Si on peut résumer en 2 mots ce que je retiens du livre The Art of Start de Guy Kawasaki, je pense que ça va comme suit : So What?
« So what », c’est le truc par excellence pour faire un pitch de vente. C’est l’expression qui devrait toujours être à la fin de vos affirmations.
Vous avez travaillé plusieurs mois sur votre produit et vous en êtes fier. Très fier même. Mais comme tous les geeks, concepteurs, ingénieurs ou autres bebittes dans leur monde technique, vous parlez souvent pour rien. Je suis de même et je travaille fort pour être plus clair. « So what » est là pour m’aider.
Par exemple, vous parlez de votre super produit révolutionnaire à une audience quelconque. D’un coup, vous lâchez « Notre technologie d’encryption utilise un algorithme DES avec une clé asymétrique de 1024 bits ».
« Pardon ? »
En effet, personne n’a rien compris. Si personne ne comprend rien alors vous avez peu de chance de faire votre vente ou d’obtenir votre financement.
C’est là que l’expression qui sauve les meubles arrive. En voyant les regards vides faire semblant de vous écouter, vous repensez à ce que vous venez de dire et vous vous dites :
« So what? »
Vous enchaînez avec :
« C’est impossible de pirater notre système ».
Ha! Voilà qui est plus clair. Vous élaborer avec un exemple :
« Par exemple, les communications à distance entre vos employés seront parfaitement sécuritaires ».
Et bang! Tout le monde comprend et vous avez des dizaines de commandes.
Les clients, partenaires et investisseurs potentiels n’ont rien à faire de vos prouesses technologiques. Ils ne veulent pas savoir comment ça fonctionne, mais bien ce que ça fait. Surtout, ils veulent savoir ce que ça leur apportera de bon!
Résumons :
– Jargon technique qui vous donne belle allure dans un congrès de geeks = Mauvais.
– Démontrez les bénéfices qu’un client peut retirer de votre produit = Excellent.
| Vous dites | Vous ajoutez | Vous élaborez | |
| Notre plateforme est développée sur MySql et Ruby on Rails | So what? | C’est fiable et très performant. | Il est rapide et facile d’obtenir du support technique. |
| Nous sommes conseillés par M. Très Connu. | So what? | Ce qu’on fait est assez intéressant pour attirer les meilleurs. | De plus, il nous ouvre son réseau de contacts. |
| Nous programmons en orienté objet sur des bases de données relationnelles. | So what? | Ce sont les normes utilisées par l’industrie. | Par exemple, la personnalisation du logiciel est très simple. |
Bref, la prochaine fois que vous parlez de vos trucs, ayez toujours en tête la question « So what? ». Repensez à ce que vous venez de dire et demandez-vous si ça veut dire quelque chose de concret. Si ce n’est pas le cas, il faudra reformuler de manière à ce que même votre grand-mère comprenne.
« So what? »
Ce n’est pas en voulant impressionner par des mots incompréhensibles qu’on fait des ventes.
