Vous êtes sur le point de lancer votre nouveau projet. Pour vous amuser ou pour être sérieux, vous décidez de faire quelques prévisions financières. C’est toujours bon d’avoir une idée des revenus attendus. Ça nous fait souvent rêver et c’est parfait.
Vous dites ne pas être trop optimiste et savoir ce qu’est la vraie vie. Vous faites donc un scénario optimiste : vous savez, le cas où tous vos rêves se réalisent. Vous faites ensuite un scénario pessimiste : vous savez, le cas où toutes vos craintes se réalisent. Et finalement, vous faites un scénario réaliste qui se trouve entre les deux. Vous espérez que celui-ci représentera la réalité.
Pour écrire ces scénarios, vous avez utilisé l’approche dite « de haut en bas » (top-down). Ainsi, vous partez du fait que c’est un marché de 65 M de personnes selon quelques études prises ici et là. Vous coupez dans le gras selon quelques paramètres :
– Marché global de 65 millions de personnes
– Population francophone de ce marché : 35% = 22.75 M de personnes
– On vise un mince 1% de ce marché : 227 500 personnes
– Une vente rapportera en moyenne 200$ par année
– 65 M X 35% X 1% X 200$ = 45 500 000 par année
Wow. Le banquier va certainement tomber de sa chaise en lui montrant ces prévisions financières.
Dans la réalité, c’est peu probable que ça arrive. Même le pire scénario pessimiste ne se réalisera pas avec cette méthode.
Dans un plan d’affaires, ce n’est pas les chiffres qui comptent. Ce sont les hypothèses dont vous tenez compte qui rendent vos prévisions crédibles et réalistes.
À l’inverse, utilisons l’approche dite « de bas en haut » (bottom-up). Ainsi, vous partez du fait que vous êtes 2 dans votre petite compagnie :
– Vous êtes 2 dans votre compagnie.
– Vous pouvez faire 10 contacts auprès de clients potentiels par jour
– Il y a 240 jours ouvrables par année
– 10% de ces contacts deviendront des clients dans les 6 mois.
– Chaque vente rapportera 200$ par année.
– 2 personnes X 10 contacts X 240 jours X 10% X 200$ = 96 000$ la première année.
Voyez-vous une différence entre 45 M$ et 96 000$? Laquelle vous semble la plus réaliste?
On peut jouer sur les mots, les taux et d’autres paramètres. Ça ne changera pas grand-chose au fait que l’approche bottom-up pour les prévisions financières et de loin beaucoup plus réaliste que toute autre méthode. Notez également les hypothèses utilisées : Elles sont beaucoup plus crédibles que dans le premier scénario. Plus de crédibilité veut dire plus de facilité de convaincre un banquier d’endosser votre projet.
Bref, si vous doutez, faites seulement l’exercice de réviser vos chiffres selon l’approche « bottom-up » et comparez.
