L’étrange chemin de l’acquisition d’une compagnie SaaS

On est rendu là. À un moment donné, la croissance organique à des limites. Doubler les revenus de 500$ à 1000$ c’est facile. De 5M$ à 10M$, c’est une autre game. Ça va prendre des méthodes plus musclées. Une façon classique est de faire l’acquisition d’autres compagnies.

Les plus gros achètent les plus petits. On a la santé, les moyens et les ressources pour le faire alors pourquoi pas? On peut au moins explorer l’idée.

Toutes SaaS florissante attirant les mouches, on a eu notre lot de tire kickers. Ainsi, je sais assez bien comment ça fonctionne. D’autant plus que j’ai moi-même passé dans un processus d’acquisition il y a quelques années.

Devenir l’acheteur plutôt que l’acheté. Je n’ai jamais été dans ce siège. Avouons que c’est rigolo et que ça fait big shot!

Alors, comment on fait ça?

Tout d’abord, racheter une compagnie est un moyen alors ça doit partir d’un objectif. L’objectif ici est de continuer d’avoir une bonne croissance. Donc idéalement une offre complémentaire à notre produit. Sinon on pourrait acheter une boutique spécialisée dans les savonnettes au parfum de lavande, mais pour la synergie on repassera.

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Growth 500, Elon Musk et lifestyle business

Le Growth 500, la liste des 500 entreprises canadiennes qui ont enregistré la plus forte croissance sur 5 ans. DashThis l’a fait l’année passée pour une première fois. On récidive cette année avec une 64e place.

Entouré de gros noms comme Shopify, Unbounce ou Chocolats Favoris.

Pas pire, pas pire!

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Mais est-ce que ça aurait pu être mieux? Ou pire?

Dans le fond, DashThis est parti de l’idée de faire une lifestyle business, pas de révolutionner le monde. L’objectif était le lifestyle, le moyen était DashThis. C’était très « Basecamp / 37 signal » comme philosophie: croissance lente, auto financé, profitable au jour 1, des semaines de travail raisonnables (quoique j’ai eu mon lot de semaines de 60h+), mettre les clients en avant, gérer serré. Au diable le standing, repasser des chemises, faire la une de TechCrunch et être un « m’as-tu vu ».

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Toujours pertinent un blogue?

Oui oui, je sais. Ça fait longtemps que je n’ai pas écris. Trop. Mais bon, mieux vaut tard que jamais.

En fait, un truc drôle m’est arrivé en allant visiter ma comptable la semaine dernière. J’attendais patiemment en pitonnant mon téléphone quand un dude se pointe vers moi et me dit « Hey, es-tu Stéphane Guérin? »

« Heeee… bah ouais ». Ma comptable est absente et il la remplace me dis-je.

« Je lis ton blogue, c’est vraiment cool ce que tu écris. J’aime vraiment ça. Continue! ».

« Heeee… bah merci. C’est gênant, j’ai pas écrit depuis un bout. »

Finalement le gars n’avait pas rapport dans mon dossier client. Il s’en allait aux toilettes, a cru reconnaître Stéphane Guérin et est allé lui dire bonjour.

Malade hein?

(Merde, je me rappelle pas ton nom, mais salut quand même!)

Alors bloguer ou pas?

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Est-ce que tu es trop dépendant de Google et Facebook?

La compétition dans les sports c’est l’fun.

La compétition en business, pas mal moins.

Le dernier post de m’sieur Rand va dans le même sens de ce que je pense depuis un bon moment. On est trop dépendant de Google, Facebook, Amazon et compagnie. C’est devenu des monopoles dominants qui font les règles du jeu et maintenant on l’a dans le derrière.

Quand je dis “on”, je parle de ceux qui font affaire sur Internet, peu importe le type de commerce.

En 2011 quand j’ai démarré DashThis, du contenu moyen pouvait se hisser au premier rang. J’avais à peine besoin de faire de la promotion “paid” pour compenser. Et encore, le coût par clic était bas avec peu de compétition.

