Ne trouvez-vous pas que certaines entreprises visent n’importe quoi ou n’importe qui? Qu’elles essaient de faire plaisir à tout le monde? Personnellement, c’est une de mes faiblesses dont j’essaie de me débarrasser. En rédigeant un texte pour un travail dans le cadre de ma maîtrise, j’ai eu la confirmation que je visais trop large, donc de manière imprécise.
Pour prendre des exemples de la vie réelle, si vous jouez au golf, faites du tir à l’arc, billard ou autre truc de précision, vous savez qu’il faut viser un point précis pour réussir son coup. À l’époque où je faisais les bottés de précision pour mon équipe de football (américain, pour mes lecteurs européens!), je savais que mon pied devait arriver exactement dans une zone de 4cm X 4cm. Celle zone est appelée le « sweet spot », c’est-à-dire que si je frappe à cet endroit précis, j’ai d’excellentes chances de réussir mon botté. Ailleurs que ce « sweet spot », j’ai 99.9% des chances de rater ma cible!
On peut transposer ceci dans la vraie vie lorsque l’on se fixe des objectifs ou que l’on défini nos clients cibles. Quel est notre objectif? Augmenter ses ventes ou réaliser 50 000$ de ventes cette semaine? Un est flou, l’autre est précis. Vise-t-on le marché francophone ou bien les hommes francophones de 18-34 ans avec un diplôme universitaire?
Pour en revenir au texte de mon travail, j’ai eu l’idée, pas très nouvelle ni très brillante, de faire un tableau pour synthétiser les différents clients potentiels. Une colonne pour le type de client, une colonne pour la description et deux autres pour les avantages et inconvénients. Quoi de plus niaiseux qu’un tableau?
Du coup, je vois bien qu’avant ce tableau, bien que je croyais le contraire, je visais un peu n’importe quoi, n’importe comment. Maintenant, je vois bien qu’une seule ligne de ce tableau est optimale alors que les autres cas représentent plus de dépenses en temps et en ressources tout en générant moins de profits.
Stupide n’est-ce pas? Oui, très quand on y pense un peu!
Alors à quoi bon essayer de recruter des clients qui représentent un potentiel minime? Pourquoi ne pas seulement se concentrer sur les plus susceptible d’être profitable? Notez que généralement, 20% des clients rapportent 80% des revenus. Alors aussi bien concentrer ses efforts sur ce 20% plutôt que de perdre son temps avec le reste qui ne rapporte que des miettes.
