis entouré d’une équipe en qui j’ai 100% confiance. Il n’y a pas vraiment d’obstacles. Ça roule comme sur des roulettes. La paix d’esprit. Zero stress.

Zero stress. Ça me tue ça moi!

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Objectif #3 pour 2015 : Ne plus engager!

Au risque de paraître étrange, un de mes objectifs de 2015 est de ne plus engager. Nous sommes 10, principalement des spécialistes seniors, et c’est suffisant pour rouler une boîte comme DashThis.

Engager ne rime pas avec croissance. Tu peux avoir 100 employés et ne faire aucun profit. En décidant de garder une équipe petite, ça oblige à se concentrer sur l’important et surtout, sur ce qui est payant.

Pour donner un exemple concret, disons qu’un prospect nous demande telle feature et est prêt à payer pour. Nous pourrions engager pour le satisfaire, avoir un client de plus et empocher une couple de bidous au passage.

Erreur mon Bob.

Si c’était vrai et souhaité en mode survie, ce ne l’est plus en mode croissance. Notre mission dans le monde SaaS n’est pas de plaire à quiconque démontre un intérêt, mais de faire un produit le plus standard possible pour combler tous ceux qui ont un besoin bien précis.

Comme on aime dire, on vend une canne de tomates.

Une canne de tomates, c’est standardisé à fond. Aucune personnalisation possible. La recette sera peut-être améliorée avec le temps, mais la canne de tomates restera une canne de tomates. Point.

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La multiplication des pains (ou comment un entrepreneur peut se multiplier)

« J’m’en occupe »

C’est probablement la pire phrase à dire pour un entrepreneur. Enfin, ceux qui, comme moi, on cette fâcheuse attitude « on est jamais si bien servi que par soi-même ».

Disons tout d’abord qu’il y a deux types d’entrepreneurs qui réussissent :

# Ceux qui délèguent
# Ceux qui font tout eux-mêmes

À mon avis, les premiers arrivent plus souvent que les seconds à construire de grandes entreprises. Bien évidemment parce qu’ils laissent les tâches à 10$/h à quelqu’un d’autres pour se concentrer sur les tâches de plus haut niveau, stratégiques particulièrement, disons à 10 000$/h.

Chez DashThis nous sommes en train de réorganiser le travail pour me sortir de l’opérationnel. Il y a 4 personnes pour faire la job que je faisais tout seul. Et même là, je dois m’attacher pour éviter que je m’occupe de certains dossiers.

J’ai trop souvent cette impression que si je m’en occupe ça serait mieux. En fait, ça le serait probablement. Mais à trop tout vouloir faire seul, on néglige l’important qui est de conduire le bateau, pas de visser des boulons.

Le service à la clientèle est le bout où j’ai le plus de difficultés à laisser aller et SURTOUT, à ne pas faire de micro-managing, i.e. laisser la chance à l’équipe de s’en occuper sans que je leur respire dans le cou.

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Sous-traiter le service client en Inde

« S’ils sont à la hauteur de ce qu’ils vendent, ça sera parfait! »

Avec la croissance de DashThis vient la croissance du support. Et ça vient avec des défis et des coûts.

On engage? On sous-traite? On automatise? On met des limites? On fait payer?

Ce n’est pas évident. Je ne veux pas que ma boîte devienne un centre de support. Après tout, l’outil est sensé être simple!

Par contre, les users n’aiment pas lire la documentation et aiment beaucoup poser des questions.

Puis le service est le lubrifiant par excellence pour faire entrer une carte de crédit dans notre machine. Rare sont ceux qui n’achètent pas à cause de l’excellence du service. C’est généralement l’inverse.

Alors, me dis-je, s’il y a des tonnes de compagnies qui sous-traitent leur service à la clientèle, ça ne doit pas être si pire que ça?

En cherchant un peu, j’ai vu des offres qui correspondent à mon besoin. Ce qui me donne le goût d’essayer.

« S’ils sont à la hauteur de ce qu’ils vendent, ça sera parfait! »

Pensez-y, ils offraient du service 24/7 pour environ 1500$ par mois! Si je voulais offrir ce niveau de service, ça me coûterait certainement 200 000$ par année. Là, j’avais ça pour 18 000$? Tu parles d’un deal!

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Cibler ceux qui dépensent l’argent des autres

Avez-vous déjà dépensé l’argent des autres? C’est amusant hein! Du coup, le montant payé nous dérange un peu moins, pour ne pas dire pas du tout.

Pas pour rien que les hôtels à vocation d’affaires chargent l’accès à Internet un prix de fou. C’est la compagnie qui paye!

Si vous vous demandiez pour pourquoi les gouvernements sont des trous sans fond qui engloutissent le trésor public, et bien voilà : Simplement parce qu’ils dépensent l’argent des autres.

Dans leur cas, l’argent des autres vient toujours à manquer, mais bon, c’est un autre sujet.

Ceux qui ont déjà travaillé pour une grosse boîte savent ce que c’est : Quand vient le temps d’acheter, le prix n’est pas un facteur réellement critique, mais une variable parmi d’autres dans une décision.

Perso, j’essaie toujours de penser à un projet d’affaires où celui qui achète dépense l’argent des autres plutôt que son propre argent.

Pourquoi?

Parce que c’est plus payant. Au lieu de vendre un truc à 20$, on peut le vendre 50, 100 ou même 500$.

Juste parce que le type ne dépense pas son propre fric.

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