Le traffic rentrait sans gros efforts et ça convertissait assez facilement en ventes. Good enough!

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DashThis classé 58e dans le Growth 500 au Canada: Le mot du fondateur!

Quoi, tu savais pas? DashThis est classé 58e sur les 500 entreprises les plus en croissance au Canada.

10e dans la catégorie techno.

9e dans la province de Québec.

Et 1er dans la ville de Québec.

1302% de croissance en 5 ans.

Zero ronde de financement. Un p’tit prêt et de l’aide d’un ange au départ, mais c’est tout. Tout a été financé par les ventes, la croissance organique et les clients satisfaits.

Mais bon, vous n’êtes pas là pour que je répète ce qui est dit dans le communiqué de presse ou dans notre blog post officiel, right?

Alors donc… Être dans ce classement. Ouin pis?

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C’est quoi ton avantage injuste?

The Honest Company, une shop de produits de consommation fait 250M$ de revenus et est évalué à 1 milliard. Pour une boîte fondée en 2008 qui évolue dans un marché aussi compétitif, dominé par des géants, c’est pas pire hein?

Plus près de nous au Québec, Poka, un genre de réseau social pour usines, a levé 17M$ en financement et a le vent dans les voiles. Encore là, ils sont dans un domaine vraiment pas évident. Et pourtant.

Ou encore, Chocolat Favoris dont la croissance explose et qui ont fait fermer tous les comptoirs à crème glacé dans le coin.

Comment font-ils?

Et bien, ils font chier car ils ont un avantage compétitif vraiment injuste.

The Honest Company a été fondée par l’actrice Jessica Alba. Essaie de copier sa notoriété pour voir.

Poka a été fondée par un fils de la famille Leclerc. Tsé les biscuits Leclerc avec des usines partout? Ben c’est ça. Essaie de te trouver un père, riche patron qui te donnera accès à ses usines pour voir.

Chocolat Favoris, micro shop artisanale, a été rachetée par Dominique Brown, un entrepreneur hors norme aux ambitions débiles. Essaie de te trouver un associé de même pour voir!

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Le marketing Internet est brisé

« When there’s a gold rush sell picks and shovels »

Quiconque fait du marketing Internet le sait: Les niches inoccupées, les occasions de trafic de qualité à peu de frais, faire du contenu viral, du CPC à 0.25$, etc, sont choses du passé. La machine est vieille et brisée. Ça ne marche plus comme dans l’temps.

Mon email est rempli à chaque semaine de vendeurs désespérés qui veulent me vendre leur solution. Gageons que si le SEO ou le PPC était si facile ils ne feraient pas autant de cold email…

On peut envier Google et Facebook qui vendent à prix de fou ce que tout marketeux recherche: l’attention. Pour le commun des mortels, ça va juste aller en étant plus cher et plus compliqué.

C’est de même avec tous les médiums: avec le temps l’opportunité s’effrite jusqu’à être saturée.

J’aime comparer 2018 à 2003 pour un site de rencontres. Pourquoi 2003? Parce que c’est à cette époque que j’ai lancé mon 2e site de rencontres.

Isssh.

En 1998, j’avais le 3e plus important site de rencontres dans la francophonie. En 6-7 mois j’avais récolté 90 000 utilisateurs. Tout ça avec 0$ en marketing. En fait, mon pote et moi on faisait seulement s’occuper d’avoir un bon produit. Un envoi email par çi, par là, mais sans plus.

Pas de PPC. Pas de Facebook. Pas de SEO. Pas de content marketing.

Juste du monde content qui recommande à d’autre monde. Du bon vieux bouche à oreille.

Mais comment on a fait pour être 3e dans la francophonie?

Et bien c’est simple: Il n’y avait que 3 sites de rencontres dignes de ce nom.

Il y avait plus de demande que d’offre.

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Valeur d’une entreprise… P’tits trucs pour évaluer si ta boîte vaut un magot ou un gros zéro

Rare sont les entrepreneurs qui ne se sont pas déjà posé la question au moins une fois: Combien vaut mon entreprise?

