Je sais, je sais, tu as lu mon billet sur le marketing, mais t’es pas plus avancé et les ventes n’entrent toujours pas au camion. Pourquoi Steph?
Et bien, je gagerais que ton message est nul.
C’est quoi le message? C’est le paquet de mots que tu utilises pour parler à des clients potentiels. Contrairement à l’humain, les mots ne sont pas tous nés égaux.
Puis dans un contexte de surexposition à l’information de toute sorte (il parait qu’on est exposé à 100 000 mots et 34 Go de contenu par JOUR), ton message doit être clair, concis et d’intérêt. Et encore, je n’ai pas parlé de la compétition. T’es pas le seul à vouloir l’attention des gens.
Alors, comment on fait un bon message clair, concis et d’intérêt? Bienvenue au manège #8 de Startup Land : Le message.
Règle numéro 1 : Le client s’en sacre de toi.
Si tu veux le perdre en moins de 2, parle-lui de toi. Si tu veux l’intéresser, parle-lui de LUI! Et mieux encore, ne parle pas, mais fais le parler de LUI. Comme on dit en anglais : I don’t care about your product, I care about me.
Règle numéro 2: Des bénéfices, pas des features.
Ton produit fait X, Y et Z? Ouin pis? Pourquoi je m’en soucierais? Parle-moi de pourquoi ces features vont changer ma vie. Dans les annonces de la bière Corona, quand les entends-tu parler du goût de la bière? Jamais. En fait, ils disent rien du tout. Ils montrent simplement que leur produit va te donner le goût de te sentir full chillax à la plage et de tirer ton téléphone à la mer.
Axe, ils ne disent pas grand chose non plus, mais tu comprends que si tu prends leur produit, les femmes vont te sauter dessus! Tu te fous bien du parfum, mais que les femmes s’accrochent après toi, watch out, ça, ça t’intéresse!
Règle numéro 3 : Parle un langage que ton client comprend.
Si ton neveu de 5 ans ou mémé ne sont pas capable de comprendre ce que tu dis, c’est peut-être trop compliqué. Si c’est trop technique, tu es sûrement trop dans les features et pas suffisamment dans les bénéfices.
T’as beau dire que ta fusée utilise du pendatonium d’hypermachintruc irradié par des atomes d’anthraproxion chlorocamomillé, je vais comprendre plus facilement si tu fais juste me dire qu’avec ça, je vais enfin pouvoir voyager dans l’espace.
Règle du pouce universelle quand on parle pour vendre : What’s in it for me?
Retiens juste ça et penses-y à chaque moment que tu développes ton message : What’s in it for me? Y’a quoi là-dedans qui peut m’intéresser?
Même les bénéfices, c’est vague. Le résultat final c’est du concret. Tu vas faire Montréal / Los Angeles en 2 hrs. Tu n’auras plus mal à la tête. Tu vas oublier tes soucis. Tu vas économiser 5000$. Ta pelouse sera tondue pendant que tu fais la sieste. Tu vas perdre du poids tout en mangeant ce que tu veux. Tu peux t’acheter ce truc de rêve avec de minuscules paiements. Etc.
Pour DashThis, nous jouons beaucoup sur l’idée que les marketeux détestent faire des rapports. C’est long, c’est plate, c’est récurrent. C’est un mal nécessaire qu’on aimerait mieux ne pas faire. Avec DashThis, tu n’as plus à te casser la tête. On s’occupe de tout. 2-3 clics et hop, il ne reste qu’à écrire tes commentaires et recommandations. C’est là-dedans que tu excelles après tout!
Avec le message vient aussi le concept d’histoire. Si tu veux capter l’intérêt, rien de mieux qu’une histoire. Tout le monde aime les histoires, non?
L’exemple de DashThis plus haut est justement une histoire. On pourrait même l’améliorer :
Bob est un spécialiste en marketing Web. Comme ses collègues, il adore créer de nouvelles stratégies pour ses clients. On peut dire que Bob mange et rêve en termes de conversions et de coût d’acquisition. Cependant, Bob perd toute motivation à chaque début de mois. Pourquoi? Parce qu’il doit remettre des rapports à ses clients.
Ces rapports lui prennent un temps fou et lui donnent le goût de devenir prêtre chaque mois. Bob vendrait sa mère pour que ses rapports soient faits automatiquement sans qu’il ne lève le petit doigt. Et bien mon Bob, tu es chanceux, DashThis est exactement ce que tu cherches! Regarde, ça fait X, Y et Z, automatiquement pendant que tu prends ton café! How cool is that! Clique ici pour essayer l’outil gratuitement!
On a pas trop parlé de DashThis, seulement de Bob qui aime son travail, mais dont une partie le fait suer terriblement. On apporte la solution à son bobo.
Même pas besoin de savoir comment ça le fait, juste besoin de savoir que ça règle mon problème.
Bref, créer le bon message, raconter la bonne histoire, capter l’intérêt, c’est tout qu’un art. Ça va te demander beaucoup de temps, mais chaque minute investi dans ton message en vaut vraiment la peine.
Prochain arrêt à Startup Land : Pourquoi tu fais ça?
Lecture complémentaire
Storytelling for Startups
