J’ai eu une discussion intéressante sur les startups hier. Un point au menu était les revenus et la récurrence. En effet, entre choisir entre un montant X maintenant et un montant 4X plus tard, plusieurs prendraient le premier.
Pourquoi? Parce que c’est humain.
Je compare souvent l’industrie du service à celle des produits. Dans le monde du service, on obtient un mandat disons de 50 000$ en échange de notre temps. Dans le monde des produits, par exemple un abonnement à une revue, ce serait plutôt 50$ par année en échange du produit.
On convient tous que le premier cas semble plus payant. En effet, ça prend 1000 abonnements à 50$ pour équivaloir le 50 000$ du mandat. Attrayant, non? Oui, à court terme.
Que reste-t-il du mandat une fois terminé? Rien. Ou du moins, pas grand-chose. Le service est rarement récurrent. Un projet a un début et une fin. Et quand c’est fini, ben c’est fini. Il faut repartir de la case départ après chaque mandat.
Ok, ok, vous allez me dire avec de la maintenance ou d’autres façons de faire ça va générer du récurrent. Mais pas récurrent au même titre qu’un abonnement à votre téléphone avec un ratio de coûts / client qui diminue rapidement à mesure que les clients augmentent.
Dans le monde du service, les revenus sont fonctions du nombre d’heures travaillées. Donc plus de revenus équivaut grosso-modo à plus d’heures travaillées. Le temps étant une ressource limitée impossible à multiplier, le ratio est de 1. Les coûts augmentent généralement à la même vitesse que les revenus.
1 X 1 = 1.
100 X 1 = 100.
1000 X 1 = 1000.
Ok, ok, vous pouvez augmenter le taux horaire, baisser les salaires des employés, améliorer la production, offrir plus de valeur ou faire 2-3 entourloupettes, mais ça ne changera pas grand-chose au multiplicateur qui restera autour de 1.
Dans le monde des produits, principalement sur Internet dans le cas qui m’intéresse, ce multiplicateur est possiblement exponentiel. C’est-à-dire qu’il peut avoir l’effet boule de neige.
En effet, avec des produits numériques, il ne coûte pas vraiment plus cher de vendre 100 produits que d’en vendre 1 000 000. Une pièce de musique en MP3 ou un abonnement à une revue électronique par exemple.
Ok, ok, vous allez me dire que ça va prendre une plus grosse architecture techno et du service à la clientèle, mais ce n’est pas du 1 pour 1 comme pour un mandat facturé à l’heure.
Oui, des firmes comme CGI font un max de fric avec le service, entre autres en gérant des centres d’appels à contrat (revenus récurrents), mais pour une majorité de firmes de services, la récurrence est nulle ou marginale sur leur chiffre d’affaires. Ça ne veut pas dire que ce n’est pas payant, au contraire. C’est seulement un modèle différent.
On aime ou on n’aime pas. Moi, j’aime quand récurrent est adjectif de mes revenus.
Perso, c’est l’idée de toujours devoir recommencer à zéro après chaque mandat que je n’aime pas. Je suis paresseux et j’aime bien l’idée que mes efforts pour obtenir un 20$ trouvent un écho et rapportent d’autres 20$ sans lever le p’tit doigt.
Et vous?
