Les ventes c’est comme des abdos bien sculptés sur un corps de guerrier sparte. Il y a ceux qui aimeraient en avoir et il y a ceux qui en ont.
Ça me rend perplexe tous ces wannabe entrepreneurs Internet qui ont le même discours: Comment faire des ventes pour ma startup? Où puis-je trouver un VP ventes qui va vendre à ma place? Comment accélérer la croissance?
Faire un produit c’est facile. La distribution, les ventes, c’est la vraie game.
Pour faire des ventes comme pour avoir des super abdos, il n’y a pas de recette magique: Il faut le faire. Il faut travailler fort. Hier, aujourd’hui, demain, le mois prochain, l’année prochaine.
Ne rêve pas en couleur non plus. Tu peux bien engager 20 vendeurs, ce n’est définitivement pas aussi simple. Anyway, en bout de ligne la responsabilité absolue tombe dans la cour du CEO / fondateur. La business est une bitch : Les succès sont grâce à l’équipe, les échecs sont la faute du CEO.
Donc t’as pas le choix mon pote, tes ventes comme tes abdos, tu dois t’en occuper.
Le vrai badge d’honneur d’un entrepreneur est de réussir à vendre ses trucs. Je l’ai cette badge. J’ai travaillé fort pendant des années et ça a fonctionné. J’ai l’équivalent en ventes d’abdos bien découpés.
Personne ne m’a fait de cadeau, j’ai mérité chaque vente. Je n’étais pas un excellent marketeur. J’ai dû le devenir. Je suis timide et introverti. J’ai dû parler aux clients. J’ai dû apprendre l’art de bien communiquer pour vendre. J’ai dû m’arranger pour faire sortir les cartes de crédit.
J’étais archi focus sur la distribution. Trouver des clients potentiels et les convertir.
J’ai dû être 100% dédié à l’action. Tu as beau parler de tes abdos du futur, c’est en faisant des putains de crunchs que tu vas en avoir. Alors crunchs j’ai fait. Beaucoup. Longtemps.
J’aime toujours rappeler que j’ai eu mes 3 premiers clients en faisant du cold email. J’ai contacté des centaines d’agences partout sur la planète, une par une, par email, pour leur offrir mon produit. Peu ont répondu. Mais 3 sont devenus clients. Me permettant ainsi de survivre un peu plus longtemps.
Puis avec le temps j’ai réussi à construire un actif SEO qui m’apportait du trafic qualifié et d’autres clients. 3. 5. Puis 10. Puis 100. C’est moi qui faisait la stratégie et l’exécution de tout le SEO.
Même chose pour le paid marketing. J’avais très peu de moyens alors je devais apprendre à le faire moi-même. Peser l’impact de chaque mot de mes annonces.
Et en même temps je traitais directement avec les clients pour les aider, les convertir, les retenir. Ne pas sous-estimer l’impact positif du CEO qui parle aux clients.
Je parlais aux clients à tous les jours, leur demandant ce qu’ils aimaient, ce qu’ils n’aimaient pas, pourquoi, ce que je pouvais faire de plus pour eux, s’ils nous recommanderaient à leurs amis, etc.
J’étais aussi très impliqué dans le produit. Quoi faire à quel moment et pourquoi. Aller chercher le plus gros gain avec un minimum d’effort.
J’étais dans les forums, communautés et autres groupes en ligne à la recherche de ventes potentielles. Je n’en laissais pas passer une.
Clairement, je suis un CEO de type terrain, qui a les deux mains « dedans ». L’expérience pratique est bien difficile à remplacer ou imiter.
Mais faire tout ça importe peu si les résultats ne sont pas là. J’ai beau battre des bras pendant 10 minutes, c’est peu probable que je m’envole. Dans le cas des ventes, je pouvais réussir, mais mon exécution devait être assidue, minutieuse et rigoureuse.
Et le plus important? Je n’avais pas le luxe de livrer des excuses. Je devais livrer des résultats sinon c’était fini. Pas de plan B. Succeed or die trying. Anyway, les excuses c’est pour les losers. Tout le monde peut trouver des excuses. Les gagnants le font.
J’avais faim alors je ne ménageais pas les efforts. Par dessus tout, je devais constamment améliorer mes stratégies et tactiques. Si je faisais 1$, la prochaine fois je devais faire 2$.
Les 6 premières années, ça été ça. Pas 6 jours. Pas 6 mois. 6 foutues de $&@# d’années.
Et le résultat? De mon investissement initial d’environ 100 000$, de mes propres poches, j’ai réussi à générer des millions en revenus et profits. L’action de ma compagnie qui valait 1$ sur papier en 2011 vaut maintenant 100x, 1000x plus. Ça nous a même permis d’être dans le palmarès Canadien de la croissance 2 années de suite. Ça, c’est du rendement!
Mes plus grosses années de croissance ont été quand j’étais archi impliqué dans les ventes et marketing. Les mains et la face dans la bouette. Pour comparer avec les crunchs, c’est comme si j’en faisais 10 000 par jour!
Mes efforts ont payé. Regarde moi ces abdos de béton mon pote!
C’est juste de la chance tu dis? Pantoute! J’ai créé ma propre chance, mais la réussite a coûté cher en sueur et en jus de cerveau. Par ailleurs, avec plus de confort et moins d’appétit pour une croissance rapide, j’ai levé le pied de l’accélérateur ces dernières années. La vitesse de croissance a ralenti d’autant. St’ivident.
Mais c’est vrai qu’à un certain niveau c’est difficile de départager l’impact direct de la pure chance d’être à la bonne place au bon moment. En effet, le monde est rempli de dirigeants qui aiment bien penser que la terre tourne grâce à eux alors que leur rendement n’est en réalité que lié à un contexte économique favorable ou bien grâce à l’héritage laissé par leurs prédécesseurs.
Puis il y a l’autre défi… Avoir des abdos c’est une chose. Les conserver pendant des années, c’est une autre game. Avoir le talent, la vision, l’engagement que ça prend, ce n’est vraiment pas facile. Le pote Tony est en train de prendre ce leadership et le marketing / customer success continue dans la voie que j’ai défriché, c’est beau à voir!
Sinon, tout n’est pas parfait bien sûr et j’aurais pu faire mieux. Je me dis que dans les mains de quelqu’un plus talentueux en ventes, le succès aurait pu être 2x, 3x, 5x mieux… J’admire ceux qui développent les affaires et les partenariats aussi aisément qu’on boit un café. J’admire ceux qui doublent les revenus sans cligner des yeux. Mais bon, malgré tout, mes résultats sont loin d’être gênants.
Bref, si c’était facile, tout le monde le ferait et ça ne serait pas l’fun. A vaincre sans péril on triomphe sans gloire, non? Si tu veux des ventes, prends-en la responsabilité et fais-le. Si tu préfères trouver des excuses, la game n’est juste pas pour toi. Comme moi pour les vrais abdos, je ne le veux pas assez alors je dois me contenter de mon p’tit bedon. Pas d’excuses, je ne suis juste pas assez intéressé pour les sacrifices que ça demande. Lâcher mon martini pour des abdos? No way!
