Après l’idée, les fondateurs, le prototype, le modèle d’affaires et le financement, le prochain manège de Startup-Land est les premiers clients.
Tu veux le secret de la réussite de ton entreprise mon pote?
LE secret qui va tout changer dans ta vie?
Ouvre bien tes p’tits yeux de puma. Voilà le secret de la réussite en affaires :
Ça te prend des clients.
Dis le pas à personne. Si tout le monde savait ça, tout le monde le ferait! Mais oui, c’est con de même. Ça te prend des clients qui payent avec du vrai fric.
Et pour ça tu devras changer ton chapeau de développeur / technicien / ou peu importe pour celui de vendeur.
Pas de vente, pas de clients.
Puis clients au pluriel avec un « s » commence par client au singulier. Ça en prend un pour commencer. Si t’es capable d’en convaincre un, t’es capable d’en convaincre 1000. Et vice versa.
Mais pour la majorité des mortels, le premier client c’est tout qu’un défi. Tu as tout contre toi. Pas de ressource, pas de réputation, pas de crédibilité, pas de référence, pas d’historique.
Ceux qui vont te faire confiance prennent un risque. Aussi bien en être conscient et compenser par un service tellement extraordinaire qu’ils n’auront pas le choix d’y aller avec toi.
C’est ce que j’ai fait dans toutes mes entreprises. Les premiers clients, je faisais tout pour eux. Ils m’auraient demander de laver leurs bobettes que je l’aurais fait.
Je me fais exploiter? Peut-être. Je vois ça plutôt comme un investissement. Avec 5 clients satisfaits, j’ai maintenant des ressources, une réputation, une crédibilité, des références et un historique.
Anecdote : Mon 4e client pour DashThis était en Australie. Ils m’ont demandé des références. Je leur en ai donné 3 : Mes 3 autres uniques clients qui ont tous accepté de me donner un coup de main! Un en Finlande, un en Suède et un en France.
Aux yeux du client australien, c’était des références crédibles. Il ne savait pas que j’en avais juste 3!
Aux yeux des 3 autres clients, étant donné l’exceptionnel qualité de service que je donnais, ils n’ont pas hésité à me recommander.
Plus de 3 ans après, 3 de ces 4 clients sont toujours avec nous!
J’avais faim. Je voulais réussir coûte que coûte. C’était juste impossible que je laisse ces clients aller. Je les ai tenu comme un p’tit maudit chien barbette après le pantalon du facteur.
Si tu veux des clients, les premiers du moins, tu devras faire des choses exceptionnelles. C’est le cas pour la majorité des entrepreneurs :
- Aller dans les parkings faire des démos de ton produit.
- Faire des cold calls.
- Offrir des opportunités qu’un prospect ne peut refuser quitte à faire zéro profit, voire une perte.
- Distribuer des flyers dans l’autobus.
- Faire du porte à porte.
On appelle ça « do things that don’t scale ». Faire des choses impossibles à supporter quand on a du volume. C’est là que ça se passe. C’est là que la magie arrive. C’est en faisant ça que 3 ans après tu vas te dire « putain, j’ai réussi! ».
Tu vas devoir prendre ta valise, sortir de chez toi, aller vendre. Tu vas te faire dire non 1000 fois, mais le 1001e va te dire oui.
Et encore, te faire dire non c’est poli. 98% vont simplement t’ignorer avec toute l’attention qu’on porte au poil frisé dans le nez de ton voisin.
Pour DashThis, ma stratégie initiale était de contacter une par une TOUTES les agences Web de la planète. Je n’ai pas réussi, il y en a trop. Mais j’en ai contacté environ 1000.
Imagine l’effort : Trouver les agences, checker dans les pages jaunes et autres répertoires, qualifier l’agence, trouver le contact, envoyer le message. Tester différentes approches, se renseigner sur la façon d’approcher des gens qui ne nous connaissent pas par email…
J’ai passé des journées complètes à faire ça.
De mémoire, je pense que j’ai eu 3-4 clients comme ça. 3-4 clients sur 1000, c’est vraiment nul! Mais non, pas si nul que ça. Ils m’ont fait confiance et m’ont donné des mandats d’une couple de 1000$ chacun. Ça m’a généré environ 40K la première année. Voilà, j’étais en business.
Do things that don’t scale. Sort de chez toi pis vend.
Vendre. Écris ce mot-là partout.
Et si quelqu’un prend le risque de te faire confiance, rend lui au centuple.
Bref, tu peux avoir des clients. Tout dépend d’à quel point tu les veux vraiment. Arrête d’être centré sur toi-même, soit 100% focus sur ce que le client veut et donne lui!
La semaine prochaine : La marketing ou la foutue mise en marché!
Lecture complémentaire :
Do things that don’t scale
Confessions of a lean startup: how I got my first customers without having a product
How We Got 2,000+ Customers by Doing Things That Didn’t Scale
Startup Diaries: Getting Your First Customer