Ça arrive que du monde s’en foute (ici et là, I’m a big fan tsé). Mais généralement on finit toujours par se poser la question.

Pourquoi?

Parce qu’on est pas con. Si on démarre une entreprise souvent pour des raisons autres que l’argent, on a tous des comptes à payer, une famille à faire vivre. Une entreprise c’est le fond de pension de l’entrepreneur alors même si on fait ça pour le fun et la liberté, l’enjeu final reste sérieux.

Tôt ou tard l’aventure va finir et l’entrepreneur devra soit vendre, soit fermer faute de relève ou d’intérêt.

Perso, depuis que je suis en affaires il m’est arrivé quelques fois de me faire approcher par des inconnus qui ont de l’intérêt. Des fois ça marche, d’autres non.

En fait, que ça cogne à la porte est un bon indicateur de santé et du potentiel de valorisation. Mes projets “poches” ne font pas sonner le téléphone. Les bons, oui.

Alors donc, combien vaut une entreprise?

Comme je ne savais pas trop, j’ai dû faire mes devoirs.

Et même si tu ne veux pas vendre, c’est bon de se poser la question. Tu pourrais vouloir associer un employé, engager un nouveau dirigeant, racheter / vendre un co-actionnaire ou bien chercher de l’investissement en échange d’équité.

Donc, ça vaut combien?

La réponse courte, et probablement la meilleure: Ça vaut ce que quelqu’un est prêt à payer.

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Peut-on encore réussir un produit SaaS en 2018?

Aucun doute, j’ai démarré DashThis dans un bon moment il y a 7 ans. Même si les produits SaaS (Software as a Service) n’étaient pas nouveaux à l’époque, il y en avait beaucoup moins qu’aujourd’hui.

Je ne sais pas combien il y en avait dans le temps, mais aujourd’hui, il y en a 13000+ de listé sur Angel List, Crunchbase en liste 17000.

Juste dans le domaine MarTech (marketing technology) il y en a 5000+!! En 2011 lorsque DashThis a débuté, ils en listaient 150… Une augmentation de 3200% en 5 ans. Et ça, c’est juste dans le domaine marketing.

» Image complète ici

Quand même hein!

C’est comme mon premier site de rencontre. Il y en avait 2 dans mon marché quand j’ai lancé 4adate.net en 1998. Quand j’ai lancé SeducZone en 2002, il devait en avoir des centaines.

Plus de concurrence, plus difficile de percer, plus cher d’acquérir un nouveau client. Le domaine de la rencontre est rendu une histoire de gros sous, un domaine saturé et archi segmenté (rencontre pour les juifs, propriétaires de chiens, latinos, sportifs, albinos, retraités, etc, etc).

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Le marketing est un plat qui se mange chaud

Je venais de finir un premier draft d’un billet à propos des ventes et marketing (ben oui, un autre) quand j’ai reçu un “cold email” pour un produit.

J’en reçois plusieurs a chaque mois, ces emails de marketeux qui veulent me vendre leur produit.

Première réaction: Pov ti-pit, c’est plate ne pas avoir de ventes et devoir faire du cold email. J’en ai fait beaucoup au début de DashThis. Lâche pas mon pote!

Deuxième réaction: Dans les tests marketing que nous sommes en train d’essayer, c’est justement ça qu’on essaie de faire, vendre à des viandes froides.

Oups. Auto-malaise.

Un des principes à la base du succès de DashThis est d’avoir construit un produit dont les prospects CHERCHENT une solution.

Ils ont un problème urgent. Cherchent une solution et sont prêt à acheter maintenant.

Ce, par opposition à un produit dont personne ne sait qu’il a besoin et dont on doit éduquer, éduquer et encore éduquer. Et rendu là, tu éduques encore et encore puis éventuellement, ça va lui rentrer dans tête et il deviendra peut-être client.

Peut-être.

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