Préparer des prévisions de revenus et dépenses pour une startup, c’est un peu comme jouer à l’âne sans queue (vous savez, avoir les yeux bandés et essayer de mettre la queue de l’âne à la bonne place sur l’affiche de l’âne…) : On est rarement dans le mille. Pire, on met la pin là où il ne faut pas, comme les parties délicates, les yeux, etc…
Pour mieux d’y préparer, il y a un article intéressant sur le blogue de Guy Kawasaki (Financial Models for Underachievers: Two Years of the Real Numbers of a Startup) qui permet de prendre conscience des dépenses, mais surtout des revenus.
Dans le cas des revenus, c’est très difficle d’estimer de combien ils seront. Surtout quand on part de zéro. On peut aussi bien faire 10 ou 20 estimations et aucune d’elles ne seront exactes en réalité. Pire, les estimations sont toujours trop élevées, même dans le cas du pire scénario. Nous avions prévu faire des revenus en janvier alors que ceux-ci arrivent finalement en juin, en janvier suivant ou pire, comme je l’ai déjà vécu, jamais…
Le truc pour ne pas se tromper? Arrêter de planifier, arrêter d’essayer de faire des prévisions et plutôt agir et vendre! Une fois que les ventes entrent, il sera plus facile d’estimer combien on pourra générer de revenus.
Je sais, je sais : Ce n’est pas l’idéal quand le banquier nous demande qu’elles sont nos prévisions.
– Banquier : Combien pensez-vous générer de revenus cette année?
– Vous: Aucune idée.
– Banquier : Aucune idée?
– Vous : Exactement. On pourrait vous bourrer de chiffres aléatoires, mais vous et moi savons très bien que ceux-ci ne se réaliseront pas et que l’on doit faire des estimations seulement pour ne pas avoir ce genre de moments embarrassants alors qu’on veut du financement.
Perso, je crois plus à vendre des résultats concrets que des hypothèses.
– Un « j’ai vendu 3 logiciels ce mois-ci » vaut mieux qu’un « je pense en vendre 8 ».
– Un « mon site web est prêt pour la phase bêta » vaut mieux qu’un « Nous prévoyons la phase bêta pour janvier prochain ».
– Un « Voici 10 lettres d’intention de clients potentiels » vaut mieux que « Je connais 100 personnes qui seraient sûrement intéressées »
– Un « J’encaisse un chèque de 2000$ » vaut mieux que « le client devrait me payer prochainement ».
Bref, vous voyez le genre. Je préfère laisser les trucs de prévisions à ceux que ça amuse. Pour ma part, c’est préférable de livrer du concret et bâtir à partir de ça. C’est plus facile de vendre un logiciel et de générer des revenus quand ce dernier est fonctionnel plutôt que lorsqu’il est à l’état de prototype sur une serviette de table.
Morale de l’histoire? Faire le processus inversé. C’est-à-dire livrons, vendons et faisons des prévisions ensuite.
