La vente collaborative, encore un terme à la mode web 2.0? Non. C’est la manière de voir la vente quand on nous ne sommes pas vendeur. C’est connu, la plupart des entreprises web sont lancées par des informaticiens, geeks ou des techniciens quelconques. Rarement par un vendeur de voiture! Néanmoins, chaque entrepreneur doit avoir des qualités de vendeur. Ou les développer au plus vite car l’entrepreneur est habituellement le meilleur vendeur de produit qu’il a créé.
Donc, que faire lorsque nous ne sommes pas vendeur, mais que nous sommes quand même entrepreneur? Faire de la vente collaborative! Et qu’est-ce que c’est au juste? Au lieu de penser en terme de « deal closing », il faut penser en terme de « deal collaborating ». La différence, c’est qu’au lieu de penser en terme de vente absolue, il faut penser en terme de collaboration avec le client.
Ainsi, pour un type pas très bon en vente comme moi, je suis meilleur pour aider et conseiller les gens qu’à vendre un réfrigérateur à un eskimo. Mes forces sont de connaître mon produit et ses possibilités. En les mettant au service de mon client, j’améliore ma relation d’affaires et la confiance qu’il a envers moi.
Le client a un problème ou un besoin alors il faut s’impliquer dans sa résolution comme si c’était notre problème. Être dévoué et impliqué à 100% dans la résolution de ce problème n’implique pas de talent de vendeur. Pourtant, il y a de bonnes chances que le client soit très satisfait et veuille continuer la relation d’affaires.
Depuis le début de ma carrière professionnelle, j’ai toujours réussi à obtenir des contrats alors que j’étais en compétition avec des vendeurs d’expérience. Pourtant, j’étais nul dans les présentations et à argumenter pour vendre. Ce que je faisais? Je leur demandais de me laisser une chance de les convaincre en réglant leur problème. Ensuite, je m’impliquais comme si le reste de ma carrière dépendait de ce problème. Exagéré? Peut-être. Mais ça marche! Le client est satisfait et j’ai le contrat.
Et une fois que le client vous prend pour un gourou de la résolution de problème plutôt qu’un vendeur qui ne pense qu’à son bonus à la fin du mois, c’est dans la poche. Le client achète une relation de confiance et ne changera pas sans bonne raison.
Bref, plusieurs diront que de collaborer est l’évidence même. Pourtant, la vente est personnellement une de mes faiblesses. À l’opposé, servir le client, m’impliquer et être dévoué sont mes forces. En misant sur ces dernières, j’ai du succès. Morale de l’histoire, n’importe qui peut conclure des ventes. Il faut juste choisir l’approche qui nous convient le mieux!
