Alors mon pote, tu vas vendre ça combien ta patente? Trop cher et tu n’auras pas de client. Pas assez cher et tu ne feras pas d’argent. Pour certains, un tel prix sera abordable, pour d’autres, exorbitant. Les prix sont définitivement une plaie pour un entrepreneur.
A moins d’être dans une industrie traditionnelle. Ton yogourt vendu 50% plus cher que le concurrent aura besoin de nous transformer en Superman. A l’inverse, s’il est 50% moins cher, il donnera l’impression d’être « cheap ».
Mais pour un service professionnel, une application mobile ou un truc SaaS? Comment déterminer la valeur d’un bien souvent flou ou intangible? Perso, voici quelques idées qui me guident.
Connaître ses coûts
C’est con, mais ce n’est pas parce qu’on est entrepreneur qu’on sait compter. Si ça te coûte 1M$ opérer et que tu vends tes joujous 10$, il faudra que tu en vendes 100 000 seulement pour être kif-kif. Facile si tu as conclu un partenariat avec Walmart. Plus dur si ta stratégie est le porte à porte.
Ne pas surévaluer sa capacité de distribution
Dans le service virtuel ou réel, ce n’est pas parce que tu ouvres un site Web que ça va cogner à ta porte. Au contraire. Quand on part de zéro, c’est difficile de prévoir les ventes de la prochaine année.
Avant de penser avoir 1000 ventes, commençons par en avoir une. En divisant notre coût d’opération par les efforts pour obtenir une seule vente, ça donnera une idée de ce qui nous attend pour être rentable.
Être plus cher que le concurrent
Une guerre des prix ça profite aux consommateurs, mais ça fait mal aux entreprises. Je préfère adopter un positionnement différent et avoir des prix plus élevés. Mieux vaut jouer sur ses différences et dans des segments précis que se lancer une guerre de prix. De toute façon, que pensez-vous d’un avocat qui vous propose des services à rabais? Il mettra plutôt son expertise en valeur et vous vendra une paix d’esprit.
Des prix plus élevés donnent une marge de manœuvre
Quand le prix régulier comporte une bonne marge, c’est facile de faire une promotion à 20% de rabais ou d’offrir un deal à celui qui hésite. Essayez ça si vous vendez au prix coûtant.
Jouer sur la valeur aux yeux du client
S’il devient client, il sauvera 100 heures par mois qu’il pourra consacrer à des activités plus rentables. 100 heures X 50$ = 5 000$ ou 60 000$ par année. Lui vendre le service à 1495$ par mois devient facile à justifier : Économie de plus de 42 000$ par année + une optimisation de ses ressources.
On peut lui vendre 49$ par mois aussi. Si ça ne vous dérange pas de laisser filer 15 000$ par année.
Tester. Tester. Tester.
Peu importe vos idées de départ, il faut tester. J’ai dû changer mes prix 5 fois en 2 ans. Certains clients paient beaucoup plus que d’autres. C’est d’ailleurs pour ça que nous avons revu nos prix à la hausse. Notre clientèle cible peut et veut payer plus. Mais pour le savoir, il a fallu tester sans cesse et accepter de se faire dire non. Comme le dit mon collègue, on est pas assez cher quand on ne se fait pas dire non assez souvent.
Bref, l’argent c’est l’air que respire une startup et personne n’aime manquer d’air. J’aime bien le petit commentaire dans la portion « prix » du Mix Marketing dans Wikipedia : « The price is very important as it determines the company’s profit and hence, survival. »
