Alors mon pote, les ventes ça va? La croissance est toujours bonne? Super, lâche pas, t’es le meilleur!
Ou au contraire, ça vivote et plutôt qu’un fleuve au fort débit de revenus tu n’as qu’un mince p’tit filet d’eau? Ouin, j’veux pas te dire ça de même, mais nul doute que ça craint ton affaire.
Pour ma part, j’ai profité du congé des fêtes pour prendre du recul question ventes et marketing, histoire de répondre à une couple de questions, comme genre:
- Pourquoi faire du marketing?
- Qui veut-on attirer et pourquoi?
- Pourquoi ont-ils besoin de notre outil?
- Pourquoi nous plutôt que le compétiteur?
- Si on ferme est-ce que les clients vont se rouler en boule dans un coin et pleurer?
- Pourquoi vouloir développer les ventes?
- Il se passe quoi si on ne fait rien?
- Il se passe quoi si, au contraire, on investi à fond?
Pourquoi faire du marketing? T’es débile Steph ou quoi? Pour faire du fric voyons!
Et bien, on peut voir ça autrement aussi. Quelqu’un de plus brillant que moi dont j’oublie le nom a déjà dit que le marketing sert à compenser un produit de marde.
Effectivement. Si ton produit est merdique alors ça va prendre du bon marketing pour convaincre les clients d’acheter.
Rappelle toi ces produits que les gens raffolent dont les compagnies ne font peu ou pas de marketing? Les clients aiment le produit. Ils sont fans. Ils sont le marketing de la compagnie.
Pas besoin d’investir un sou en pub. Ils sont experts à séduire leurs clients, leur donner une tonne de valeur, leur donner quelqu’un chose d’unique qui les rend fidèles.
Des examples? Costco, Krispy Kreme, Basecamp, Rolls Royce, Starbucks, Snapchat, Quora, Tesla et plein d’autres.
Alors si ton produit ne génère pas de traction naturelle, mieux vaut travailler là dessus avant d’investir trop de cashola en marketing. Es-tu vraiment différent et unique ou tu n’es qu’un de ces nombreux « me too« ?
Comme quand Google est arrivé sur le marché. Yahoo et compagnie ont pris le bord en peu de temps. Pourquoi? Parce que pendant que les gros se battaient pour avoir le plus de “page vues”, Google s’est dit “Et si on faisait simplement donner des réponses de qualité à ce que les gens cherchent?”.
En fait, le marketing, c’est aussi d’offrir un produit qui va combler le client (tsé, le P pour produit dans les 4P du marketing mix?).
Si ton produit soulève autant les passions qu’un cap de roue perdu dans le caniveau alors tu as beau faire rentrer 100 000 personnes dans le magasin, la majorité n’achetera pas, auront une expérience “bah” qui ne leur donnera pas le goût de revenir et ceux qui vont acheter vont te laisser tomber pour un truc mieux dès qu’ils auront l’occasion.
Pas top comme perspective pour le futur non?
Même chose pour les ventes. Évidemment dans plusieurs cas un “conseiller”, i.e. un vendeur, est utile pour expliquer le produit et répondre aux questions. Mais quand ça tombe dans le “tout faire pour convaincre et vendre”, on revient à la case départ: On essaie de compenser un produit merdique par des bons vendeurs.
Vous avez déjà entendu parlé de l’expression “c’est tellement bon que ça se vend tout seul”? Ben c’est ça. J’ai pris Uber l’autre jour avec ma blonde. J’étais tellement “wow” par rapport à mes expériences avec les taxis qu’on en a parlé à tout le monde a Noël et je leur ai donné des 15$ de rabais offerts par Uber pour les références.
Attend un peu là, quoi?
Ben oui, Uber vient de se faire 10-12 nouveaux clients vendus d’avance. Tout ça sans lever le p’tit doigt. Et gageons que de ces 10-12, il y en aura plusieurs qui feront la même chose que moi.
Et sans rien me donner non plus. J’ai fait ça gratis. Juste parce que leur expérience client est “wow”. Et j’étais content de le faire, je me sentais heureux de rendre service à ma famille et leur faciliter la vie.
Toi, tes clients, ils disent “wow” quand ils utilisent ton produit?
Si tu doutes, tu peux le mesurer avec un sondage NPS. Si tu as un score en haut de 70 on peut dire que tu as des fans fous de ton produit. Entre 0 et 70, tu es ok. En bas de 0, pense à changer de métier mon pote.
By the way, est-ce ok d’avoir un produit juste “ok”?
Tu peux bien vivre avec un produit “ok” et du bon marketing. Mais les compagnies qui sont là pour le long terme avec des clients fidèles n’ont pas une offre juste “ok”. Ils sont dans le business du “wow”.
Et puisque que ça coûte cher d’acquérir un nouveau client et que les fans sont plus profitables, le “wow” c’est toujours mieux que le “ok” pour maximiser ta ligne du bas.
En bout de ligne, la métrique la plus importante pour la croissance a long terme ce n’est pas les revenus, mais le taux de rétention. Même si tu vends en débile, si tu renouvelles ta clientèle au complet à chaque année, ce n’est pas une business récurrente. Point.
J’ai aussi lu quelque part que le dude du marketing chez Slack n’était pas content quand un nouveau trial rentrait. Ni même quand un trial devenait client payant. Il était seulement content quand un client était tellement satisfait du service qu’il le recommandait à un ami.
Ça doit expliquer un peu pourquoi ils sont en feu avec des millions d’utilisateurs.
Vu de même, les ventes prennent une autre allure, non?
Et pour terminer, il se passe quoi si tu ne fais plus de marketing? Si les ventes tombent alors tu auras une bonne idée que le “wow” de ton produit n’est pas assez puissant pour soutenir ta croissance.
A l’inverse, du bon “wow” + du bon marketing = BOOM.
Au lieu de penser à comment attirer plus de monde, pourquoi ne pas réfléchir à comment séduire / charmer encore plus tes clients actuels?
Surtout dans le monde SaaS où la vente initiale n’est que marginale par rapport aux renouvellements.
Bref, marketing et ventes oui, mais à la base, ça te prend un produit qui sera un pur délice pour ton client, pas juste un autre kossin “ok”, “meh”, “bof”.
